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隨著汽車保有量的增加，許多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者紛紛把目光集中到了汽車后服務(wù)市場(chǎng)。他們紛紛思考，這座巨大的 " 金礦 " 里到底有哪些細(xì)分領(lǐng)域能夠淘出真金？

有人盯上了傳統(tǒng)的汽修、汽配，有人琢磨起汽車美容，而且都紛紛嘗試用互聯(lián)網(wǎng)思維去擊碎汽車后服務(wù)的諸多 " 痛點(diǎn) "。這其中，洗車店這門生意就被很多創(chuàng)業(yè)者嘗試過(guò)。

" 洗車雖然沒(méi)有什么技術(shù)含量，但也不是打桶水找塊抹布那么簡(jiǎn)單。" 開(kāi)了五年汽車美容店之后，吳剛（化名）感覺(jué)傳統(tǒng)的洗車模式，已經(jīng)面臨著發(fā)展的瓶頸期。

他告訴我們，如今洗車行業(yè)存在著很多問(wèn)題，但最突出的是，不斷刷新底線的服務(wù)價(jià)格，讓許多汽車美容機(jī)構(gòu)叫苦不迭，甚至生存堪憂，" 汽車美容機(jī)構(gòu)與汽修不同，除了洗車打蠟之外，其他收益并不多 "。

為了解決這一問(wèn)題，" 二次創(chuàng)業(yè) " 的老吳希望借鑒 " 小米模式 "，打算以超低價(jià)洗車吸引用戶流量，打造基于汽車后服務(wù)市場(chǎng)的多項(xiàng)增值服務(wù)，并在此基礎(chǔ)上賺取更豐厚的利潤(rùn)。

" 羊毛出在狗身上，由豬買單 "，這是他去年經(jīng)常掛在嘴邊的一句話。

但讓他意想不到的是，項(xiàng)目在落地的過(guò)程卻漸漸朝著 " 樂(lè)視 " 的狀態(tài)發(fā)展下去，持續(xù)的虧損讓他不得不想盡一切辦法，通過(guò)不斷 " 包裝 " 獲得融資，拆東墻補(bǔ)西墻求得生存。

究竟，是照搬 " 小米模式 " 用錯(cuò)了地方，還是說(shuō)吳剛在學(xué)的過(guò)程中不知不覺(jué) " 走歪 " 了？

廉價(jià)洗車沒(méi)有利潤(rùn)，那就做生態(tài)吧

他告訴我們，雖然國(guó)內(nèi)汽車保有量在不斷地增加，但汽車美容機(jī)構(gòu)的數(shù)量也呈逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)。以深圳為例，提供洗車服務(wù)的美容店、汽修店目前已經(jīng)超過(guò)了 2000 家。

" 光是在我家周圍五公里范圍內(nèi)，提供洗車服務(wù)的門店就有三四十家。" 如此高的密度，恐怕僅次于社區(qū)便利店了。吳剛表示，早在幾年前，洗車行業(yè)是很賺錢的，洗一臺(tái)車四五十塊錢，一天洗個(gè)七八十臺(tái)不成問(wèn)題。至于員工，只要三兩人，場(chǎng)地租金也相對(duì)便宜，" 但現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)大，三十塊錢的蠟水洗車，都有車主覺(jué)得貴了。"

如今，場(chǎng)地租金、人工薪資連年上漲，光是依靠洗車業(yè)務(wù)，吳剛根本不賺錢。在將洗車店搬到租金較便宜的關(guān)外之后，他也曾嘗試通過(guò)洗車服務(wù)，帶動(dòng)一些如電腦升級(jí)、全車精洗、內(nèi)飾消毒等增值業(yè)務(wù)，甚至提供貼膜、座套、香水等車載附加配件的銷售。

" 但很多顧客不買賬，都覺(jué)得增值就是忽悠錢，并且覺(jué)得車載配件到網(wǎng)上買更便宜。" 在他看來(lái)，除了機(jī)構(gòu)本身口碑得不到用戶認(rèn)可之外，更多還是傳統(tǒng)推銷模式不再討喜。

于是，經(jīng)過(guò)一番深思熟慮之后，老吳決定關(guān)掉這家經(jīng)營(yíng)了五年的傳統(tǒng)汽車美容店，打算帶著最初積攢下來(lái)的積蓄，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)。" 年紀(jì)也快四十了，具備互聯(lián)網(wǎng)思維不敢說(shuō)，但和互聯(lián)網(wǎng)起碼得沾點(diǎn)邊吧。" 他自嘲道。

起出吳剛瞄上了 O2O 洗車領(lǐng)域，然而在經(jīng)過(guò)一輪調(diào)研之后卻發(fā)現(xiàn)，有很多 O2O 洗車項(xiàng)目都沒(méi)能熬到 A 輪，大部分在天使輪之后，就被市場(chǎng)洗牌出局了。

而 O2O 模式用在洗車領(lǐng)域，本身也具備一定的弊端。其一是人力成本并沒(méi)有減少；其二是上門服務(wù)并沒(méi)有為車主節(jié)省多少時(shí)間，反而由于部分平臺(tái)人手不足，或系統(tǒng)調(diào)度的程序問(wèn)題，讓用戶等待洗車服務(wù)時(shí)耗時(shí)過(guò)多。

" 所以 O2O 的項(xiàng)目方案雖然容易融到錢，也被我否了。" 苦于想創(chuàng)業(yè)卻沒(méi)有想法的他，在自家樓下綜合體里的 " 小米之家 " 找到了靈感。他告訴我們，和大多數(shù)人一樣，他知道小米是從手機(jī)開(kāi)始做起的。然而，逛 " 小米之家 " 的人群里，卻并非全是買手機(jī)的，更多的是體驗(yàn)選購(gòu)其生態(tài)鏈產(chǎn)品，如電飯煲、平衡車甚至體重計(jì)。

吳剛發(fā)現(xiàn)，人群里有的是小米手機(jī)的用戶，有的則是看到店里人多，路過(guò)就進(jìn)來(lái)湊熱鬧。而從一些媒體報(bào)道中了解到小米插線板和優(yōu)盤背后的商業(yè)邏輯，他覺(jué)得高性價(jià)比 + 引流的重要性了。" 高性價(jià)比的手機(jī)或者其他小產(chǎn)品，應(yīng)該只是培養(yǎng)口碑的，獲得用戶流量的基礎(chǔ)載體，也就是生態(tài)產(chǎn)品才是盈利的最終目標(biāo)。" 他做了一番分析。

那么，洗車相比手機(jī)來(lái)說(shuō)，更是高頻次的消費(fèi)。如果能夠在洗車服務(wù)領(lǐng)域，加入互聯(lián)網(wǎng)思維，并建立起良好的口碑和粘性，應(yīng)該也能夠構(gòu)建與小米相類似的用戶流量入口，為其他增值服務(wù) " 導(dǎo)流 "，并以此獲利。

" 所以洗車盈利并不是目的，賣其它有關(guān)聯(lián)的服務(wù)或車品，才是關(guān)鍵。" 將基礎(chǔ)的商業(yè)模型想明白了之后，老吳開(kāi)始著手尋找 " 性價(jià)比高 " 的洗車方式。

在許多創(chuàng)業(yè)者的思維中，高性價(jià)比 = 價(jià)格便宜，忠實(shí)擁躉 = 大量用戶。因此，想要吸引忠實(shí)擁躉，首先必須有大量用戶，而用戶就要用低價(jià)、補(bǔ)貼甚至紅包 " 圈 " 起來(lái)。這理論雖然聽(tīng)起來(lái)沒(méi)錯(cuò)，但實(shí)施起來(lái)真的能夠讓創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目獲得高質(zhì)量、高忠誠(chéng)度的用戶群，從而為品牌 IP、增值服務(wù)、生態(tài)產(chǎn)品買單嗎？

" 便宜 " 圈來(lái)的用戶，不愿為 " 增值 " 買單

為了盡可能節(jié)省成本，吳剛決定砍掉工人的預(yù)算，為車主提供自助的洗車服務(wù)，甚至在宣傳語(yǔ)中把自助、共享這些熱詞都用上了。最初，他在關(guān)外一主干道旁，租了一塊價(jià)錢便宜的場(chǎng)地，搭起了鐵制雨棚，做好水循環(huán)設(shè)施。然后從做軟硬件開(kāi)發(fā)的朋友那里，定制了三臺(tái)無(wú)人值守的智能洗車設(shè)備，以及一整套用戶管理系統(tǒng)。

" 為了攬客，我把單次洗車的價(jià)格定位 6 元，六六大順嘛。" 他告訴我們，車主只需要掃描自助洗車設(shè)備上的二維碼，關(guān)注公眾號(hào)或下載 APP，點(diǎn)擊 " 我要洗車 " 并支付 6 元，智能洗車設(shè)備就會(huì)啟動(dòng)工作。

用戶可以自主選擇泡沫水、蠟水還是清水洗車，只要輕輕叩擊噴嘴上的閥門，水流就會(huì)噴灑而出，霧化程度也可以自由調(diào)節(jié)，" 每次洗車最長(zhǎng)不超過(guò) 30 分鐘，怕有些自私的用戶浪費(fèi)資源。"

洗車完畢之后，設(shè)備旁邊陳列有大量洗車刷、擦車布，用戶可以用其將愛(ài)車擦拭干凈。而這些公用的損耗品，每隔一段時(shí)間，都會(huì)有專人更換補(bǔ)充，目的就是為了提高用戶的使用感受，樹(shù)立良好的口碑。

" 可能是運(yùn)氣不錯(cuò)，加上第一家店開(kāi)在主干道旁，很多路過(guò)的車主都會(huì)過(guò)來(lái)洗車。" 吳剛表示，去年夏初項(xiàng)目剛啟動(dòng)時(shí)，自助洗車領(lǐng)域還沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，而且費(fèi)用低廉，所以一瞬間吸引了大量車主光顧。

遇到周末洗車高峰，洗車位周圍甚至排起了長(zhǎng)長(zhǎng)的車龍。而他作為一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，也和自助洗車項(xiàng)目一同登上了本地的多家媒體，并引起了好幾家投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注。

" 俗話說(shuō)，花別人的錢不心疼?；ヂ?lián)網(wǎng)項(xiàng)目想做大，做出規(guī)模效應(yīng)，就得背靠資本。" 他告訴我們，項(xiàng)目啟動(dòng)后兩個(gè)月，他就順利獲得 200 萬(wàn)元天使輪融資。于是乎，項(xiàng)目開(kāi)始了連鎖化的擴(kuò)張之路，一口氣在深圳開(kāi)了三家自助洗車旗艦店，同時(shí)在東莞、惠州以及佛山也各設(shè)置了幾個(gè)小規(guī)模的洗車服務(wù)點(diǎn)，合計(jì)投入了 50 臺(tái)自助洗車設(shè)備，" 每天看著公眾號(hào)和 APP 后臺(tái)的用戶數(shù)往上躥，心里別提多美了。"

當(dāng)然，這也是賠本賺吆喝。據(jù)吳剛透露，6 塊錢洗車雖然能走量，但的確不賺錢。光是場(chǎng)地租金、水費(fèi)、耗材支出和維護(hù)成本都打不回來(lái)。于是，當(dāng)項(xiàng)目加速燒錢，圈到越來(lái)越多的用戶時(shí)，他悄悄開(kāi)始尋找與 " 洗車 " 相關(guān)的生態(tài)服務(wù)和產(chǎn)品，并琢磨通過(guò)引流，實(shí)現(xiàn)新一輪的增值消費(fèi)，讓項(xiàng)目產(chǎn)生利潤(rùn)。很快，這些 " 增值 " 的服務(wù)和產(chǎn)品就都紛紛在公眾號(hào)和 APP 頁(yè)面上架了。

" 這里面包含了和專業(yè)汽修廠合作的鈑金、噴漆、保養(yǎng)業(yè)務(wù)，代理知名品牌的行車記錄儀、香水、座套等商品，還有和旅游機(jī)構(gòu)一起開(kāi)發(fā)了自駕游產(chǎn)品。" 然而，這一切 " 增值 " 的結(jié)果卻讓吳剛大失所望。無(wú)論推廣的力度有多大，廣告的次數(shù)有多頻繁，真正能實(shí)現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化的訂單卻少之又少。甚至有好兩個(gè)月，連一張訂單都沒(méi)有出現(xiàn)。

因此，吳剛開(kāi)始焦慮項(xiàng)目的前景，并在去年十月底重新梳理了生態(tài)服務(wù)和產(chǎn)品的定位。在增添了價(jià)格更低、性價(jià)比更高的產(chǎn)品和服務(wù)之后，平臺(tái)訂單數(shù)量稍有增加，但盈利方面依舊達(dá)不到預(yù)期。此時(shí)，多家有投資意向的投資機(jī)構(gòu)，也開(kāi)始對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展持觀望態(tài)度了。

拿產(chǎn)品當(dāng)流量，再引流做生態(tài)產(chǎn)品，想法是美好的。然而吳剛的 " 流量 " 們卻似乎不愿意為 " 生態(tài) " 買單。項(xiàng)目除了一直虧損的洗車業(yè)務(wù)之外，也并沒(méi)有任何額外的利潤(rùn)產(chǎn)生。這樣一來(lái)，所謂智能自助洗車，或者 " 共享洗車 "，都只是畫(huà)餅一張。

" 便宜 " 不能樹(shù)立口碑，服務(wù)品質(zhì)才是關(guān)鍵

" 說(shuō)真的，不缺那幾十塊錢，所以不會(huì)光顧自助洗車。"

在走訪的眾多讀者中，車主 Candy 告訴我們，她雖然知道有自助洗車，但由于自己洗車麻煩，而且容易 " 濕身 "，再加上商家所提供的蠟水、潔劑質(zhì)量感覺(jué)沒(méi)有保障，為了不傷車漆，她寧可到專業(yè)的連鎖汽車美容機(jī)構(gòu)洗車，" 半個(gè)月洗一次，一個(gè)月也不到一百塊，沒(méi)必要（省）。"

同時(shí)她還指出，一般會(huì)光顧這類自助洗車的車主，要不就是剛好路過(guò)，要么就是圖便宜，但所開(kāi)的車，價(jià)格都不會(huì)超過(guò) 20 萬(wàn)。如果操作不當(dāng)損傷車漆，也不會(huì)覺(jué)得 " 肉痛 "。

" 其實(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，但卻沒(méi)有解決方案。" 吳剛表示，買小米手機(jī)的用戶里，不全是 " 屌絲 "，也有一部分是品質(zhì)買家。然而，光顧他們自助洗車生意的，卻都是清一色的實(shí)用主義者。據(jù)項(xiàng)目最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，前來(lái)自助洗車的車型中，10 萬(wàn)元以下家轎占了 95%，最集中的價(jià)格區(qū)間位于 4~8 萬(wàn)元。

" 多以自主品牌為主，即便是合資車，最多的也都軒逸和致炫（這類）。" 最讓他覺(jué)得諷刺的是，連車圈常說(shuō)的 " 屌絲三寶 "（索八、K5、邁銳寶），都很少光顧他的自助洗車門店。

吳剛告訴我們，拿出這些數(shù)據(jù)，并沒(méi)有 " 看不起 " 這些用戶的意思。而是說(shuō)明這一類用戶的消費(fèi)行為都非常理性，很難產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)物的情況。

因此，無(wú)論平臺(tái)上與汽車相關(guān)的生態(tài)服務(wù)、產(chǎn)品，性價(jià)比有多么高，他們首先會(huì)考慮的是自己需不需要。如果不需要，那么價(jià)格再低他們也不會(huì)考慮。

" 連洗車費(fèi)差價(jià)都精打細(xì)算，就別提其它額外的支出了。" 時(shí)至年底，自助洗車門店雖然很熱鬧，但可以拿來(lái) " 燒 " 的資金卻沒(méi)剩多少了。

為了應(yīng)對(duì)項(xiàng)目每個(gè)月將近 20 萬(wàn)元的虧損，他曾想過(guò)漲價(jià)，然而又擔(dān)心用戶流失。暫時(shí)想不出對(duì)策的他，只能繼續(xù)通過(guò)尋找融資的模式，養(yǎng)活整個(gè)項(xiàng)目。

" 因?yàn)椋ㄘ?cái)務(wù)）流水不好看，所以我更多在資本面前強(qiáng)調(diào)用戶數(shù)和未來(lái)前景。" 憑借著短短八個(gè)月內(nèi)，高達(dá) 18.5 萬(wàn)的注冊(cè)用戶數(shù)，吳剛的項(xiàng)目在去年底順利攻下了 120 萬(wàn)美元的 A 輪融資。

與其他互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目相比，這個(gè)額度的 A 輪顯然不高，但卻能為老吳爭(zhēng)取到更多的時(shí)間。" 現(xiàn)在想要改變目標(biāo)客戶群是根本不可能的了，但要讓這些理性的用戶購(gòu)買服務(wù)和產(chǎn)品，卻又十分困難，這個(gè)局必須破。" 他無(wú)奈地表示。

俗話說(shuō)，開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭。深感無(wú)奈的吳剛，對(duì)于下一步的計(jì)劃僅僅停留在用融到的資金，填補(bǔ)過(guò)去虧損的窟窿，再嘗試通過(guò)補(bǔ)貼用戶，把更合適的生態(tài)服務(wù)和產(chǎn)品的訂單量 " 燒 " 起來(lái)。

如今在他的眼里，只要能產(chǎn)生用戶數(shù)據(jù)，項(xiàng)目就能有新的融資，有了新的融資，他才會(huì)有更多的時(shí)間，用來(lái)解決這個(gè)項(xiàng)目與生俱來(lái)的矛盾。" 人家亞馬遜、京東不是都賠了這么多年，投資人不照樣樂(lè)得屁顛屁顛的？"

不過(guò)，他一直致力想打造的市場(chǎng)口碑，到頭來(lái)卻只留給許多用戶便宜、廉價(jià)的印象，又和傳統(tǒng)汽車美容一樣不討喜。除此之外，感覺(jué)幾乎毫無(wú)亮點(diǎn)。

或許，就像他描述的那樣，最不濟(jì)就趁項(xiàng)目還有點(diǎn)估值，把大量的用戶資料和場(chǎng)地設(shè)備都給賣了，也能值個(gè)幾百萬(wàn)，只要保證不虧太多就行了，" 沒(méi)親身經(jīng)歷過(guò)，誰(shuí)會(huì)知道這些用戶的消費(fèi)能力會(huì)很低？（有的）機(jī)構(gòu)只要數(shù)據(jù)就好了。"

回看吳剛過(guò)去這十個(gè)多月來(lái)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，我們也不由深有感觸。許多創(chuàng)業(yè)者動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)要學(xué) " 小米 "，要學(xué)摩拜和 ofo，要做品牌，要吸引流量，要造生態(tài)鏈。然而從樹(shù)立口碑的發(fā)端，他們就走了彎路?？粗缃裣萑肜Ь车膮莿?，也只能道一聲祝好運(yùn)。

所謂的市場(chǎng)口碑，并非是簡(jiǎn)單粗暴的低價(jià)拉客，用補(bǔ)貼圈用戶圈地盤。而是真正在服務(wù)體驗(yàn)、產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫。當(dāng)高性價(jià)比的服務(wù)、產(chǎn)品被消費(fèi)者接受之后，才有所謂的口碑可言，才能談及粘性和忠誠(chéng)度。

只是圖 " 便宜 "，用戶數(shù)量看起來(lái)固然可觀，但說(shuō)難聽(tīng)點(diǎn)，他們都是為了貪點(diǎn)小便宜才來(lái)理你。或許，這樣的群體本身并不在意何為口碑、何為品質(zhì)。只要有朝一日，有新的巨頭提供更便宜、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，他們就會(huì)瞬間離你而去，選擇更 " 廉價(jià) " 的服務(wù)商。

所謂的 " 忠實(shí) "、" 粘性 " 都是存在于客觀條件下的。用廉價(jià)或者免費(fèi)補(bǔ)貼換來(lái)的客戶，可能是海量，卻無(wú)法產(chǎn)生利潤(rùn)；用燒錢和補(bǔ)貼制造出來(lái)的產(chǎn)品，一旦被用戶拋棄，就會(huì)變成滿世界棄用的垃圾！如今眾多媒體曝光的摩拜、ofo、小藍(lán)等等共享單車的如山壞車，不就是最好的例證？！

在一個(gè)商業(yè)閉環(huán)中，處于中心位置的永遠(yuǎn)是用戶。任何產(chǎn)品都是為了服務(wù)用戶而存在的。雖然不是每個(gè)項(xiàng)目都能把產(chǎn)品變成流量，把品牌變成 IP，但卻可以從最開(kāi)始去考慮業(yè)務(wù)所要面對(duì)的用戶群體，是否有進(jìn)一步的發(fā)展空間，是否愿意為了服務(wù)而買單，為了品質(zhì)而掏錢。只有這樣，創(chuàng)業(yè)者才不會(huì)在所謂低價(jià)、補(bǔ)貼的 " 漩渦 " 里苦苦打轉(zhuǎn)。

" 小米模式 " 絕不是萬(wàn)金油，摩拜和 ofo 也絕不是創(chuàng)業(yè)成功榜樣。我們私下里慶幸的是，幸虧吳剛的自助洗車沒(méi)有開(kāi)到幾千家，讓數(shù)萬(wàn)臺(tái)洗車設(shè)備佇立于街頭……