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銷(xiāo)售就是信心的傳遞，這話(huà)很有道理，但電話(huà)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售信心總是會(huì)遭受無(wú)情的打擊。久而久之，造成很多電銷(xiāo)人員產(chǎn)生消極情緒，甚至不想給客戶(hù)打電話(huà)，害怕給客戶(hù)打電話(huà)。一般來(lái)說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售人員變得沒(méi)有信心的原因如下：
1.主觀心態(tài)方面
01姿態(tài)過(guò)低：
通常電話(huà)銷(xiāo)售人員給自己定位為推銷(xiāo)、賣(mài)資源，這樣難免會(huì)陷入低人一等的乞求姿態(tài)。其實(shí)，工作只是分工不同，沒(méi)有高低貴賤之分。
你需要把自己定位為資源的輸出方，而不是表現(xiàn)出懇求對(duì)方的姿態(tài)。假如你把自己從資源的給予方轉(zhuǎn)化為資源的需求方，定會(huì)遭遇前所未有的挫敗感。
以下是幾組強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)的開(kāi)場(chǎng)白，試著體會(huì)其中的不同：
弱勢(shì)的語(yǔ)氣：“我知道不應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候給您打電話(huà)，但我想您可能會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣……”“您好像很忙，我過(guò)后再給您打電話(huà)吧?！?nbsp;
強(qiáng)勢(shì)的語(yǔ)氣：“我將言簡(jiǎn)意賅地介紹一下?！芨吲d遇到您….
弱勢(shì)的語(yǔ)氣：“這是一個(gè)禮節(jié)性的電話(huà)，您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？或者我不應(yīng)該這個(gè)時(shí)候打電話(huà)吧？”
強(qiáng)勢(shì)的語(yǔ)言：“今天很高興遇到您！我想自我介紹一下——我是……”
弱勢(shì)的語(yǔ)言：“我打電話(huà)想核實(shí)一下貴公司是否有新的項(xiàng)目實(shí)施?！?nbsp;
強(qiáng)勢(shì)的語(yǔ)氣：“我先介紹一下自己，也想知道您對(duì)我們公司熟悉嗎？您的部門(mén)是否需要我們公司的產(chǎn)品？
02心態(tài)浮躁：
這原本是個(gè)浮躁的社會(huì)，越是新人，越容易有脫離實(shí)際的期待，不管是對(duì)所說(shuō)的內(nèi)容還是溝通技巧、溝通的深入程度，還是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，總是給自己設(shè)定過(guò)高的標(biāo)準(zhǔn)，一旦遭遇拒絕，挫敗感就會(huì)成倍增加，進(jìn)而影響自己的信心。
03想贏怕輸：
總以為對(duì)方會(huì)在電話(huà)那頭期待著與自己成交，卻懼怕任何失敗與拒絕，特別是在想象之中，總是誤認(rèn)為自己的獨(dú)特性與閃光點(diǎn)是別人所不具備的，失去這個(gè)機(jī)會(huì)是對(duì)方的莫大損失。
期待越高失望越大，越想贏就越怕輸，于是畏首畏尾，信心自然大打折扣。
04以己之短比他人之長(zhǎng)：
不是說(shuō)不要關(guān)注別人，但過(guò)于關(guān)注別人而只看自己的不足，對(duì)自己的信心將是一種嚴(yán)重的打擊。當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有信心的時(shí)候，就很難在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞信息了。
2.客觀自身欠缺
01經(jīng)驗(yàn)不足：
新人通常缺乏應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的心理與思想準(zhǔn)備，而準(zhǔn)備不充分就會(huì)提高被拒絕的概率，并導(dǎo)致信心喪失。因?yàn)檎l(shuí)都不知道電話(huà)那頭的人會(huì)提出什么問(wèn)題來(lái)刁難自己，也無(wú)法事先設(shè)想出解決方案。
任何話(huà)術(shù)都不可能通過(guò)培訓(xùn)得來(lái)，而是需要在簡(jiǎn)單而重復(fù)的實(shí)踐中磨煉與總結(jié)出來(lái)。這是每個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員從新人到高手的必經(jīng)之路。
02只想不做：
很多新人都要經(jīng)歷電話(huà)恐懼癥的特殊階段，甚至有經(jīng)驗(yàn)的電話(huà)銷(xiāo)售高手也難以避免?；加须娫?huà)恐懼癥的人，干什么都行，就是不想打電話(huà)，甚至一見(jiàn)到電話(huà)就惡心想吐。
其根本原因在于沒(méi)有找到自己的最佳狀態(tài)和最舒服的感覺(jué)，對(duì)即將面對(duì)的挫折考慮過(guò)多，不斷在心里演練克服對(duì)方、戰(zhàn)勝對(duì)方的技巧，但就是沒(méi)有去做；想得越多做得越少，在實(shí)際操練中就越容易失敗。
03準(zhǔn)備不充分：
假如你對(duì)產(chǎn)品資料不熟悉，對(duì)客戶(hù)了解不充分，不知道客戶(hù)的需求以及自己可以給客戶(hù)帶來(lái)的直接利益與間接利益，就會(huì)有迷茫的感覺(jué)，倉(cāng)促上陣只會(huì)浪費(fèi)資源，同時(shí)自己的信心也會(huì)遭受打擊。
3.人為制造障礙
01難度提高：
原本需要8個(gè)電話(huà)才能夠搞定的客戶(hù)，期望一個(gè)電話(huà)就搞定；原本只有1%的成功率，卻要求每個(gè)電話(huà)都成功，最好不遇到挫折與拒絕。假如你認(rèn)為工作效果就是在煲電話(huà)粥，甚至是在乞求中達(dá)成的，你無(wú)疑會(huì)失去信心，收獲失望。
02工作量與效率低下：
由于對(duì)自己的預(yù)期要求原本就不高，因而出現(xiàn)懈怠情緒，并影響自己的心情。工作不在狀態(tài)時(shí)臨場(chǎng)發(fā)揮就會(huì)有失水準(zhǔn)，進(jìn)而開(kāi)始另一個(gè)惡性循環(huán)，在這種情況下，你很難找到信心。
如何樹(shù)立自信心
其實(shí)有很多方法可以樹(shù)立信心，針對(duì)以上提到的原因，現(xiàn)提出如下簡(jiǎn)要方法：
01以自我為核心
沒(méi)有什么東西是完美的，不要去攀比別人的產(chǎn)品，更不要看到別人比自己強(qiáng)就慚愧。你要充分意識(shí)到自身的價(jià)值——所提供的機(jī)會(huì)與所攜帶的直接資源、衍生資源的價(jià)值。
02準(zhǔn)備充分
所謂準(zhǔn)備充分不是要抓細(xì)節(jié)，而是要抓大概的輪廓， 要遵循30秒電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的原則，甚至用10秒鐘，讓對(duì)方不至于貿(mào)然掛斷電話(huà)；
相信即使他掛斷電話(huà)，很多時(shí)候也不是你做得不好，而是他確實(shí)很忙，或者有更重要的事情需要立刻處理。你憑什么要求別人隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)你的電話(huà)呢？
不要強(qiáng)迫客戶(hù)接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要盡量避免占用客戶(hù)更多的時(shí)間；如果是不容錯(cuò)過(guò)的黃金信息，就用最精練的語(yǔ)言和方式告訴客戶(hù)。
03選擇性記憶
當(dāng)你習(xí)慣于記住負(fù)面信息的時(shí)候，信心就會(huì)受到打擊，所以你需要忘記挫敗感，只記住積極信息。即使真的是負(fù)面消息，是否可以從比較積極的角度去解釋呢？
比如客戶(hù)告訴你他不感興趣，或許只是對(duì)你說(shuō)的內(nèi)容、說(shuō)話(huà)的方式或者他所感覺(jué)到的東西不感興趣，而不是對(duì)你這個(gè)人不感興趣。
至少他告訴你他拒絕了什么，而你的執(zhí)著會(huì)讓他真正對(duì)你有印象，會(huì)讓他從一個(gè)最挑剔的客戶(hù)變成一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，甚至帶給你一個(gè)新機(jī)會(huì)。
04時(shí)間管理
最重要的時(shí)間應(yīng)處理最重要的事情。把準(zhǔn)備工作放在工作時(shí)間之外，這應(yīng)該成為工作中時(shí)間管理的首要原則。任何工作都需要做很多準(zhǔn)備，步調(diào)一致才能產(chǎn)生積極的影響，這不但影響自己，而且影響周邊的人。
05創(chuàng)造氛圍
身邊的同事會(huì)影響到你，同時(shí)也會(huì)受到你的影響，所以你要遵循從我做起、營(yíng)造積極工作氛圍的原則。
客戶(hù)的態(tài)度會(huì)影響你的心情，同時(shí)你也可以影響客戶(hù)的決策，所以，面對(duì)客戶(hù)，你也要遵循從我做起、把電話(huà)溝通引向積極方向的原則。
06傳達(dá)信心
在團(tuán)隊(duì)中，信心是在不斷傳遞的。這不僅包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的信心傳遞，更包括層級(jí)之間的傳遞，比如上層對(duì)中層、中層對(duì)基層，基層對(duì)中層、基層對(duì)高層等，是雙向傳遞的。
銷(xiāo)售就是信心的傳遞，這話(huà)很有道理，但電話(huà)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售信心總是會(huì)遭受無(wú)情的打擊。久而久之，造成很多電銷(xiāo)人員產(chǎn)生消極情緒，甚至不想給客戶(hù)打電話(huà)，害怕給客戶(hù)打電話(huà)。一般來(lái)說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售人員變得沒(méi)有信心的原因如下：
1.主觀心態(tài)方面
01姿態(tài)過(guò)低：
通常電話(huà)銷(xiāo)售人員給自己定位為推銷(xiāo)、賣(mài)資源，這樣難免會(huì)陷入低人一等的乞求姿態(tài)。其實(shí)，工作只是分工不同，沒(méi)有高低貴賤之分。
你需要把自己定位為資源的輸出方，而不是表現(xiàn)出懇求對(duì)方的姿態(tài)。假如你把自己從資源的給予方轉(zhuǎn)化為資源的需求方，定會(huì)遭遇前所未有的挫敗感。
以下是幾組強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)的開(kāi)場(chǎng)白，試著體會(huì)其中的不同：
弱勢(shì)的語(yǔ)氣：“我知道不應(yīng)該在這個(gè)時(shí)候給您打電話(huà)，但我想您可能會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣……”“您好像很忙，我過(guò)后再給您打電話(huà)吧?！?nbsp;
強(qiáng)勢(shì)的語(yǔ)氣：“我將言簡(jiǎn)意賅地介紹一下?！芨吲d遇到您….
弱勢(shì)的語(yǔ)氣：“這是一個(gè)禮節(jié)性的電話(huà)，您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？或者我不應(yīng)該這個(gè)時(shí)候打電話(huà)吧？”
強(qiáng)勢(shì)的語(yǔ)言：“今天很高興遇到您！我想自我介紹一下——我是……”
弱勢(shì)的語(yǔ)言：“我打電話(huà)想核實(shí)一下貴公司是否有新的項(xiàng)目實(shí)施?！?nbsp;
強(qiáng)勢(shì)的語(yǔ)氣：“我先介紹一下自己，也想知道您對(duì)我們公司熟悉嗎？您的部門(mén)是否需要我們公司的產(chǎn)品？
02心態(tài)浮躁：
這原本是個(gè)浮躁的社會(huì)，越是新人，越容易有脫離實(shí)際的期待，不管是對(duì)所說(shuō)的內(nèi)容還是溝通技巧、溝通的深入程度，還是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，總是給自己設(shè)定過(guò)高的標(biāo)準(zhǔn)，一旦遭遇拒絕，挫敗感就會(huì)成倍增加，進(jìn)而影響自己的信心。
03想贏怕輸：
總以為對(duì)方會(huì)在電話(huà)那頭期待著與自己成交，卻懼怕任何失敗與拒絕，特別是在想象之中，總是誤認(rèn)為自己的獨(dú)特性與閃光點(diǎn)是別人所不具備的，失去這個(gè)機(jī)會(huì)是對(duì)方的莫大損失。
期待越高失望越大，越想贏就越怕輸，于是畏首畏尾，信心自然大打折扣。
04以己之短比他人之長(zhǎng)：
不是說(shuō)不要關(guān)注別人，但過(guò)于關(guān)注別人而只看自己的不足，對(duì)自己的信心將是一種嚴(yán)重的打擊。當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有信心的時(shí)候，就很難在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞信息了。
2.客觀自身欠缺
01經(jīng)驗(yàn)不足：
新人通常缺乏應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的心理與思想準(zhǔn)備，而準(zhǔn)備不充分就會(huì)提高被拒絕的概率，并導(dǎo)致信心喪失。因?yàn)檎l(shuí)都不知道電話(huà)那頭的人會(huì)提出什么問(wèn)題來(lái)刁難自己，也無(wú)法事先設(shè)想出解決方案。
任何話(huà)術(shù)都不可能通過(guò)培訓(xùn)得來(lái)，而是需要在簡(jiǎn)單而重復(fù)的實(shí)踐中磨煉與總結(jié)出來(lái)。這是每個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員從新人到高手的必經(jīng)之路。
02只想不做：
很多新人都要經(jīng)歷電話(huà)恐懼癥的特殊階段，甚至有經(jīng)驗(yàn)的電話(huà)銷(xiāo)售高手也難以避免?；加须娫?huà)恐懼癥的人，干什么都行，就是不想打電話(huà)，甚至一見(jiàn)到電話(huà)就惡心想吐。
其根本原因在于沒(méi)有找到自己的最佳狀態(tài)和最舒服的感覺(jué)，對(duì)即將面對(duì)的挫折考慮過(guò)多，不斷在心里演練克服對(duì)方、戰(zhàn)勝對(duì)方的技巧，但就是沒(méi)有去做；想得越多做得越少，在實(shí)際操練中就越容易失敗。
03準(zhǔn)備不充分：
假如你對(duì)產(chǎn)品資料不熟悉，對(duì)客戶(hù)了解不充分，不知道客戶(hù)的需求以及自己可以給客戶(hù)帶來(lái)的直接利益與間接利益，就會(huì)有迷茫的感覺(jué)，倉(cāng)促上陣只會(huì)浪費(fèi)資源，同時(shí)自己的信心也會(huì)遭受打擊。
3.人為制造障礙
01難度提高：
原本需要8個(gè)電話(huà)才能夠搞定的客戶(hù)，期望一個(gè)電話(huà)就搞定；原本只有1%的成功率，卻要求每個(gè)電話(huà)都成功，最好不遇到挫折與拒絕。假如你認(rèn)為工作效果就是在煲電話(huà)粥，甚至是在乞求中達(dá)成的，你無(wú)疑會(huì)失去信心，收獲失望。
02工作量與效率低下：
由于對(duì)自己的預(yù)期要求原本就不高，因而出現(xiàn)懈怠情緒，并影響自己的心情。工作不在狀態(tài)時(shí)臨場(chǎng)發(fā)揮就會(huì)有失水準(zhǔn)，進(jìn)而開(kāi)始另一個(gè)惡性循環(huán)，在這種情況下，你很難找到信心。
如何樹(shù)立自信心
其實(shí)有很多方法可以樹(shù)立信心，針對(duì)以上提到的原因，現(xiàn)提出如下簡(jiǎn)要方法：
01以自我為核心
沒(méi)有什么東西是完美的，不要去攀比別人的產(chǎn)品，更不要看到別人比自己強(qiáng)就慚愧。你要充分意識(shí)到自身的價(jià)值——所提供的機(jī)會(huì)與所攜帶的直接資源、衍生資源的價(jià)值。
02準(zhǔn)備充分
所謂準(zhǔn)備充分不是要抓細(xì)節(jié)，而是要抓大概的輪廓， 要遵循30秒電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的原則，甚至用10秒鐘，讓對(duì)方不至于貿(mào)然掛斷電話(huà)；
相信即使他掛斷電話(huà)，很多時(shí)候也不是你做得不好，而是他確實(shí)很忙，或者有更重要的事情需要立刻處理。你憑什么要求別人隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)你的電話(huà)呢？
不要強(qiáng)迫客戶(hù)接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要盡量避免占用客戶(hù)更多的時(shí)間；如果是不容錯(cuò)過(guò)的黃金信息，就用最精練的語(yǔ)言和方式告訴客戶(hù)。
03選擇性記憶
當(dāng)你習(xí)慣于記住負(fù)面信息的時(shí)候，信心就會(huì)受到打擊，所以你需要忘記挫敗感，只記住積極信息。即使真的是負(fù)面消息，是否可以從比較積極的角度去解釋呢？
比如客戶(hù)告訴你他不感興趣，或許只是對(duì)你說(shuō)的內(nèi)容、說(shuō)話(huà)的方式或者他所感覺(jué)到的東西不感興趣，而不是對(duì)你這個(gè)人不感興趣。
至少他告訴你他拒絕了什么，而你的執(zhí)著會(huì)讓他真正對(duì)你有印象，會(huì)讓他從一個(gè)最挑剔的客戶(hù)變成一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，甚至帶給你一個(gè)新機(jī)會(huì)。
04時(shí)間管理
最重要的時(shí)間應(yīng)處理最重要的事情。把準(zhǔn)備工作放在工作時(shí)間之外，這應(yīng)該成為工作中時(shí)間管理的首要原則。任何工作都需要做很多準(zhǔn)備，步調(diào)一致才能產(chǎn)生積極的影響，這不但影響自己，而且影響周邊的人。
05創(chuàng)造氛圍
身邊的同事會(huì)影響到你，同時(shí)也會(huì)受到你的影響，所以你要遵循從我做起、營(yíng)造積極工作氛圍的原則。
客戶(hù)的態(tài)度會(huì)影響你的心情，同時(shí)你也可以影響客戶(hù)的決策，所以，面對(duì)客戶(hù)，你也要遵循從我做起、把電話(huà)溝通引向積極方向的原則。
06傳達(dá)信心
在團(tuán)隊(duì)中，信心是在不斷傳遞的。這不僅包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的信心傳遞，更包括層級(jí)之間的傳遞，比如上層對(duì)中層、中層對(duì)基層，基層對(duì)中層、基層對(duì)高層等，是雙向傳遞的。
