在銷售過程中，價(jià)格的高低是客戶非常關(guān)注的問題，只有價(jià)格與客戶的心理價(jià)格相差不多時(shí)，才可能順利簽單。 那么，如果客戶說價(jià)格高，我們該如何了解客戶的心理價(jià)格呢？ 客戶說價(jià)格貴的原因是什么呢？我們將表達(dá)價(jià)格貴的客戶分成6種：他們向賣家表達(dá)價(jià)格高只是習(xí)慣性的口頭禪。這類客戶并沒有過多想法，他這么說的原因只是因?yàn)槟壳暗漠a(chǎn)品價(jià)格超出了他可以快速做出購買決定的范疇，但并不代表這個(gè)價(jià)格他不能接受，這個(gè)時(shí)候正確的應(yīng)對策略顯得尤為重要。給予客戶更尊貴的待遇，讓客戶從心理上放大這款產(chǎn)品對他的價(jià)值，從而認(rèn)可和接受我們產(chǎn)品的價(jià)格。認(rèn)為產(chǎn)品和它的價(jià)格不符。
這類客戶可能對產(chǎn)品的包裝比較看重，認(rèn)為如此包裝的產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格，或者他們對產(chǎn)品的功能所代表的價(jià)值不認(rèn)可，他們認(rèn)為用這個(gè)價(jià)格購買產(chǎn)品是不劃算的，這不符合這款產(chǎn)品在他們心理的真正價(jià)值，所以才會說價(jià)格高。面對這類客戶不要慌張，我們可以回想過去客戶選擇我們的原因，總結(jié)出我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢和獨(dú)特性，向這類客戶認(rèn)真講解，讓他們了解到我們產(chǎn)品的特征和我們公司良好的服務(wù)。他們認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，但是想壓低價(jià)格。
這類客戶大多是商場上的老手，其實(shí)他們已經(jīng)對產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格十分認(rèn)同，可是為了讓自己獲得更多的利潤，他們?nèi)匀徽f價(jià)格高，希望我們能將價(jià)格降低。這類客戶的購買意向是很強(qiáng)烈的，只要把控得當(dāng)，肯定能成為我們的簽單客戶。對于這類客戶，他們并不是對產(chǎn)品有疑慮，只是單純想要更低的價(jià)格，那么我們就可以在價(jià)格方面有所退讓，在其他方面提出要求。比如，我們可以要求客戶加大訂單量，或者在付款方式上選擇更有利我們這方的。他們對產(chǎn)品或者公司某方面的服務(wù)有疑慮。
但是銷售人員在交談過程中沒有注意到，客戶只好推說價(jià)格高。
面對這類客戶，需要銷售人員拿出敏銳的觀察力和細(xì)致的耐心，為找到客戶的需求和疑慮并解決，這樣才有可能留住這類客戶。
對產(chǎn)品感到好奇，其實(shí)并沒有太大的購買意向，說價(jià)格高只是為了成功脫身。
不過如果銷售人員愿意把價(jià)格降到冰點(diǎn)，他們也是會考慮購買的。這類客戶心中的價(jià)格冰點(diǎn)基本上對我們公司而言，沒有太大利潤能夠賺取。所以當(dāng)遇到這樣的客戶時(shí)，我們就不必多做挽留，只需要記錄好客戶資料，將他們當(dāng)成潛在客戶定期跟進(jìn)，等到他們的產(chǎn)品需求強(qiáng)烈時(shí)，自然會再次找到我們。
這類客戶已經(jīng)進(jìn)行了貨比三家，可能在他們的比較中，我們的產(chǎn)品價(jià)格不是最低的，但是我們的質(zhì)量或其他方面有讓客戶動心之處。所以才會向我們表達(dá)我們產(chǎn)品的價(jià)格稍高，這類客戶是有簽單意愿的。面對這類客戶，我們需要細(xì)心講解我們的產(chǎn)品比其他價(jià)格稍低同行的優(yōu)越之處，給客戶介紹與我們合作的益處，相信客戶在衡量之下自有抉擇。
想要獲得訂單，一定要準(zhǔn)確地分析客戶的心理活動，了解到客戶是真的嫌棄價(jià)格高，還是另有緣由，并根據(jù)原因采取相應(yīng)的策略應(yīng)對。
該文章在 2023/12/27 11:53:02 編輯過
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