在銷(xiāo)售過(guò)程中，價(jià)格的高低是客戶(hù)非常關(guān)注的問(wèn)題，只有價(jià)格與客戶(hù)的心理價(jià)格相差不多時(shí)，才可能順利簽單。 那么，如果客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高，我們?cè)撊绾瘟私饪蛻?hù)的心理價(jià)格呢？ 客戶(hù)說(shuō)價(jià)格貴的原因是什么呢？我們將表達(dá)價(jià)格貴的客戶(hù)分成6種：他們向賣(mài)家表達(dá)價(jià)格高只是習(xí)慣性的口頭禪。這類(lèi)客戶(hù)并沒(méi)有過(guò)多想法，他這么說(shuō)的原因只是因?yàn)槟壳暗漠a(chǎn)品價(jià)格超出了他可以快速做出購(gòu)買(mǎi)決定的范疇，但并不代表這個(gè)價(jià)格他不能接受，這個(gè)時(shí)候正確的應(yīng)對(duì)策略顯得尤為重要。給予客戶(hù)更尊貴的待遇，讓客戶(hù)從心理上放大這款產(chǎn)品對(duì)他的價(jià)值，從而認(rèn)可和接受我們產(chǎn)品的價(jià)格。認(rèn)為產(chǎn)品和它的價(jià)格不符。
這類(lèi)客戶(hù)可能對(duì)產(chǎn)品的包裝比較看重，認(rèn)為如此包裝的產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格，或者他們對(duì)產(chǎn)品的功能所代表的價(jià)值不認(rèn)可，他們認(rèn)為用這個(gè)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是不劃算的，這不符合這款產(chǎn)品在他們心理的真正價(jià)值，所以才會(huì)說(shuō)價(jià)格高。面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)不要慌張，我們可以回想過(guò)去客戶(hù)選擇我們的原因，總結(jié)出我公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特性，向這類(lèi)客戶(hù)認(rèn)真講解，讓他們了解到我們產(chǎn)品的特征和我們公司良好的服務(wù)。他們認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，但是想壓低價(jià)格。
這類(lèi)客戶(hù)大多是商場(chǎng)上的老手，其實(shí)他們已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格十分認(rèn)同，可是為了讓自己獲得更多的利潤(rùn)，他們?nèi)匀徽f(shuō)價(jià)格高，希望我們能將價(jià)格降低。這類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向是很強(qiáng)烈的，只要把控得當(dāng)，肯定能成為我們的簽單客戶(hù)。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，他們并不是對(duì)產(chǎn)品有疑慮，只是單純想要更低的價(jià)格，那么我們就可以在價(jià)格方面有所退讓?zhuān)谄渌矫嫣岢鲆?。比如，我們可以要求客?hù)加大訂單量，或者在付款方式上選擇更有利我們這方的。他們對(duì)產(chǎn)品或者公司某方面的服務(wù)有疑慮。
但是銷(xiāo)售人員在交談過(guò)程中沒(méi)有注意到，客戶(hù)只好推說(shuō)價(jià)格高。
面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，需要銷(xiāo)售人員拿出敏銳的觀察力和細(xì)致的耐心，為找到客戶(hù)的需求和疑慮并解決，這樣才有可能留住這類(lèi)客戶(hù)。
對(duì)產(chǎn)品感到好奇，其實(shí)并沒(méi)有太大的購(gòu)買(mǎi)意向，說(shuō)價(jià)格高只是為了成功脫身。
不過(guò)如果銷(xiāo)售人員愿意把價(jià)格降到冰點(diǎn)，他們也是會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)的。這類(lèi)客戶(hù)心中的價(jià)格冰點(diǎn)基本上對(duì)我們公司而言，沒(méi)有太大利潤(rùn)能夠賺取。所以當(dāng)遇到這樣的客戶(hù)時(shí)，我們就不必多做挽留，只需要記錄好客戶(hù)資料，將他們當(dāng)成潛在客戶(hù)定期跟進(jìn)，等到他們的產(chǎn)品需求強(qiáng)烈時(shí)，自然會(huì)再次找到我們。
這類(lèi)客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)行了貨比三家，可能在他們的比較中，我們的產(chǎn)品價(jià)格不是最低的，但是我們的質(zhì)量或其他方面有讓客戶(hù)動(dòng)心之處。所以才會(huì)向我們表達(dá)我們產(chǎn)品的價(jià)格稍高，這類(lèi)客戶(hù)是有簽單意愿的。面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，我們需要細(xì)心講解我們的產(chǎn)品比其他價(jià)格稍低同行的優(yōu)越之處，給客戶(hù)介紹與我們合作的益處，相信客戶(hù)在衡量之下自有抉擇。
想要獲得訂單，一定要準(zhǔn)確地分析客戶(hù)的心理活動(dòng)，了解到客戶(hù)是真的嫌棄價(jià)格高，還是另有緣由，并根據(jù)原因采取相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)。
該文章在 2023/12/27 11:53:02 編輯過(guò)
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