你去看醫(yī)生時(shí)，希望接診你的是老教授還是初出茅廬的醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)生？廢話，當(dāng)然是有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生更值得信任啦，不是說(shuō)大學(xué)生的水平差，而是說(shuō)人往往認(rèn)可那些年長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的人。
現(xiàn)代營(yíng)銷觀念里很重要的一條便是參謀、專家式的行銷。客戶往往著重的是自己的需求，包含產(chǎn)品、產(chǎn)品的構(gòu)思以及其他和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的東西。參謀式行銷的起點(diǎn)也正是源于顧客的需求，意圖是對(duì)顧客信息做研討、反響和處理。
在銷售過(guò)程中，做一個(gè)參謀式的銷售能更好地協(xié)助顧客搜集信息、點(diǎn)評(píng)挑選，削減購(gòu)買開(kāi)銷，讓顧客對(duì)自己有好感。銷售人員不能只著眼于一次購(gòu)買行為，而是要通過(guò)自己專業(yè)的知識(shí)和活躍的情緒，與客戶保持長(zhǎng)時(shí)間協(xié)作的伙伴關(guān)系，以顧客的利益為中心，堅(jiān)持投入，恰當(dāng)讓利于顧客，完成雙贏。
那么，怎樣才能讓顧客喜歡，選擇你購(gòu)買產(chǎn)品呢？大體上有以下幾點(diǎn)要求。
顧客不知道的，你要知道；顧客知道的，你知道的要比顧客更具體。比方，你是一個(gè)德國(guó)刀具的銷售人員。顧客問(wèn)刀子好在哪?。磕阏f(shuō)，很尖利。顧客又問(wèn)你，怎樣尖利？你說(shuō)是合金鋼做的。顧客又問(wèn)，用什么合金做的？你說(shuō)，不知道，橫豎這個(gè)刀很尖利便是了。想想看，顧客會(huì)怎樣點(diǎn)評(píng)你。所以，一個(gè)勝任的銷售人員想讓顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品，就應(yīng)該把話講清楚，尤其是產(chǎn)品的功用和制造原理。想賣給人家刀子，就要懂得合金鋼的原理，對(duì)刀的合金成分要清楚。顧客不知道的，我們要知道；顧客知道的，我們要比他知道得更正確、更清楚。除了清楚自己的主業(yè)以外，還要知道其他的知識(shí)。假設(shè)你首次到北京來(lái)玩，坐上了一輛出租車。你在路上隨意指著一個(gè)地方，問(wèn)司機(jī)，司機(jī)卻說(shuō)自己不知道。司機(jī)只管開(kāi)車，只知道路怎樣走，對(duì)北京的情況一點(diǎn)都不了解。你是不是覺(jué)得有點(diǎn)可惜？所以，一個(gè)合格的銷售人員不光要對(duì)自己本行業(yè)的專業(yè)相關(guān)知識(shí)有深入了解，還要對(duì)產(chǎn)品周邊的知識(shí)做一些知識(shí)性的了解，不光要專業(yè)，還要多元化。有朋友說(shuō)，在歐洲喝咖啡時(shí)，咖啡廳的工作人員教會(huì)了他許多喝咖啡的學(xué)識(shí)。比方喝咖啡是品咖啡，不能一口氣喝光；喝咖啡不能吹，不論多燙都不能一面喝一面吹等。但在國(guó)內(nèi)的咖啡廳里，工作人員才不會(huì)管太多。一個(gè)銷售人員有必要具有協(xié)助顧客的心態(tài)，而不是說(shuō)：你會(huì)不會(huì)喝，這是你的事，我的目的只是把咖啡賣給你。臺(tái)北的誠(chéng)品書(shū)店排名亞洲榜首。全天24小時(shí)經(jīng)營(yíng)，地板純實(shí)木，十分潔凈，顧客能夠坐在地上看書(shū)。書(shū)店里有油畫(huà)、鮮花、咖啡及高雅音樂(lè)，并且每周一、三、五下午兩點(diǎn)到五點(diǎn)還有名人講座。最可貴的是，顧客只需能說(shuō)出這樣一個(gè)世界上現(xiàn)已出書(shū)的任何一本書(shū)，工作人員都會(huì)想盡辦法幫你找到。所以，很多人一有空閑就去那里。由此，我們可以知道：客戶不是只做一次的，而是做永久的。
該文章在 2024/1/22 11:55:58 編輯過(guò)
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