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你在賣產(chǎn)品的時(shí)候，是不是還在跟你的客戶，吧啦吧啦的講，你的產(chǎn)品有多好，公司有多牛？可是…你激情滿滿地講述自己的產(chǎn)品，客戶卻似乎并不在聽。

你想過(guò)沒(méi)有，你講的這些，跟客戶有什么關(guān)系呢？你總是在講你想講的，卻從來(lái)不知道，講客戶想聽的，其實(shí)…

這有很大一部分原因就是，你沒(méi)有研究過(guò)你的客戶，你不知道他想聽什么？想要什么？

說(shuō)一個(gè)你熟悉的場(chǎng)景，這樣，你就會(huì)很容易理解…

比如：你感冒了，你屁顛屁顛的跑去看醫(yī)生，醫(yī)生肯定也會(huì)問(wèn)你，有沒(méi)有咳嗽，發(fā)燒，流鼻涕，頭疼，這些癥狀！還要… 

給你量個(gè)體溫，讓你張開嘴巴，用手電筒照一下，讓你發(fā) 啊 的音，看看你的舌頭！而不是… 

你一跑過(guò)去，告訴醫(yī)生，你生病了，就完事了，他不知道你什么病，他又怎么給你開藥呢？

是不是這個(gè)理，最重要的是… 

醫(yī)生從來(lái)都不會(huì)說(shuō)，這個(gè)藥多好多好，對(duì)嗎？而是… 根據(jù)你的病癥，才給配好藥！

你現(xiàn)在知道客戶要什么了嗎？

說(shuō)句很扎心的話，你的產(chǎn)品再好，公司再牛，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，毫無(wú)意義，客戶只關(guān)心一件事情，那就是…

他這個(gè)錢花出去，他在使用的過(guò)程中，能給他帶來(lái)什么樣的結(jié)果，就好比…

醫(yī)生針對(duì)你病癥開的藥，你會(huì)去管他開的什么藥嗎？只要…

可以讓你感冒好，就完事了，對(duì)嗎？

還有就像你去買衣服一樣，服務(wù)員告訴你，她家衣服有多好多好，但是… 

如果沒(méi)有你喜歡的款式，顏色，無(wú)論她怎么吹噓，你也不會(huì)動(dòng)心，你還是不會(huì)給她掏錢。 

就算是有你喜歡的款式，顏色，你還是… 

要把衣服穿在你身上試一下，看看合不合身，穿在身上效果怎么樣，只有你又對(duì)效果滿意了，你才會(huì)… 跟服務(wù)員去講價(jià)格對(duì)吧！

所以啊，下次銷售產(chǎn)品時(shí)，別再只是講述你的產(chǎn)品有多好了。

試著了解客戶的需求，給他們提供真正有價(jià)值的信息。這樣，你的產(chǎn)品才能真正打動(dòng)他們的心！

想要了解客戶的真正需求，就要學(xué)會(huì)提問(wèn)。

多問(wèn)到一個(gè)答案，就多掌握一個(gè)信息，多掌握一個(gè)信息，就可以多一種對(duì)策。

向客戶提問(wèn)，如何問(wèn)到點(diǎn)子上？

第一步“從開放式問(wèn)題開始”

通過(guò)提出開放式問(wèn)題，激發(fā)客戶思考，引導(dǎo)他們分享需求。

第二步“適時(shí)拋出封閉式問(wèn)題”

在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，使用封閉性問(wèn)題來(lái)確認(rèn)具體信息，推進(jìn)銷售過(guò)程。

第三步“融入情景式提問(wèn)”

銷售人員提供不準(zhǔn)確或不充分的信息，容易讓客戶產(chǎn)生懷疑和不信任。

第四步“主動(dòng)傾聽和回應(yīng)”

在提問(wèn)過(guò)程中，主動(dòng)傾聽客戶的回答，根據(jù)回答調(diào)整提問(wèn)策略，并給予回應(yīng)。

第五步“控制提問(wèn)節(jié)奏”

避免連續(xù)提問(wèn)，以免給客戶帶來(lái)壓力。適時(shí)給予客戶思考的空間，并注意觀察客戶的反應(yīng)。

加速成交的提問(wèn):開放式+封閉式+情景式

我時(shí)常跟我的銷售同事講:客戶回答什么，其實(shí)是你問(wèn)出來(lái)的，銷售想要的結(jié)果，往往都在自己的提問(wèn)里。

這里該怎么理解呢?

舉個(gè)例子:當(dāng)你問(wèn)客戶“你計(jì)劃什么時(shí)候購(gòu)買?"的時(shí)候，這是一個(gè)開放式問(wèn)題，在這個(gè)問(wèn)題下，客戶往往會(huì)給你一個(gè)模棱兩可的答復(fù)，大部分是“我再考慮一下”，而這個(gè)回答里沒(méi)有有效信息。

但如果，你這樣問(wèn)客戶“您一個(gè)月內(nèi)有計(jì)劃購(gòu)買嗎?”，這就是一個(gè)封閉式的問(wèn)題，客戶往往會(huì)真實(shí)地告訴你有或者沒(méi)有，你大概就知道在這1月內(nèi)是否有機(jī)會(huì)成交。

還有一種常見的情況是:銷售在了解客戶需求時(shí)，一下子提出了一連串的問(wèn)題，導(dǎo)致客戶感到壓力和不耐煩。

比如，一個(gè)手機(jī)銷售員試圖了解客戶的購(gòu)買需求，卻不斷問(wèn):“您需要多大屏幕的手機(jī)?”“需要什么樣的配置?”“需要什么顏色?"等問(wèn)題。這種提問(wèn)方式可能會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反情緒，影響溝通效果。

為此，我總結(jié)提出了一種新的提問(wèn)策略:結(jié)合開放式問(wèn)題，封閉式問(wèn)題，情景式問(wèn)題。

用開放式問(wèn)題激發(fā)客戶思考，引導(dǎo)他們分享更多的需求和痛點(diǎn);用封閉式問(wèn)題確認(rèn)具體信息，推進(jìn)銷售過(guò)程。這種提問(wèn)策略的優(yōu)勢(shì)在于，它既能更好地挖掘客戶需求，又提高銷售轉(zhuǎn)化率。