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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)組織進(jìn)行一些經(jīng)典案例分享，但是最后的效果都好像不那么明顯，這是因?yàn)槭裁茨兀?/span>

因?yàn)榻?jīng)典案例的分享，應(yīng)該是最大的還原事情的經(jīng)過(guò)，行為還原得越細(xì)致，越能“切中要害”，能讓我們分析優(yōu)劣利弊，在類(lèi)似情景下復(fù)制。事件的主人公往往會(huì)無(wú)意識(shí)地忽略或是省略一些細(xì)節(jié)，所以很多人在分享中并沒(méi)有真正領(lǐng)悟到成功背后做對(duì)了什么。

案例：銷(xiāo)售員小李成交一個(gè)大單子，這個(gè)大單從接觸到簽訂總共使用了一個(gè)星期的時(shí)間。

分享的內(nèi)容：小李第一次與客戶(hù)溝通比較愉快，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有一定的購(gòu)買(mǎi)興趣，當(dāng)時(shí)互相留了聯(lián)系方法，然后期間打過(guò)幾個(gè)電話，每天也發(fā)些短信進(jìn)行互動(dòng)，最后客戶(hù)到了門(mén)店來(lái)交了定金簽了合同。

這樣的一個(gè)過(guò)程很多銷(xiāo)售員都會(huì)做，所以大家感覺(jué)好像沒(méi)有什么特殊的地方，心里會(huì)覺(jué)得只是小李運(yùn)氣比較好，搞定了一個(gè)有錢(qián)的客戶(hù)而已。

分享從細(xì)節(jié)開(kāi)始

那么這種還原就是因?yàn)榧?xì)節(jié)不夠豐滿，所以大家的收獲很少。例如：

第一次的溝通談了哪些內(nèi)容？怎么發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)興趣的？

留個(gè)聯(lián)系方式，什么時(shí)候進(jìn)行的電話溝通？聊了什么？短信每天互動(dòng)的內(nèi)容是什么？

客戶(hù)是主動(dòng)到門(mén)店成交的？還是邀約上門(mén)的？

簽單現(xiàn)場(chǎng)都做了哪些工作呢？

案例分享要從五個(gè)方面去分析展開(kāi)：

信息收集：在第一次的溝通中，了解到客戶(hù)是準(zhǔn)備裝婚房，小兩口一個(gè)是公務(wù)員，一個(gè)是公司文員，偏向簡(jiǎn)約時(shí)尚，店內(nèi)有一款產(chǎn)品比較符合他們的喜好，客戶(hù)對(duì)功能材質(zhì)價(jià)格都做了詳細(xì)了解，但是因?yàn)閷儆谳p奢系列，價(jià)格超出了他們的預(yù)算，所以當(dāng)時(shí)并沒(méi)有定下來(lái)。

問(wèn)題分析：從信息收集中可以看出，婚期已經(jīng)定了，那么裝修節(jié)奏會(huì)很快，那么留給小李的時(shí)間不多；雖然年輕，但是收入相對(duì)穩(wěn)定，有一定的購(gòu)買(mǎi)力；有產(chǎn)品符合他們的需求；價(jià)格是猶豫的關(guān)鍵所在。

響應(yīng)信息并做出正確決策

策略制定：價(jià)格是永恒不變的爭(zhēng)議主題，直接把焦點(diǎn)放在價(jià)格上，有可能會(huì)導(dǎo)致喪失成交機(jī)會(huì)，于是小李采用迂回戰(zhàn)術(shù)，站在消費(fèi)者立場(chǎng)上去嘗試幫助客戶(hù)解決資金問(wèn)題。加女業(yè)主的微信，因?yàn)橥桥⒆佣夷挲g相仿，容易建立共同話題。

聊天的內(nèi)容：小李作為建材行業(yè)的從業(yè)者，對(duì)于裝修提出了很多建設(shè)性的提議，灌輸“輕裝修重裝飾”的理念，目的在裝修上省錢(qián)；從閨蜜角度出發(fā)，關(guān)注新房裝修的唯一性，一步到位的關(guān)鍵性和一次性投資的消費(fèi)理念，目的轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，暗示這方面不能省錢(qián)；建議籌借資金的渠道，因?yàn)橛蟹€(wěn)定的收入，具有償還能力，沒(méi)有后顧之憂，目的是讓客戶(hù)學(xué)會(huì)透支消費(fèi)。將同一小區(qū)同一戶(hù)型別的客戶(hù)的設(shè)計(jì)方案及成品照片發(fā)給客戶(hù)，提高客戶(hù)情景代入感和誘發(fā)攀比心態(tài)。

在聊天的過(guò)程中，小李得知客戶(hù)說(shuō)聽(tīng)了她的建議，取消了很多隱形沒(méi)有必要的施工項(xiàng)目；對(duì)產(chǎn)品提出了一些自己的設(shè)計(jì)想法；通過(guò)小兩口商量，準(zhǔn)備申請(qǐng)裝修小額貸款，應(yīng)對(duì)資金問(wèn)題。

小李認(rèn)為成交的契機(jī)已經(jīng)出現(xiàn)，于是打電話邀約客戶(hù)，公司有一場(chǎng)活動(dòng)馬上要開(kāi)始，雖然價(jià)格上沒(méi)有太大優(yōu)惠，但是會(huì)有豐厚的禮品和超值的延保服務(wù)，總部給的名額有限，所以電話通知你們，希望你們能夠搶先一步得到這個(gè)名額?？蛻?hù)如約到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，小李將活動(dòng)政策詳細(xì)地給客戶(hù)做了講解，而并沒(méi)有再去介紹產(chǎn)品，最終客戶(hù)滿意成交。

高效互動(dòng)才能有收獲

效果評(píng)估：小李所做的每一個(gè)動(dòng)作，引發(fā)了什么樣的反應(yīng)？最后會(huì)得到什么樣的結(jié)果？這種結(jié)果對(duì)成交意味著什么？這就是大家值得深思的地方。

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：團(tuán)隊(duì)互動(dòng)發(fā)表自己的看法，認(rèn)同小李的觀點(diǎn)和做法嗎？覺(jué)得這樣做是否抓住了問(wèn)題的關(guān)鍵所在？團(tuán)隊(duì)其他成員還有什么好的方法？大家有什么建設(shè)性的提議使這一案例更完美經(jīng)典呢？

銷(xiāo)售案例分享一定要從這五個(gè)方面去分析開(kāi)展工作，才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)得到啟發(fā)，復(fù)制成功。