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把電銷話術(shù)改成意向挖掘的話術(shù)

開場白

} 第一通電話思路

} 1、我是誰？哪家公司的；

} 2、來電目前的（說明來意）

} 3、我能為您帶來什么？

} 例：X先生，您好！我是怡壬法律服務(wù)平臺的律師助理XXX。（直接稱呼他姓，再說你好，會讓客戶覺得你認(rèn)識我。說完停留2秒，）

} 例‚：X先生，您好！我是怡壬做企業(yè)法律顧問的XX,我們是常年為企業(yè)提供專業(yè)法律服務(wù)的，您經(jīng)營過程中，有遇到過法律方面的問題嗎?類似于一些貨款難收，員工工傷、勞動合同糾紛等一些問題呢？

————話術(shù)分析:例1，不完整；直接使用例子2的開場白；

————話術(shù)分析：例2，因為數(shù)據(jù)里面無法判斷性別，及時有容易有出錯。建議以*總，開頭，比較好。后面的介紹公司和能夠為你解決什么問題部分，還是比較專業(yè)的，非常的簡潔明了。

破冰

1、相同背景法（同行有過的問題，詢問是否存在）

例：X先生，最近我們合作的都是一些五金（行業(yè)）類的客戶，

發(fā)現(xiàn)他們基本都存在貨款難以催收，員工糾紛及勞動合同方面

的問題，想了解一下您經(jīng)營公司這么長時間，是否也遇到過相

同的問題呢？

——話術(shù)分析：對于電話意向挖掘人員來說，主要是挖掘客戶的意向和解決客戶的異議。相同背景法在初期達(dá)不到這樣的能力。建議直接詢問是否存在貨款難以催收，員工糾紛及勞動合同方面的問題？

2、緣故推薦法（朋友、客戶介紹）慎用，要能說得清楚介紹人是誰？提前準(zhǔn)備好。如峰會認(rèn)識，協(xié)會，會議，身邊朋友轉(zhuǎn)介紹

例：X先生，您好！我是律師助理XX，我是XX總介紹的，我們公司是為企業(yè)提供法律服務(wù)的， 據(jù)XX總介紹說貴公司目前好像同樣存在著一些和他公司類似的貨款難收，員工糾紛等法律問題，（看客戶反應(yīng)現(xiàn)場應(yīng)對）

——這個方法，不適合電話意向挖掘人員。建議不要加上這個，容易弄巧成拙。電話意向挖掘人員，不太適合靈活性很高的話術(shù)，適合標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)體系。

激起興趣法（幫客戶解決，詢問對方是否想知道）

例：X先生，您好，像你們這個行業(yè)（五金、包裝等）的公司普遍都會出現(xiàn)貨款催收不回來，去找律師通常的建議都是直接打官司，而現(xiàn)在我們的律師可以在不開庭的情況也可以幫你追還到貨款，我覺得您有必要了解一下！

情景模擬

} 銷：你好，請問是XX先生嗎？

} 客：哪位（哪里）？

} 銷：我是怡壬法律平臺的律師助理X先生。

} 客：做什么的？

} 銷：我們主要是為企業(yè)提供常年法律顧問服務(wù)的，幫助企業(yè)解決和規(guī)避經(jīng)營中遇到的一些貨款難收，勞資，合約等方面的法律問題，您有遇到過類似的問題嗎？

} 三種情況：

} 客A：有貨款問題

} 分析回答：貨款問題，需要了解清楚金額、時間有多久、證據(jù)是否齊全（送貨單、合同、對賬單等）、對應(yīng)的證據(jù)是否有法人簽字或蓋章、債務(wù)方是否還在經(jīng)營、關(guān)系是否破裂、債務(wù)方所在地。

} 銷：您這邊涉及的金額是多少？是一筆還是幾筆？時間有多久了？相關(guān)證據(jù)是否充分？對方是否有法人簽字或蓋章？債務(wù)方情況如何？（不要連珠炮！分開來問，留點時間給客戶回答并做好記錄）

} 客：15萬的貨款，快2年了，證據(jù)都有，對方也正常運作，當(dāng)時是過了半年后才提出質(zhì)量有問題而拒付尾款的。

} 銷：您這個事情也已經(jīng)快兩年了，您是怎么處理的？（這么問的用處在于了解客戶是否有通過法律的途徑處理或其他方式處理，便于切入我們法律顧問的產(chǎn)品）

} 客：有時間就會打個電話催收，你們是怎么處理的？

} 銷：首先自己去打電話催收的話，您不是法律人士，處理這個事情效果不是很明顯，我們律師團(tuán)介入，教您怎么收集材料證據(jù)，律師會通過線上電話的形式發(fā)出口頭警告，告訴對方欠當(dāng)事人多少錢，必須要進(jìn)行償還，不還的話我們會進(jìn)行下一步動作，律師會以文本的形式起草律師函。律師函相當(dāng)于法院的傳票，一個是具有法律效益，告訴了債務(wù)人要承擔(dān)違約責(zé)任以及法律責(zé)任。二個是延長貨款的法定時效期。一般的話對方有這個償還能力，都會立馬進(jìn)行償還，他也不想把這個事情鬧大。包括對公司的名譽以及個人信譽度都會受到影響，在行業(yè)內(nèi)生意也沒法做，您這個貨款問題是包含在我們的法律顧問服務(wù)范圍內(nèi)，我們不但幫您解決這個問題，主要是會幫您在企業(yè)經(jīng)營、管理、生產(chǎn)、發(fā)展過程中提前做一個預(yù)防規(guī)避，梳理所有的法律問題，讓您企業(yè)更加規(guī)范，提升在行業(yè)內(nèi)的競爭力。

} 其實您這個問題我們很多客戶都遇到過，就是因為前期沒有做好整個交易過程風(fēng)險的把控，我們律師介入后會和債務(wù)人取得聯(lián)系，告知如不歸還會有什么樣的風(fēng)險及個人有什么樣的影響，律師跟對方溝通會更有威懾力。

} 客B：沒有

} 分析回答：如果客戶這樣回答，那我們可以從合同問題入手進(jìn)行拋問題（中小型企業(yè)合同一般都是從網(wǎng)上下載或借鑒同行的）在拋問題的時候應(yīng)注意多使用“封閉式”問題，如“是”或“不是”讓客戶2選1。

} 銷：那我想了解一下咱們公司的合同是來源于網(wǎng)上下載還是借鑒同行的呢？

} 客：網(wǎng)上下載的（同行、自己亂寫）

} 銷：網(wǎng)上下載的版本可能會存在一些法律漏洞，并不適用于每家公司，而且條款不全面，違約責(zé)任不明確，從而導(dǎo)致萬一發(fā)生糾紛時，就非常被動。我們的法律顧問會幫您把合同、勞資、知識產(chǎn)權(quán)等完善起來，讓企業(yè)更規(guī)范化。

} 客：我了解一下

} 銷：您的微信是這個手機號碼嗎，我把整年的風(fēng)險規(guī)避清單及我們的服務(wù)模式發(fā)給您，記得看，明天上午再跟您聯(lián)系！

————話術(shù)分析：這個部分，整體以提問和記錄為主，建議就是第一段的提問即可，“您這邊涉及的金額是多少？是一筆還是幾筆？時間有多久了？相關(guān)證據(jù)是否充分？對方是否有法人簽字或蓋章？債務(wù)方情況如何？（不要連珠炮！分開來問，留點時間給客戶回答并做好記錄）”；這個一段問題，提出來，然后做好記錄就可以了。后面的部分，目前的電話意向挖掘客服人員，做不到的。

最后加上，您的微信是這個手機號碼嗎，我加上您的號碼，我們稍后，會進(jìn)行案例分析，然后進(jìn)行回復(fù)的。另外我把整年的風(fēng)險規(guī)避清單及我們的服務(wù)模式發(fā)給您，記得看，明天上午再跟您聯(lián)系！

} 客C：不需要

} 分析回答：客戶這樣說的原因有：1、推銷電話接多了，慣性拒絕。2、客戶并不了解你是做什么的。3、客戶有可能真的在忙。如客戶沒掛電話，可以引用‘牛群效應(yīng)法’進(jìn)行引導(dǎo)。

} 銷：X先生，很多和你一樣做五金行業(yè)的老板，都有跟我們合作，像厚街的XX公司（列舉一個或多個當(dāng)?shù)貐^(qū)同行客戶名稱），就在您附近，不知道您認(rèn)不認(rèn)識，我們幫他們解決了很多如貨款、員工糾紛、合約等方面的問題，您可以花2分鐘了解下我們的法律顧問服務(wù)。

} ————話術(shù)分析：這個部分的話術(shù)，直接可以準(zhǔn)備2-3個案例，到時候后客服根據(jù)實際情況，進(jìn)行挽留客戶。這個地方，不適合自有發(fā)揮。我們的電話意向挖掘客服，最好是模板化，標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)體系，這樣可復(fù)制性強。

} 客：那你說

} 銷：傳統(tǒng)的律師事務(wù)所是一名律師服務(wù)多家企業(yè)。很有可能您要及時處理的事情，他沒有及時幫您解決。我們是一個律師團(tuán)隊，由5名專業(yè)律師服務(wù)一個企業(yè)。每個專業(yè)板塊都有專業(yè)的律師來幫您處理這件事情，并且會主動幫助貴公司去梳理勞資，合約，知識產(chǎn)權(quán)以及公司權(quán)股方面的問題，把所有的法律漏洞進(jìn)行規(guī)避和預(yù)防。

} 客：我考慮一下，到時需要再給電話

} 銷：還有哪方面不明白的的呢？

} 客：沒有了

} 銷：您的微信是這個手機號碼嗎，我把整年的風(fēng)險規(guī)避清單及我們的服務(wù)模式發(fā)給您，記得看，明天上午再跟您聯(lián)系！