做銷(xiāo)售，客戶(hù)說(shuō)貴，如何有效拆分成本，拿下高價(jià)訂單呢？（三個(gè)具體案例?。?/h3>
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fangfang
2024年6月14日 12:22 本文熱度 2095 |
銷(xiāo)售和客戶(hù)談業(yè)務(wù)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)嫌貴，但客戶(hù)沒(méi)有立馬走人。
就證明，這個(gè)東西超出他的預(yù)算，他還想聽(tīng)聽(tīng)為什么貴，貴在哪里。
推薦一種百試百靈的辦法：拆分成本。
拆分成本，不是把你的成本價(jià)格告訴客戶(hù)，這樣只會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你蠢！
要讓他仔細(xì)算算，其實(shí)很劃算！
案例一：公司是賣(mài)銷(xiāo)售管理軟件的，軟件是管理銷(xiāo)售的行蹤以及客戶(hù)。
這個(gè)產(chǎn)品是賣(mài)給老板的，基礎(chǔ)版的3980，豪華版的29,800。
這種產(chǎn)品要賣(mài)給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，至少在5~10個(gè)人以上的。
如果賣(mài)3680，客戶(hù)嫌貴，可以說(shuō)，管理一個(gè)銷(xiāo)售，一天只需要花一塊錢(qián)，10個(gè)銷(xiāo)售一天花10塊錢(qián)，您還覺(jué)得貴嗎？
你想賣(mài)高價(jià)格，第2種29,800元，客戶(hù)嫌貴。
一天一塊錢(qián)，明顯不適合。
可以和老板說(shuō)：您的銷(xiāo)售，從公司帶走一個(gè)大客戶(hù)，您損失是多少。
公司都是有幾個(gè)大客戶(hù)維系的，老銷(xiāo)售們都知道，如果每個(gè)銷(xiāo)售，都帶走一個(gè)大客戶(hù)，那您覺(jué)得您損失的錢(qián)，是10個(gè)甚至100個(gè)29,800。
我們的產(chǎn)品，客戶(hù)管理起來(lái)，從頭到尾的記錄，您都能看得到，這個(gè)錢(qián)值不值？
案例二，一家專(zhuān)門(mén)給豪華酒店，做設(shè)計(jì)和裝修的公司。
給大型酒店做裝修，報(bào)的設(shè)計(jì)費(fèi)是300萬(wàn)。
針對(duì)此做出了成本拆分，一家酒店平均7年，就要重新裝修一次，豪華酒店每裝修一次的費(fèi)用，預(yù)計(jì)5,000萬(wàn)左右。
而我們的設(shè)計(jì)，能夠至少保證10年以上不用換，最長(zhǎng)能到13~15年。
我們算筆賬，5,000萬(wàn)的裝修費(fèi)用，如果7年一換的話(huà)，平均每年的裝修成本和折舊分?jǐn)偩褪?00萬(wàn)，算法是5000÷7=714.285714。
如果能夠維持10年，5000÷10就是500萬(wàn)，也就是說(shuō)一年的均攤成本少了200多萬(wàn)，我們的設(shè)計(jì)費(fèi)就直接省在里頭了。
如果說(shuō)能夠達(dá)到13年，這個(gè)費(fèi)用5000÷13=384.615385
每年又能幫您，節(jié)省200多萬(wàn)的損耗。
如何能夠保證？
請(qǐng)看我們酒店合作的案例，以及它前后十幾年的裝修風(fēng)格的變化。
300萬(wàn)裝修費(fèi)，對(duì)標(biāo)50萬(wàn)到100萬(wàn)左右的裝修費(fèi)，超高溢價(jià)的設(shè)計(jì)費(fèi)，就是這么談下來(lái)的。
案例三，一家做餐飲招商加盟。
這個(gè)案例是10年前，他們的當(dāng)時(shí)的加盟費(fèi)是100萬(wàn)，連同裝修選址，以及設(shè)備采購(gòu)，房租等成本下來(lái)得200萬(wàn)。
當(dāng)時(shí)招商加盟的銷(xiāo)售冠軍，遇到了一個(gè)50多歲的師傅，他手里有300多萬(wàn)的預(yù)算，要找項(xiàng)目。
他開(kāi)了一輩子的貨車(chē)，想要搞貨運(yùn)，在當(dāng)年貨運(yùn)收益不錯(cuò)。
銷(xiāo)售卻拿出來(lái)，如果你拿200多萬(wàn)去買(mǎi)大車(chē)，從一單掙多少利潤(rùn)，到最后汽車(chē)的成本，再加上司機(jī)，可能在路上出意外，打點(diǎn)的成本，以及最后的折舊。
再對(duì)比一下，如果你搞了餐飲毛利空間，以及之后的發(fā)展和我們提供的價(jià)值。
客戶(hù)算完表示：他最看中了餐飲行業(yè)，每天都有現(xiàn)錢(qián)，而做一些貨運(yùn)行業(yè)則需要押款，還有各種三角債危機(jī)。
再加上算下來(lái)，收益確實(shí)高，就投了錢(qián)了
如果你想要拆分成本，一定得比客戶(hù)，更了解他的行業(yè)，才有更多的機(jī)會(huì)。
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