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商業(yè)模式

商業(yè)模式是幫助企業(yè)成功的“秘訣”，它通過(guò)整合企業(yè)內(nèi)外部的多種要素，構(gòu)建起一個(gè)全面、高效且具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)體系。這一體系的目的是滿足市場(chǎng)的需求，實(shí)現(xiàn)各利益相關(guān)者價(jià)值最大化，并確保企業(yè)的長(zhǎng)期盈利能力。

商業(yè)模式的核心架構(gòu)由三個(gè)緊密相連的環(huán)節(jié)構(gòu)成：創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值。

• 創(chuàng)造價(jià)值：這一環(huán)節(jié)圍繞客戶的需求展開，提供具有吸引力的價(jià)值提案。

• 傳遞價(jià)值：通過(guò)優(yōu)化資源配置和實(shí)施相關(guān)策略，確保價(jià)值的有效傳遞。

• 獲取價(jià)值：通過(guò)精心設(shè)計(jì)的盈利機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益的持續(xù)增長(zhǎng)。

這三個(gè)環(huán)節(jié)相互依賴，共同構(gòu)成了商業(yè)模式的框架，它們協(xié)同工作，幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。

商業(yè)模式舉例

因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和數(shù)字化的發(fā)展，公司正在努力改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，把生產(chǎn)、銷售、交易、物流和支付等多個(gè)部分整合在一起，不受時(shí)間和空間的限制。

通過(guò)使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和云計(jì)算等新技術(shù)，公司正在改變消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和生活方式。新零售的改變特別明顯，線下實(shí)體門店向線上轉(zhuǎn)型，而線上電商也在尋找擴(kuò)大實(shí)體店市場(chǎng)機(jī)會(huì)。下面是一些典型的電商商業(yè)模式的例子：

• B2C（商家對(duì)消費(fèi)者）：這是電商領(lǐng)域最為常見(jiàn)的模式，商家直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。天貓、京東等平臺(tái)是這一模式的典型代表。

• B2B（商家對(duì)商家）：在這一模式下，供應(yīng)方和采購(gòu)方通過(guò)電商平臺(tái)完成交易，有效解決了供應(yīng)鏈上游至中游的問(wèn)題。1688等平臺(tái)是這一模式的杰出代表。

• C2C（消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者）：在這種模式中，消費(fèi)者可以直接與其他消費(fèi)者交易。它強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的個(gè)性化和質(zhì)量，提供類似于B2C的服務(wù)，但更注重服務(wù)。淘寶、微店等平臺(tái)就是這種模式的例子。

• C2M（消費(fèi)者對(duì)工廠）：這是一種消費(fèi)者與制造商直接對(duì)接的模式，去除了中間環(huán)節(jié)，提供定制化的生產(chǎn)和消費(fèi)，強(qiáng)調(diào)定制服務(wù)和增值服務(wù)。淘寶特價(jià)版、拼多多等平臺(tái)采用了這一模式。

• O2O（線上到線下）：這一模式融合了線上信息獲取和線下購(gòu)買體驗(yàn)，是新零售商業(yè)模式的典型代表。許多傳統(tǒng)企業(yè)正在積極探索O2O模式，以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

商業(yè)模式并非一成不變，它隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略和市場(chǎng)環(huán)境的變化而變化。

商業(yè)模式畫布

商業(yè)模式畫布是一種廣泛使用的規(guī)劃商業(yè)模式的工具，由亞歷山大·奧斯特瓦德（Alexander Osterwalder）首創(chuàng)。通過(guò)九宮格框架，企業(yè)能夠?qū)⑸虡I(yè)模式形象化，全面審視和分析其商業(yè)運(yùn)作。

商業(yè)模式畫布的核心要素：

• 價(jià)值主張：企業(yè)向客戶提供哪些獨(dú)特的產(chǎn)品、服務(wù)或價(jià)值，并解決客戶的哪些問(wèn)題？?jī)r(jià)值主張是企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開的關(guān)鍵，通過(guò)創(chuàng)新性、性能、定制化、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、品牌、定價(jià)、成本效益、風(fēng)險(xiǎn)降低、便捷性和可用性等元素來(lái)提供價(jià)值。

• 客戶關(guān)系：企業(yè)打算與客戶建立什么關(guān)系？可能的關(guān)系類型包括個(gè)性化服務(wù)、專屬服務(wù)、自助服務(wù)、自動(dòng)化服務(wù)、社區(qū)互動(dòng)和共同創(chuàng)造等。

• 客戶細(xì)分：企業(yè)的目標(biāo)客戶群體是誰(shuí)？通過(guò)識(shí)別和理解客戶的不同需求及特征，企業(yè)可以對(duì)客戶群體進(jìn)行精準(zhǔn)細(xì)分，如大眾市場(chǎng)、小眾市場(chǎng)、多邊市場(chǎng)、區(qū)隔化市場(chǎng)等，更好地滿足特定客戶群體的需求。

• 核心資源：企業(yè)為了支持商業(yè)活動(dòng)，有哪些重要的資源？這些可能是實(shí)體資產(chǎn)、知識(shí)、員工、或者金融資產(chǎn)等。

• 關(guān)鍵活動(dòng)：企業(yè)需要進(jìn)行哪些主要活動(dòng)，來(lái)確保產(chǎn)品或服務(wù)的順利運(yùn)作？這些活動(dòng)可能包括產(chǎn)品制造、問(wèn)題解決、平臺(tái)構(gòu)建和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)搭建等。

• 渠道通路：企業(yè)通過(guò)哪些途徑將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給客戶？渠道通路的構(gòu)建涉及五個(gè)階段：認(rèn)知、評(píng)估、購(gòu)買、交付和售后。渠道類型包括自有渠道（如實(shí)體店）、合作伙伴渠道（如分銷商），同時(shí)還需考慮線上、線下和O2O等新零售渠道。

• 合作伙伴：企業(yè)需要與哪些上游或下游的企業(yè)建立深度合作關(guān)系？合作伙伴關(guān)系可能包括戰(zhàn)略聯(lián)盟、競(jìng)爭(zhēng)合作、新業(yè)務(wù)合作以及供應(yīng)商與購(gòu)買方關(guān)系。合作的實(shí)質(zhì)在于資源共享和互利共贏。

• 成本結(jié)構(gòu)：企業(yè)在商業(yè)運(yùn)作中是否充分考慮了成本因素？成本結(jié)構(gòu)可以是成本驅(qū)動(dòng)型或價(jià)值驅(qū)動(dòng)型，需要考慮固定成本、變動(dòng)成本、規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)等。

• 收入來(lái)源：企業(yè)的主要收入途徑是什么？收入的生成方式包括產(chǎn)品銷售、使用費(fèi)、訂閱費(fèi)、租賃費(fèi)、授權(quán)費(fèi)、交易費(fèi)和廣告費(fèi)等。

下圖所示為滴滴企業(yè)的商業(yè)模式畫布：

價(jià)值流

價(jià)值流的相關(guān)概念包括：價(jià)值主張、價(jià)值流、價(jià)值流階段。

價(jià)值主張

價(jià)值主張概念在商業(yè)模式畫布部分已解釋過(guò)。

價(jià)值主張?zhí)幱谏虡I(yè)畫布的中心位置，當(dāng)企業(yè)決定是否投資某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)前，首先需明確它為哪個(gè)客戶群體服務(wù)？提供什么價(jià)值？以及目標(biāo)客戶群體能否承受產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格？

價(jià)值流

價(jià)值流的定義：為客戶創(chuàng)造結(jié)果的端到端活動(dòng)的集合，客戶可能是價(jià)值流的最終客戶，也可能內(nèi)部使用用戶。

價(jià)值流更專注于特定的目標(biāo)客戶和價(jià)值主張，目標(biāo)明確。同時(shí)，價(jià)值流更強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向和價(jià)值增長(zhǎng)。

通過(guò)價(jià)值流分析，我們可以很容易地看出哪些環(huán)節(jié)是增值的，哪些是不增值的。理論上，我們可以消除或減弱沒(méi)有價(jià)值增長(zhǎng)的環(huán)節(jié)，這可以避免流程過(guò)于繁重，效果不明顯的情況。

價(jià)值流階段

價(jià)值流可以進(jìn)一步細(xì)分為不同的價(jià)值流階段，其中的每個(gè)價(jià)值流階段，都會(huì)貢獻(xiàn)相應(yīng)的價(jià)值增量，以確?？蛻羲枵w價(jià)值的逐步實(shí)現(xiàn)和完整交付。價(jià)值流階段有以下幾個(gè)特征：

• 每個(gè)流程階段都有相應(yīng)的“價(jià)值”。如果某個(gè)階段不能增加或貢獻(xiàn)到客戶需要的價(jià)值，理論上可以放棄這個(gè)階段。

• 每個(gè)階段都有進(jìn)入條件。只有滿足特定條件才能進(jìn)入下一步。確認(rèn)和保障這些條件，有利于階段順利實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

• 每個(gè)價(jià)值流階段都有完成條件。設(shè)定明確的完成條件，可以快速檢查是否已完成該階段的任務(wù)，并開始下一個(gè)階段。

我們以一個(gè)門店自提服務(wù)為例子：

• 價(jià)值主張：讓顧客享受優(yōu)質(zhì)的酒店服務(wù)

• 價(jià)值流階段：整個(gè)價(jià)值鏈由5個(gè)階段組成，分別為商品瀏覽、下單支付、備貨并通知、自提、售后。

業(yè)務(wù)能力

業(yè)務(wù)能力指的是企業(yè)開展其業(yè)務(wù)活動(dòng)所必需的一系列核心技能和資源。這些能力是從業(yè)務(wù)的角度出發(fā)，為了達(dá)成特定的目標(biāo)或結(jié)果，構(gòu)建的特定技能或生產(chǎn)能力。

企業(yè)的業(yè)務(wù)能力與商業(yè)模式和價(jià)值流密切相關(guān)，因?yàn)樗鼈冎苯佑绊懥似髽I(yè)的業(yè)績(jī)和價(jià)值創(chuàng)造。它們確保了企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施，并與客戶旅程和市場(chǎng)環(huán)境保持一致。此外，業(yè)務(wù)能力也協(xié)調(diào)了業(yè)務(wù)需求和IT系統(tǒng)。

業(yè)務(wù)能力的范疇較為宏觀，它有助于企業(yè)從多角度進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展。在TOGAF（開放組織架構(gòu)框架）中，業(yè)務(wù)能力的實(shí)現(xiàn)涉及角色、流程、信息和工具的綜合運(yùn)用。

在其他企業(yè)管理理論中，業(yè)務(wù)能力同樣被視為企業(yè)架構(gòu)中的一個(gè)重要組成部分，它包括人員、組織機(jī)構(gòu)、功能、流程、業(yè)務(wù)服務(wù)、數(shù)據(jù)信息、應(yīng)用系統(tǒng)和基礎(chǔ)設(shè)施等多個(gè)要素，并與企業(yè)的各種項(xiàng)目和解決方案緊密相關(guān)。

業(yè)務(wù)能力提供了一種獨(dú)立于現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、應(yīng)用系統(tǒng)、產(chǎn)品/服務(wù)的業(yè)務(wù)視角，有助于企業(yè)從更高層次上理解和管理其業(yè)務(wù)。

在業(yè)務(wù)架構(gòu)體系中，業(yè)務(wù)能力的關(guān)鍵在于系統(tǒng)化地表現(xiàn)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)功能。

以電商業(yè)務(wù)為例，常見(jiàn)的業(yè)務(wù)能力包括店鋪管理、商品管理、會(huì)員營(yíng)銷、訂單處理、物流、支付結(jié)算、售后服務(wù)等方面的綜合管理。這些管理活動(dòng)匯集而成的能力，構(gòu)成了企業(yè)高層業(yè)務(wù)能力，并且可以進(jìn)一步細(xì)分為多個(gè)子業(yè)務(wù)能力。

例如，訂單處理能力可以細(xì)分為平臺(tái)訂單管理、自營(yíng)訂單管理、第三方訂單管理、訂單來(lái)源追蹤、訂單分拆處理等子能力。

業(yè)務(wù)流程

業(yè)務(wù)流程是一系列邏輯上相關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，它們組合起來(lái)以達(dá)成特定的業(yè)務(wù)結(jié)果。在業(yè)務(wù)架構(gòu)的設(shè)計(jì)階段，業(yè)務(wù)流程扮演著至關(guān)重要的角色，它不僅關(guān)系到企業(yè)資源的有效利用，也直接影響到企業(yè)IT架構(gòu)中應(yīng)用功能的設(shè)計(jì)和系統(tǒng)整合的具體需求。

業(yè)務(wù)流程是價(jià)值流概念的進(jìn)一步展開，它將價(jià)值流中的概念細(xì)化為可操作的流程。

業(yè)務(wù)流程與業(yè)務(wù)能力的區(qū)別：

• 業(yè)務(wù)能力：關(guān)注企業(yè)核心業(yè)務(wù)的能力和結(jié)果，不涉及具體的流程分解。

• 業(yè)務(wù)流程：專注于流程本身，面向特定場(chǎng)景，通過(guò)活動(dòng)組合解決具體問(wèn)題，是企業(yè)日常運(yùn)作的關(guān)鍵。

• 業(yè)務(wù)流程涵蓋關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)，如銷售、市場(chǎng)推廣、生產(chǎn)、采購(gòu)和客戶服務(wù)等，以及執(zhí)行這些活動(dòng)的角色和他們之間的互動(dòng)。同時(shí)，業(yè)務(wù)流程還需遵循行業(yè)規(guī)范、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)內(nèi)部規(guī)章。

業(yè)務(wù)流程可以進(jìn)一步細(xì)化為不同層級(jí)，包括主流程和子流程。它們是連接不同業(yè)務(wù)部門的紐帶，端到端流程往往跨越多個(gè)部門或業(yè)務(wù)能力領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增加。

以電商系統(tǒng)為例，用戶交易流程是一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的流程，通常包括以下環(huán)節(jié)：

• 商品選擇：用戶瀏覽電商平臺(tái)，選擇想要購(gòu)買的商品，并添加到購(gòu)物車。

• 購(gòu)物車確認(rèn)：用戶查看購(gòu)物車中的商品，可以修改數(shù)量或刪除不想購(gòu)買的商品。

• 結(jié)算：用戶選擇“結(jié)算”選項(xiàng)，準(zhǔn)備進(jìn)行支付。在此步驟，用戶還可以選擇或添加配送地址。

• 支付：用戶選擇支付方式（如信用卡、支付寶、微信支付等），輸入必要的支付信息進(jìn)行支付。

• 訂單確認(rèn)：支付完成后，系統(tǒng)生成訂單，確認(rèn)購(gòu)買的商品和支付詳情，并通常通過(guò)郵件或短信形式發(fā)送訂單確認(rèn)信息給用戶。

• 物流處理：訂單信息傳遞給倉(cāng)庫(kù)，開始打包和發(fā)貨流程。

• 發(fā)貨與跟蹤：商品發(fā)貨后，用戶可以通過(guò)訂單系統(tǒng)跟蹤物流狀態(tài)。

• 確認(rèn)收貨：用戶收到貨物，并確認(rèn)收貨。

業(yè)務(wù)流程可以進(jìn)一步細(xì)化為不同層次，提供更具體的管理和執(zhí)行指南。通過(guò)分層方法，企業(yè)能夠確保業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)與價(jià)值流的每個(gè)環(huán)節(jié)緊密相連，從而在不同層級(jí)上實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。通常包括以下幾個(gè)層次：

• 流程類別：大類別，如采購(gòu)、銷售、生產(chǎn)等。

• 流程組：在同一類別下的相關(guān)流程集合，如訂單處理流程組可能包括訂單接收、訂單確認(rèn)、訂單履行等。

• 流程：具體的操作步驟，例如訂單確認(rèn)流程可能包括接收訂單、審核訂單、確認(rèn)庫(kù)存、生成配送單等步驟。

• 子流程：流程中的更詳細(xì)步驟，如審核訂單可能細(xì)化為驗(yàn)證客戶資料、檢查支付狀態(tài)等。

• 任務(wù)：最基本的操作單元，具體到個(gè)人的具體工作，如輸入客戶訂單數(shù)據(jù)、打印配送單等。

組織架構(gòu)

組織架構(gòu)是按照企業(yè)戰(zhàn)略來(lái)設(shè)定和安排部門和崗位，形成穩(wěn)定且科學(xué)的管理體系。這個(gè)體系保證企業(yè)能適應(yīng)業(yè)務(wù)需求并支持企業(yè)發(fā)展。

組織架構(gòu)對(duì)于業(yè)務(wù)架構(gòu)至關(guān)重要。在梳理業(yè)務(wù)流程時(shí)，必須根據(jù)業(yè)務(wù)流程的運(yùn)作規(guī)律和處理邏輯，在流程的各個(gè)節(jié)點(diǎn)上安排合適的人員，確保組織的靈活性和明確的責(zé)任分配。

同時(shí)，業(yè)務(wù)架構(gòu)也需要考慮組織的業(yè)務(wù)需求和發(fā)展，對(duì)部門的崗位設(shè)置、人員配置、角色定義、權(quán)限分配、職責(zé)明確以及考核機(jī)制進(jìn)行清晰的規(guī)劃，保障業(yè)務(wù)流程中每個(gè)環(huán)節(jié)的順利運(yùn)作。

下圖所示為一個(gè)中小連鎖企業(yè)的組織架構(gòu)圖。

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