"蝦哥，我最近有個(gè)發(fā)現(xiàn)！"小夏一大早就來找蝦哥。

"哦？什么發(fā)現(xiàn)？"蝦哥抬起頭，看著這個(gè)最近對(duì)售前工作越來越有感悟的年輕人。

"我發(fā)現(xiàn)咱們行業(yè)的售前配置特別高，差不多每三四個(gè)銷售都有一名售前。但是我表哥在做化工原料銷售，他們公司就根本沒有售前。"這是為什么呢？"

"這個(gè)問題問得好。"蝦哥喝了口咖啡，"要回答這個(gè)問題，我們得先想明白一個(gè)更本質(zhì)的問題：售前工程師的價(jià)值到底在哪里？不同行業(yè)對(duì)售前的需求為什么會(huì)有這么大的差異？"

"確實(shí)，如果能理解這個(gè)問題，就能明白為什么有些行業(yè)需要很多售前，而有些行業(yè)卻幾乎不需要售前了。"小夏眼睛一亮。

"沒錯(cuò)，那今天我們就來好好聊聊這個(gè)話題。"蝦哥站起身來，走向白板，"讓我們從售前工程師的核心價(jià)值開始分析......"

1. 售前工程師的核心價(jià)值

上一篇文章《什么是售前工程師》 ?中講了，售前工程師是技術(shù)商業(yè)化的推動(dòng)者、復(fù)雜問題的終結(jié)者，更是價(jià)值創(chuàng)造的整合者，扮演四個(gè)核心角色：技術(shù)專家、銷售顧問、溝通專家和問題解決專家，是連接銷售和產(chǎn)品研發(fā)之間的橋梁。所以，售前工程師的價(jià)值可以體現(xiàn)在四個(gè)核心維度：技術(shù)價(jià)值、商務(wù)價(jià)值、溝通價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值。這四個(gè)維度相互支撐、彼此呼應(yīng)，共同構(gòu)成了售前工程師在企業(yè)業(yè)務(wù)中的作用和地位。

技術(shù)價(jià)值：專業(yè)方案構(gòu)建與技術(shù)賦能

售前工程師的核心技術(shù)價(jià)值在于，基于對(duì)客戶業(yè)務(wù)需求和技術(shù)需求的理解和對(duì)產(chǎn)品與技術(shù)的掌握，為客戶量身定制專業(yè)的技術(shù)解決方案，并提供全方位的技術(shù)支持與賦能。

技術(shù)價(jià)值首先是提供專業(yè)的技術(shù)解決方案。這是售前工程師最基本的工作要求，即考慮了客戶業(yè)務(wù)需求，基于對(duì)系統(tǒng)架構(gòu)的深入理解，選擇最適合的技術(shù)架構(gòu)和產(chǎn)品組合，確保方案在性能、安全、合規(guī)等方面都能滿足客戶的嚴(yán)苛要求。

其次是進(jìn)行技術(shù)可行性驗(yàn)證。例如，在為制造企業(yè)客戶規(guī)劃產(chǎn)線智能化改造方案時(shí)，售前工程師通過仿真建模和數(shù)據(jù)分析，驗(yàn)證了方案在提升生產(chǎn)效率、降低不良品率等方面的預(yù)期效果，為客戶決策提供有力的數(shù)據(jù)支撐。

再次是實(shí)施POC測(cè)試和產(chǎn)品演示。如工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的售前工程師，在為客戶推介新的工控?cái)z像機(jī)時(shí)，通過模擬真實(shí)場(chǎng)景的條碼閱讀測(cè)試，直觀展示產(chǎn)品在復(fù)雜環(huán)境下的條碼閱讀能力和性能指標(biāo)，增強(qiáng)了客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可度。

商務(wù)價(jià)值：效率提升與價(jià)值轉(zhuǎn)化

售前工程師的商務(wù)價(jià)值主要體現(xiàn)在通過專業(yè)的售前工作，有效提升銷售效率，降低銷售成本，最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的轉(zhuǎn)化。

售前工程師通過在項(xiàng)目初期深入?yún)⑴c需求引導(dǎo)、方案設(shè)計(jì)和技術(shù)交流，可以顯著提升方案的針對(duì)性和競(jìng)爭(zhēng)力，客戶的價(jià)值獲得。憑借行業(yè)know-how和專業(yè)的解決方案能力，還能贏得客戶的信任，有效推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)行，構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

溝通價(jià)值：橋梁紐帶與高效協(xié)同

售前工程師在企業(yè)內(nèi)外部溝通中作為橋梁和紐帶角色，可以促進(jìn)技術(shù)團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)和客戶之間的高效協(xié)同。

對(duì)內(nèi)，可以通過技術(shù)培訓(xùn)幫助銷售團(tuán)隊(duì)掌握新產(chǎn)品知識(shí)，也將客戶需求和市場(chǎng)反饋及時(shí)傳遞給研發(fā)或者產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)和銷售部門的有效協(xié)同。

對(duì)外，面對(duì)客戶，可以將技術(shù)語(yǔ)言轉(zhuǎn)換為客戶容易理解的市場(chǎng)化語(yǔ)言，比如，"芯片性能提升20%可以幫助產(chǎn)品提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力"、"采用低功耗芯片可以幫助降低能耗成本15%"等，讓客戶更容易理解技術(shù)價(jià)值。

產(chǎn)品價(jià)值：市場(chǎng)洞察與產(chǎn)品優(yōu)化

售前工程師通過與客戶的深入交流，能夠敏銳地洞察市場(chǎng)需求，收集產(chǎn)品反饋，為產(chǎn)品優(yōu)化和未來發(fā)展提供重要參考。

既能通過整理分析客戶需求和反饋，形成市場(chǎng)需求分析報(bào)告，為產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)提供第一手市場(chǎng)信息，幫助產(chǎn)品及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向，還能基于客戶使用反饋，向研發(fā)部門提出了產(chǎn)品的改進(jìn)建議，推動(dòng)產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化迭代。

既能通過與客戶交流和項(xiàng)目運(yùn)作深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)策略，進(jìn)行市場(chǎng)分析，為產(chǎn)品和市場(chǎng)策略提供重要參考，還能基于對(duì)行業(yè)趨勢(shì)和客戶需求的深入洞察，參與公司未來3-5年的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，為產(chǎn)品創(chuàng)新方向提供前瞻性建議。

2. 售前工程師發(fā)揮價(jià)值的條件

基于以上對(duì)售前工程師核心價(jià)值的分析，可以發(fā)現(xiàn)，越能與這些價(jià)值點(diǎn)高度匹配的行業(yè)，比如，IT行業(yè)、大型成套設(shè)備、科研儀器和設(shè)備行業(yè)這類行業(yè)，都是典型的對(duì)售前工程師的需求強(qiáng)烈的行業(yè)。這類行業(yè)的共同特點(diǎn)可以為售前工程師發(fā)揮作用提供舞臺(tái)。那么這些共同特點(diǎn)是什么呢？可以從技術(shù)和商務(wù)兩個(gè)維度來看：

技術(shù)特征：產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要專業(yè)支持

這類行業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)往往具有較高的技術(shù)門檻，功能復(fù)雜，技術(shù)原理抽象，需要專業(yè)的技術(shù)解讀和演示才能有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值。比如IT軟件服務(wù)行業(yè)的企業(yè)級(jí)系統(tǒng)，不僅涉及復(fù)雜的底層技術(shù)和專業(yè)的技術(shù)架構(gòu)，還需要深入理解客戶的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，進(jìn)行系統(tǒng)的定制開發(fā)。

在這樣的行業(yè)中，客戶往往也具有較強(qiáng)的專業(yè)背景。他們會(huì)深入探討系統(tǒng)架構(gòu)、性能指標(biāo)、安全機(jī)制等專業(yè)問題，對(duì)解決方案的定制化程度要求很高。不同客戶的技術(shù)能力可能存在較大差異，這就要求售前工程師能夠提供差異化的技術(shù)支持。

這些技術(shù)特征高度匹配售前工程師的技術(shù)價(jià)值。售前工程師需要深入理解產(chǎn)品技術(shù)原理，準(zhǔn)確把握行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景，具備方案定制能力，并能針對(duì)不同客戶提供相應(yīng)層次的技術(shù)交流與支持。

商務(wù)特征：項(xiàng)目規(guī)模大，決策復(fù)雜

這類行業(yè)的項(xiàng)目通常投資金額較大，從前期接觸到最終成交往往需要較長(zhǎng)時(shí)間。項(xiàng)目過程中涉及客戶多個(gè)部門和層級(jí)的參與，需要復(fù)雜的評(píng)估和談判過程。

在這樣的項(xiàng)目中，售前工程師需要在早期就深度參與需求分析，通過專業(yè)的方案能力建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，他們還需要協(xié)助處理商務(wù)談判，通過有效溝通推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程。整個(gè)過程中，持續(xù)的技術(shù)支持和專業(yè)服務(wù)顯得尤為重要。

這些特征與售前工程師的價(jià)值高度契合。在技術(shù)要求高、商務(wù)過程復(fù)雜的行業(yè)中，售前工程師往往發(fā)揮著關(guān)鍵作用。這也解釋了為什么在IT、高科技制造等領(lǐng)域，售前工程師的配置比例普遍較高，而在技術(shù)較為簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)化程度高的傳統(tǒng)行業(yè)中，售前工程師的需求則相對(duì)較少。

3. 售前需求程度

基于對(duì)售前工程師價(jià)值和行業(yè)特征的深入分析，可以根據(jù)技術(shù)復(fù)雜度和商務(wù)復(fù)雜度把行業(yè)對(duì)售前工程師的需求程度劃分為四類，如下圖：

• 強(qiáng)需求行業(yè)

技術(shù)復(fù)雜度高，項(xiàng)目規(guī)模大，決策鏈復(fù)雜。這類行業(yè)對(duì)售前工程師的需求極其強(qiáng)烈。它們的產(chǎn)品或服務(wù)技術(shù)含量高，項(xiàng)目規(guī)模大，需要深入的技術(shù)交流。在IT軟件服務(wù)、通信設(shè)備、工業(yè)自動(dòng)化等領(lǐng)域，售前工程師往往是銷售團(tuán)隊(duì)的核心力量，有時(shí)甚至主導(dǎo)整個(gè)銷售過程。比如，IT行業(yè)基本上都需要售前工程師深入理解客戶需求，設(shè)計(jì)定制化方案，進(jìn)行技術(shù)驗(yàn)證和交流。通信設(shè)備行業(yè)也是如此，沒有專業(yè)售前工程師的支持幾乎難以推進(jìn)。這些行業(yè)通常會(huì)配備較高比例的售前團(tuán)隊(duì)，售前工程師與銷售人員的配比經(jīng)常達(dá)到1:3～1:4，有時(shí)甚至更高，極端情況下，我見過1:1的。

• 商務(wù)驅(qū)動(dòng)行業(yè)（中等需求）

技術(shù)復(fù)雜度中等，項(xiàng)目規(guī)模大，決策鏈復(fù)雜。這類行業(yè)對(duì)售前工程師有一定需求，但強(qiáng)度不及第一類。它們的產(chǎn)品技術(shù)門檻適中，標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，但在某些場(chǎng)景下仍需要專業(yè)的技術(shù)支持。

典型如醫(yī)療器械行業(yè)，在大型醫(yī)療設(shè)備的銷售中需要售前工程師參與技術(shù)交流和方案設(shè)計(jì)，進(jìn)行各個(gè)廠家的技術(shù)特性對(duì)比分析，但對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的常規(guī)設(shè)備則不太需要，比如手術(shù)器械（手術(shù)刀）、牙科椅、呼吸機(jī)等。精密儀器與檢測(cè)設(shè)備行業(yè)也類似，主要在大型項(xiàng)目或定制化需求時(shí)才需要售前工程師深度參與。這些行業(yè)的售前配比通常在1:5到1:10之間，售前工程師更多扮演"專家支持"的角色，參與大型項(xiàng)目的深入技術(shù)溝通或者技術(shù)推進(jìn)。

• 弱需求行業(yè)

技術(shù)復(fù)雜度低，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，單價(jià)低，決策鏈簡(jiǎn)單。這類行業(yè)對(duì)售前工程師的需求很弱，有些甚至不需要專門的售前崗位。它們的產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化，技術(shù)簡(jiǎn)單易懂，銷售過程直接。

在標(biāo)準(zhǔn)件、基礎(chǔ)原材料等行業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)含量低，規(guī)格參數(shù)明確，客戶可以直接選購(gòu)。這些行業(yè)主要依靠渠道分銷、電商平臺(tái)等方式銷售，即使設(shè)置售前崗位，也更多是承擔(dān)產(chǎn)品資料整理、簡(jiǎn)單咨詢等支持性工作。售前工程師與銷售人員的配比往往在1:20以上，有些企業(yè)甚至完全不設(shè)售前崗位。

• 技術(shù)引導(dǎo)型行業(yè)

技術(shù)復(fù)雜度高，定制化程度高，單價(jià)高，決策鏈相對(duì)簡(jiǎn)單。這類行業(yè)比較特殊，它更多的是壟斷類的產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，但是由于壟斷存在，客戶計(jì)劃沒有什么選擇。比如現(xiàn)在炙手可熱的英偉達(dá)的GPU卡，ASML的EUV光刻機(jī)。這類項(xiàng)目里，需要售前參與深入的設(shè)計(jì)與溝通，幫助客戶完成系統(tǒng)設(shè)計(jì)，但是客戶只要決定購(gòu)買，就沒有什么復(fù)雜的商務(wù)運(yùn)作。

4. 小結(jié)

"聽完蝦哥的分析，我好像明白了。"小夏若有所思地說，"售前工程師的價(jià)值主要體現(xiàn)在技術(shù)、商務(wù)、溝通和產(chǎn)品這四個(gè)維度。而不同行業(yè)對(duì)售前的需求，其實(shí)取決于這個(gè)行業(yè)是否能讓售前充分發(fā)揮這些價(jià)值。"

"對(duì)，你理解得很準(zhǔn)確。"蝦哥點(diǎn)點(diǎn)頭，"就拿你表哥所在的化工原料行業(yè)來說，產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化，技術(shù)含量相對(duì)較低，客戶主要關(guān)注價(jià)格和供貨周期，這種情況下確實(shí)不太需要售前工程師。"

"我想起來了，我表哥說他們主要是談價(jià)格和交期，偶爾討論一下產(chǎn)品規(guī)格參數(shù)。"小夏恍然大悟，"而我們做IT解決方案，不僅要深入理解客戶需求，還要設(shè)計(jì)方案、做技術(shù)交流、進(jìn)行POC驗(yàn)證，整個(gè)過程都離不開售前的專業(yè)支持。"

蝦哥笑著說："沒錯(cuò)，所以你現(xiàn)在應(yīng)該明白為什么我們公司的售前配置這么高了吧？"

"確實(shí)如此。"小夏站起身來，"通過今天這個(gè)討論，我對(duì)售前的價(jià)值有了更深的認(rèn)識(shí)，也更清楚地知道該如何在工作中發(fā)揮自己的價(jià)值了。"

閱讀原文：https://mp.weixin.qq.com/s/ut4wjidxswFbFGB1XoYuiA