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在制造業(yè)，成本價格的調(diào)整不僅影響企業(yè)盈利，還關(guān)乎客戶關(guān)系、市場競爭力。福貴的工廠每季度會進行一次價格更新，基于成本數(shù)據(jù)，結(jié)合市場行情，與客戶洽談新一季度的執(zhí)行價格。但客戶往往只接受原材料部分的調(diào)整，工費部分不允許改動。那么，在這種限制下，如何合理調(diào)整價格，既能覆蓋成本，又能維持客戶關(guān)系？??

福貴工廠每季度進行價格調(diào)整，分為兩大部分??
??一是材料價格調(diào)整：所有物料都會更新材料價格（基于大宗材料市場、匯率、外購件報價變化）。
??二是低負毛利產(chǎn)品調(diào)價：針對虧損或低毛利產(chǎn)品，推動銷售與客戶談價，爭取適當上調(diào)價格。

今天福貴帶大家深度拆解成本調(diào)價全流程！????

工廠成本受原材料、匯率、外購件價格等因素影響，如果不及時調(diào)整，企業(yè)利潤將受到嚴重侵蝕！??

??常見影響因素：

?原材料價格波動（如銅、鋁、鋼材價格浮動）
?匯率變化（如人民幣貶值導致進口材料成本上升）
?外購件采購價調(diào)整（供應商漲價或降價）
?低毛利產(chǎn)品優(yōu)化（分析虧損原因，適當上調(diào)價格）

??如果不調(diào)整，低毛利產(chǎn)品可能持續(xù)虧損，影響整體盈利能力！

??1.材料成本調(diào)整：所有產(chǎn)品更新材料價格

??數(shù)據(jù)來源：

??大宗材料價格（如LME銅價、鋁價、鋼材市場價）
 ??匯率變動（外匯市場數(shù)據(jù)）
 ??外購件采購價格（供應商最新報價）

??示例：材料成本變動表??

??材料成本計算公式：

調(diào)整后材料成本=∑（物料i用量×調(diào)整前單價i×（1+物料i的價格變動率））

??示例計算（A產(chǎn)品）

• 銅：20克，調(diào)整前銅價80元/克，價格變動率+5%

• 鋁：10克，調(diào)整前鋁價15元/克，價格變動率-2%

• 進口零部件A：1個，調(diào)整前單價200元/個，價格變動率+11.5%

那么，A產(chǎn)品的調(diào)整后材料成本計算如下??

調(diào)整后材料成本=20×80×（1+5%）+10×15×（1-2%）+1×200×（1+11.5%）=2050元

??2.低負毛利產(chǎn)品調(diào)整：推動銷售談價

??找出需要調(diào)整的產(chǎn)品：

• 通過毛利率分析，篩選出低于目標毛利率的產(chǎn)品

• 確認成本結(jié)構(gòu)，排除工廠內(nèi)部生產(chǎn)效率問題

??示例：低毛利產(chǎn)品分析表??

??Push業(yè)務談價思路：

“過去三個月內(nèi)，原材料成本上漲XX%，我們已優(yōu)化內(nèi)部生產(chǎn)，單只工費下降YY%，但仍面臨較大成本壓力。因此需要您與客戶溝通，適當調(diào)整價格，以確保工廠能cover住成本。”

??談判策略：

長期合作但虧損的客戶：需要分階段調(diào)整，降低沖擊，避免一次性大刀闊斧漲價后帶來的訂單急劇下滑。

??第一步：數(shù)據(jù)收集

??采購部提供最新原材料和外購件價格
??財務部獲取匯率波動情況
??成本會計計算本季度材料成本變動情況
??業(yè)務部門反饋市場價格競爭情況

??數(shù)據(jù)整理方式：

?SAP數(shù)據(jù)抽取

?Excel透視表

?數(shù)字趨勢可視化

??第二步：調(diào)整價格

?所有產(chǎn)品→僅調(diào)整材料成本
 ?低毛利產(chǎn)品→適當上調(diào)價格，推動銷售談判

??價格計算公式：

• 新價格=原價格+材料成本漲幅

• 低毛利產(chǎn)品新價格=原價格+目標毛利調(diào)整額

  
  

??第三步：與銷售部門協(xié)作

福貴提供成本上漲的詳細數(shù)據(jù)，計算預期銷售價格，并按權(quán)限報多方領(lǐng)導審批；銷售經(jīng)理了解客戶接受度，與客戶談判價格調(diào)整方案，及時反饋市場價格變動信息。

??精準的數(shù)據(jù)支持（材料、匯率、外購件價格）
??合理的價格調(diào)整邏輯（既不損失客戶，也能覆蓋成本）
??與銷售緊密協(xié)作（提供數(shù)據(jù)支持，提高談判成功率）
??提前溝通，避免突發(fā)大幅調(diào)價影響客戶關(guān)系

??成本調(diào)價是科學+策略并行的過程，不只是財務的事，而是全公司配合的任務！