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這兩年，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的原因，跟身邊創(chuàng)業(yè)的朋友，咨詢公司的朋友，投資的朋友，就2B SaaS賽道做了很多探討，大家對(duì)中國2B軟件行業(yè)，長吁短嘆。但我依稀看到了一些曙光。

今天，我們重點(diǎn)討論一下人均產(chǎn)能問題/人均營收問題。就是多少員工創(chuàng)造了多少營收。

也對(duì)SAP、Salesforce、workday、Servicenow多年的年報(bào)也做了一些分析。

我們先根據(jù)最新的年報(bào)，看看這幾個(gè)巨頭的人均產(chǎn)能是多少：

人均最高的估計(jì)應(yīng)該是微軟，大家自行去計(jì)算一下看看是多少。

國內(nèi)2B軟件公司的人均營收普遍在30萬-50萬人民幣之間，正好差一個(gè)匯率。

企業(yè)在不同生命周期階段（創(chuàng)業(yè)期、發(fā)展期、增長期、成熟期）的人均營收合理范圍與其商業(yè)模式、行業(yè)屬性和運(yùn)營效率也密切相關(guān)。

對(duì)于國內(nèi)2B SaaS公司，人均100WCNY是個(gè)分水嶺，進(jìn)入百萬的基本都是行業(yè)翹楚。

1、我心目中優(yōu)秀的企業(yè)，應(yīng)該可以做到人均100萬人民幣的。如果沒有做到，說明組織，產(chǎn)品，市場定位存在問題。

2、卓越的企業(yè)，通過一定的優(yōu)化手段，是可以做到200萬人民幣的。

以下結(jié)合SaaS/軟件行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)（如Salesforce、ServiceNow）和階段性特征，給出參考范圍與策略建議：國內(nèi)跟國際大公司差了一個(gè)匯率，就是單位：global是美元，我們是人民幣。

-- 通過對(duì)Global這些企業(yè)的數(shù)據(jù)分析，特別是SAP年報(bào)的分析，網(wǎng)站上可以看到1997年的年報(bào)。足以說明SAP這家公司的嚴(yán)謹(jǐn)。

1、創(chuàng)業(yè)期（0-3年，產(chǎn)品市場驗(yàn)證）

• 目標(biāo)：驗(yàn)證商業(yè)模式，聚焦產(chǎn)品打磨和種子客戶獲取

• 人均營收合理范圍：5-15萬美元/人（國內(nèi)5-15萬人民幣/人）

典型特征：

• 團(tuán)隊(duì)規(guī)模?。?lt;50人），創(chuàng)始人深度參與核心職能；

• 收入高度依賴少數(shù)客戶，客單價(jià)波動(dòng)大；

• 研發(fā)和獲客成本占比高，可能尚未盈利。

健康指標(biāo)：

年收入增長率>100%（基數(shù)低）；客戶留存>70%

2、發(fā)展期（3-5年，規(guī)模化擴(kuò)張）

• 目標(biāo)：建立可復(fù)制的增長模型，擴(kuò)大市場份額

• 人均營收合理范圍：10-25萬美元/人（國內(nèi)5-15萬人民幣/人）

典型特征：

• 團(tuán)隊(duì)快速擴(kuò)張（50-500人），職能分工細(xì)化；

• 銷售和客戶成功團(tuán)隊(duì)占比提升（可能占40%+）；

• 收入增速放緩至50-80%，人均營收可能因人力投入增加而短期下降。

健康指標(biāo)：

• 毛利率>70%（SaaS行業(yè)基準(zhǔn)）；

• 客戶獲取成本回收周期<12個(gè)月。

3、增長期（5-10年，效率提升）

• 目標(biāo)：優(yōu)化運(yùn)營效率，向規(guī)?；^渡

• 人均營收合理范圍：25-50萬美元/人（國內(nèi)25-50萬人民/人）

典型特征：

• 團(tuán)隊(duì)規(guī)模500-數(shù)千人，中后臺(tái)流程標(biāo)準(zhǔn)化；

• 自動(dòng)化工具（如CRM、RPA）滲透率>50%；

• 收入增速穩(wěn)定在20-40%，人效顯著提升。

健康指標(biāo)：

• 人均營收年增幅>15%；

• 凈收入留存率>110%。

4、成熟期（10年以上，持續(xù)創(chuàng)新）

• 目標(biāo)：維持市場地位，通過生態(tài)和全球化創(chuàng)造增量

• 人均營收合理范圍：40-80萬美元/人（國內(nèi)40-80萬人民幣）

典型特征：

• 員工數(shù)>5,000人，組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜（矩陣式管理）；

• 高附加值業(yè)務(wù)（如AI、生態(tài)合作）占比>30%；

• 收入增速<15%，但利潤率持續(xù)優(yōu)化。

健康指標(biāo)：

營業(yè)利潤率>25%（如ServiceNow 2023年?duì)I業(yè)利潤率28%）；研發(fā)投入占比穩(wěn)定在10-15%（避免創(chuàng)新停滯）。-與凈利潤率區(qū)別在與營業(yè)利潤不包含項(xiàng)目：利息支出、稅收、非經(jīng)常性損益（如投資收益、資產(chǎn)出售）。

?風(fēng)險(xiǎn)警示

• 創(chuàng)業(yè)期：人均營收<10萬且持續(xù)6個(gè)月無增長，需驗(yàn)證商業(yè)模式可行性。

• 發(fā)展期：人均營收下降同時(shí)收入增速<20%，警惕“虛假規(guī)模化”。

• 成熟期：人均營收>50萬但收入停滯，可能依賴裁員而非創(chuàng)新，長期不可持續(xù)。

  （后面這幾組數(shù)字經(jīng)驗(yàn)值，值得商榷）。

企業(yè)需通過技術(shù)杠桿（AI/自動(dòng)化/各類運(yùn)維工具）和組織設(shè)計(jì)（敏捷團(tuán)隊(duì)、扁平化組織、優(yōu)化流程、生態(tài)協(xié)作）對(duì)抗邊際收益遞減，最終實(shí)現(xiàn)“越成熟越高效”的良性循環(huán)。

閱讀原文：https://mp.weixin.qq.com/s/bC8takePTUPSjHFcZ_SBQw