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議價(jià)——

議價(jià)的主動(dòng)權(quán)掌握在誰(shuí)手中，前期的守價(jià)起著決定性作用，而且兩方面沒(méi)有明顯的階段性，議價(jià)中會(huì)不斷守價(jià)，議價(jià)是更深層次的守價(jià)，更接近于逼定階段。

議價(jià)的條件總：

確定客戶是否帶有足夠的定金；

確定客戶是否是決策者或者說(shuō)決策者是否到場(chǎng)；

經(jīng)過(guò)一個(gè)守價(jià)的階段，將客戶的心里價(jià)位固定在可成交價(jià)格之上；

確定房源無(wú)誤，只有價(jià)格是未解決的問(wèn)題。

議價(jià)的過(guò)程：

議價(jià)的過(guò)程=引誘客戶下定的過(guò)程：

1、將客戶的優(yōu)惠額度限定，不要讓其有非分之想，額度也應(yīng)有階段性放出。

2、在前期接待過(guò)程中，已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由。此時(shí)應(yīng)引誘客戶自行將理由向業(yè)務(wù)員表達(dá)，理由必須合情合理。

3、 最好引誘對(duì)方主動(dòng)二次出價(jià) ，客戶投降的標(biāo)志，在成交價(jià)之上同樣也需要通過(guò)非常手段將價(jià)格爭(zhēng)取到。

4、達(dá)成最初的成交價(jià)的時(shí)候，應(yīng)沉著冷靜，不要讓客戶看出喜悅之情，再將價(jià)格整體確認(rèn)一下。

5、談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過(guò)程，客戶在某一方面有要求，業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。

要優(yōu)惠可以，但可以的前提條件是：多買、多付款、盡快付款等等，否則很難。

6、在議價(jià)的過(guò)程中，要注意現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候應(yīng)該即時(shí)轉(zhuǎn)移話題，從長(zhǎng)計(jì)議。

放價(jià)的前期準(zhǔn)備總：

要有預(yù)期，做鋪墊

有的客戶買了幾套才打了xx折，言下之意：您不要有太高期望。

情緒要把握，吊足胃口，推向高潮

表情：被強(qiáng)迫的無(wú)奈，為客戶殊死一搏的斗志。

最好要申請(qǐng)，把理由跟客戶商量好，演練一下。

角色扮演議價(jià)：

經(jīng)過(guò)守價(jià)的良好鋪墊，角色扮演議價(jià)就水到渠成了。

一般先由主管來(lái)談，把高層領(lǐng)導(dǎo)隱藏。這一過(guò)程中，同樣需要業(yè)務(wù)員的配合。

一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員其實(shí)是整個(gè)過(guò)程的導(dǎo)演。

通過(guò)守價(jià)過(guò)程，了解客戶的心里價(jià)位；與議價(jià)人員溝通，說(shuō)明客戶目前狀況。

配合議價(jià)：

1、將主管進(jìn)行包裝，開(kāi)始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關(guān)系要更親密。

2、業(yè)務(wù)員要密切與控臺(tái)配合，將現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造出求大于供的氣氛，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管嚴(yán)格把握價(jià)格，站在公司立場(chǎng)；而業(yè)務(wù)員則有私心，拼命想成交。拉主管的價(jià)格，拖客戶的附帶條件及心理價(jià)位，從中周旋，達(dá)到成交。

3、在達(dá)成交易的關(guān)鍵時(shí)刻可以適當(dāng)?shù)碾x開(kāi)，制造熱銷氣氛，在主管放價(jià)之后可以裝作驚訝，并表示懷疑。

放價(jià)不成：

1、不打折，但送東西

價(jià)格如果已經(jīng)給到底價(jià)或者感覺(jué)客戶并不是在乎價(jià)格而是需要心理平衡。此時(shí)，應(yīng)該把價(jià)格堅(jiān)持下去，在客戶面前表明價(jià)格的權(quán)威性，只能送禮品了，把禮品進(jìn)行包裝渲染。

2、哀兵必勝

我做了那么多年，第一次為客戶這么盡心盡力的爭(zhēng)取優(yōu)惠，你還是不滿意，你對(duì)我的服務(wù)不滿意嗎？

這種手法前期鋪墊很重要，與客戶應(yīng)有一定的交情。曉之以情，動(dòng)之以理。

3、繼續(xù)守價(jià)、議價(jià)、拿出最后的王牌

再來(lái)一個(gè)回合，雖然客戶消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要總是與客戶打持久戰(zhàn)，特別是在價(jià)格問(wèn)題上，反復(fù)的放價(jià)，會(huì)失去價(jià)格的信譽(yù)度。

宗旨：讓客戶“滿足”

“滿足”不是在價(jià)格上，而是表明了我方的誠(chéng)意，且確定已讓到最底價(jià)。最愉快的交易不是價(jià)格最低的交易，而是雙方都滿意的交易。

表明公司立場(chǎng)：賣得好，又是好產(chǎn)品，價(jià)低不肯賣；

表明自己立場(chǎng)：我想成交，我愿效勞。我是站在客戶一方的。

給足客戶面子，倍受尊重，使其降低警惕。讓客戶感覺(jué)自己與眾不同。