一、客戶下定原因總結(jié)
1、喜歡推薦的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求2、對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感3、認(rèn)為各方面合理(合理利潤+成本+附加價值)甚至物超所值4、在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購買行動，否則會被人捷足先登。1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因;但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂可能發(fā)生的利潤損失。“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機(jī)會?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會收到回報。”4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個平衡點(diǎn)時，然后放價讓他達(dá)到另一個平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會有回報，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會。客戶下訂時需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧!訂下來，了卻一件心事?！?/span>9、舉一實(shí)例，暗示××客戶錯過機(jī)會的遺憾。意味深長的告訴他：“失去這次機(jī)會你會后悔的?！?/span>逼定有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。10、充分認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，對于某些能夠控制的缺點(diǎn)盡量美化或掩飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。11、采用堅(jiān)定語氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點(diǎn)。12、不要主動暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)，當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)，必須采用堅(jiān)定語氣將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或淡化。13、介紹過程應(yīng)使用“一聽、二問、三說”的技巧，來挖掘買家需求，住房偏好及其個性。14、透過與購房局勢有關(guān)的聊天話題(例如政策問題、貨幣分房對房市影響等)來引導(dǎo)買家發(fā)表意見，往往可以了解買家個性，購房誠意度，購房需求。15、買家發(fā)表意見及看法時，必須耐心并且專注地傾聽，但一有談及致命缺點(diǎn)時，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點(diǎn)上。17、進(jìn)行議價階段的談判時，不能有能夠以底價成交就可以的消極想法。19、逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒故縱法逼其將后路堵死。
該文章在 2025/4/22 12:50:49 編輯過
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