錯把賣點當買點，會導(dǎo)致我們辛苦做出來的產(chǎn)品用戶并不買單。
比如某保溫杯品牌宣傳「采用316不銹鋼材質(zhì)」（賣點），但用戶更關(guān)心的是「24小時保冷保熱，露營時隨時喝到冰咖啡」（買點）。單純強調(diào)材質(zhì)參數(shù)，反而讓消費者覺得與自己無關(guān)。
賣點和買點的混淆，本質(zhì)是「企業(yè)視角」與「用戶視角」的錯位。
賣點與買點分別究竟是什么？
賣點（USP，Unique Selling Proposition）指的是產(chǎn)品或服務(wù)獨有的、能與競爭對手區(qū)分開來的特點或優(yōu)勢，它是品牌的核心競爭力，是用戶選擇你的產(chǎn)品而非其他產(chǎn)品的最主要原因。
幫助產(chǎn)品在眾多競爭者中脫穎而出，建立獨特的市場地位，吸引特定的目標客戶群體。
賣點主要應(yīng)用于產(chǎn)品定位、品牌宣傳、產(chǎn)品創(chuàng)新等場景。
買點（FAB，F(xiàn)eature-Advantage-Benefit）即特點、優(yōu)勢、利益。是一種將產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為消費者利益的思維方式，直接告訴用戶「ta 可以獲得什么」。
買點的價值在于，將產(chǎn)品直接與用戶的需求和痛點相關(guān)聯(lián)，能夠激發(fā)用戶的購買欲望，促成銷售。
買點主要應(yīng)用于產(chǎn)品介紹、銷售話術(shù)、產(chǎn)品詳情頁、用戶溝通等場景
簡單理解，賣點是產(chǎn)品獨有的技術(shù)/功能優(yōu)勢（企業(yè)視角），買點是用戶能感知的實際利益（場景化價值）
如何提煉賣點 -> 4 步提煉法
1、深入分析產(chǎn)品/服務(wù)：
- 列出所有特點和功能：詳細記錄你的產(chǎn)品或服務(wù)的每一個特性、功能和細節(jié)。例如，如果你的產(chǎn)品是一款咖啡機，特點可能包括“一鍵操作”、“可制作多種咖啡”、“自帶研磨功能”、“不銹鋼機身”等。
- 找出核心優(yōu)勢：在眾多特點中，哪些是你的產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品更優(yōu)秀的地方？例如，你的咖啡機可能在“操作便捷性”或“口味多樣性”方面有突出優(yōu)勢。
2、洞察用戶需求：
- 分析目標用戶的需求和痛點：通過市場調(diào)研、用戶訪談、差評分析等方式，了解目標用戶真正需要什么？他們在購買同類產(chǎn)品時最關(guān)心的問題是什么？他們有什么未被滿足的需求或痛點？
- 分析購買動機和決策過程：他們?yōu)槭裁磿徺I這類產(chǎn)品？他們在購買時會考慮哪些因素？價格、質(zhì)量、品牌、功能、服務(wù)等哪個更重要？
3、差異化競爭：
- 識別主要競爭對手：找出市場上與你的產(chǎn)品直接競爭的其他產(chǎn)品或服務(wù)。
- 分析他們的賣點和營銷信息：研究他們的網(wǎng)站、宣傳資料、廣告語等，了解他們是如何宣傳自己的產(chǎn)品，強調(diào)哪些優(yōu)勢。
- 對比分析：將你的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品進行詳細對比，找出你在哪些方面與他們相同，又在哪些方面不同，特別是在哪些方面更勝一籌。
- 尋找市場空白點：競爭對手是否忽略了某些用戶需求或特點？你的產(chǎn)品是否能在這些方面填補空白？
4、找到獨特的價值交叉點：
- 將產(chǎn)品優(yōu)勢與用戶需求相結(jié)合：思考你的產(chǎn)品的核心優(yōu)勢如何滿足目標用戶的關(guān)鍵需求和痛點。
- 尋找差異化和獨特性：在滿足用戶需求的基礎(chǔ)上，你的產(chǎn)品有哪些是競爭對手沒有或者不突出的特點？這個特點是否能為用戶帶來獨特的價值？
如何提煉買點 -> FAB模型
即：
- Feature（特點）：產(chǎn)品的屬性、功能或規(guī)格。
- Advantage（優(yōu)勢）：產(chǎn)品特點相對于競爭對手的優(yōu)勢。
- Benefit（利益）：產(chǎn)品優(yōu)勢給消費者帶來的好處
1、列出產(chǎn)品特點：
- 從產(chǎn)品本身出發(fā)：詳細記錄產(chǎn)品的物理屬性、技術(shù)規(guī)格、功能列表、材質(zhì)用料、設(shè)計特點等。例如，一款智能手表可能具有“GPS定位”、“心率監(jiān)測”、“睡眠跟蹤”、“消息提醒”、“防水功能”等特點。
- 從服務(wù)流程出發(fā)： 如果是服務(wù)，列出服務(wù)的步驟、包含的內(nèi)容、提供的支持等。例如，一個在線教育平臺可能具有“直播課程”、“錄播回放”、“專屬社群”、“作業(yè)批改”、“一對一輔導(dǎo)”等特點。
2、分析每個特點的優(yōu)勢：
- 針對每個特點，思考“所以呢？”：這個特點與其他產(chǎn)品相比有什么不同？有什么更優(yōu)秀的地方？例如，“GPS定位”的優(yōu)勢可能是“可以精準記錄運動軌跡，方便用戶分析運動數(shù)據(jù)”。
- 使用比較性語言：嘗試用“比…更…”，“更…的…”，“更…地…”等句式來描述優(yōu)勢。例如，“心率監(jiān)測比傳統(tǒng)方式更便捷”，“防水功能使得手表在更多場景下都能使用”。
3、轉(zhuǎn)化為消費者利益：
- 針對每個優(yōu)勢，繼續(xù)思考“這對我有什么好處？”：這個優(yōu)勢最終能為用戶帶來什么實際價值？解決什么問題？滿足什么需求？例如，“精準記錄運動軌跡，方便用戶分析運動數(shù)據(jù)”帶來的利益是“幫助用戶更好地了解自己的運動情況，制定更科學(xué)的健身計劃”。
- 使用“這將幫助你…”、“這意味著…”、“所以，你可以…”等句式進行轉(zhuǎn)化：將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為用戶能理解的利益。例如，“防水功能意味著你可以在游泳或洗澡時佩戴手表，無需擔心損壞。”
總結(jié)回顧
閱讀原文：原文鏈接
該文章在 2025/5/6 12:17:50 編輯過
400 186 1886
