寶子們，干銷售這行的都清楚，要是約不到客戶，整個銷售流程根本就沒法開展！只有成功約到客戶，咱們的銷售工作才能邁出關(guān)鍵的一步！要知道，客戶愿意跟你見面，就表明人家對產(chǎn)品是有需求的，或者想進(jìn)一步深入了解要是人家嘴上一直拒絕見面，那就很可能意味著真的沒需求，或者根本就不想跟你合作。這時候，就得好好尋思尋思，為啥約不到客戶，人家又為啥不想見你啦。客戶愿意見你，肯定是為了實現(xiàn)雙方的某些目標(biāo)。比如說，客戶想用實惠的價格購買產(chǎn)品，可同行的報價要么過高，要么附帶的條件過于苛刻，讓客戶覺得合作起來不劃算。這時候，咱們就得搞清楚客戶心里的想法，琢磨怎么才能把客戶約出來。關(guān)鍵在于要準(zhǔn)確捕捉客戶的訴求，然后有針對性地去邀約。舉個例子，就好比男生去相親，女生說：“你有沒有穩(wěn)定工作、收入怎么樣都沒關(guān)系，只要我看著順眼，我不要彩禮，還自帶 200 萬嫁妝?！睋Q做是你，你會不會很想見見這位女生？所以，一定要給客戶一個見你的充足理由，滿足他們內(nèi)心的期待。有效溝通，就是要確切明白客戶關(guān)注的點，并且要真正理解到位。比如說，客戶明顯更傾向于低價產(chǎn)品，可你卻一直在強調(diào)自家產(chǎn)品是知名大品牌，品質(zhì)有多么卓越。但你沒了解到...這幾年客戶在同行的價格競爭中壓力很大，根本沒有太多的利潤空間，去采購高品質(zhì)產(chǎn)品。你還在那里大談品質(zhì)，客戶不直接掛你電話才怪呢！所以，一定要清楚客戶的實際需求，滿足了他們的需求之后再去聯(lián)系邀約。我做銷售的時候經(jīng)常用這一招：“依據(jù)貴公司這邊的市場情況，還有我們服務(wù)眾多客戶積累的經(jīng)驗，我專門做了一個方案。x總你看，咱們約哪天見個面，我來詳細(xì)講講，大概占用你15 分鐘左右時間。”要是客戶說，先把方案發(fā)過去看看，這時候可千萬別發(fā)！一旦發(fā)過去，大概率就沒后續(xù)了。很多客戶根本不會認(rèn)真去看，要不就是拿去和其他家對比。這時候你可以說：“這個方案當(dāng)面講解，能更直觀地了解，你看明天上午方便嗎？”要是客戶還是堅持要方案，別搭理他，繼續(xù)邀約見面。正常情況下，客戶看到你精心準(zhǔn)備的方案，按照正常的成交邏輯，都會愿意給個見面的機會。記住，有效溝通要建立在做出能吸引客戶見面的方案基礎(chǔ)上，而且方案不要做得太過詳細(xì)，PPT 上寫幾個大綱、基本要點和套餐組合就可以了，細(xì)節(jié)和價格等見面再談。不然發(fā)給客戶，人家可能轉(zhuǎn)手就發(fā)給你的同行用來對比壓價了。咱們做方案、報價，最終目的都是為了約到客戶，只有見到客戶才有成交的機會。要是客戶連見面都不愿意，那就別再聯(lián)系了，這種不符合購買常理的買家，咱沒必要慣著。如果好不容易通過方案或者價格把客戶約到了，那一定要做好全方位的準(zhǔn)備。要知道，95% 的客戶只有一次見面機會，見面之后雙方基本就能判定是否能夠合作成交。所以在第一次見面之前，各種相關(guān)資料、客戶可能問到的問題，都要提前進(jìn)行演練。這是對自己負(fù)責(zé)，畢竟首戰(zhàn)就如同決戰(zhàn)，一戰(zhàn)就能決定成敗。可別到時候，因為準(zhǔn)備不充分而追悔莫及，大多數(shù)客戶是不會給你繼續(xù)跟進(jìn)的機會的。
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該文章在 2025/5/6 12:19:44 編輯過
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