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面對一個陌生客戶，不是一上來就介紹你的公司、你的產(chǎn)品，如果客戶不用心聽，你講的再好、再專業(yè)，也沒有意義。

所以，你首先解決的是——如何讓客戶真正的聽你說。

客戶之所以不聽你說，我們找出關(guān)鍵的問題，各個擊破。

第一、就是不接納你這個人。

所以你的外在形象、你的禮貌用語、對客戶的尊重程度，是客戶愿意和你交流的前提。

有了這個前提，你需要快速的“找到相似性”，并且通過一句話表述出來，有了共鳴，打開了話題，建立溝通氛圍，才有下面有效的溝通。

除了我們常說的衣著整潔，大方得體外，沒有什么復(fù)雜的技巧，面對一個陌生客戶，破冰的關(guān)鍵很簡單，也很容易做到，卻被很多銷售所忽視——保持微笑，微笑中展示不卑不亢的態(tài)度，微笑中給客戶帶來輕松的溝通氛圍。

第二，就是你講的內(nèi)容對他沒有價值。

有了溝通的氛圍了，你開始引出你的業(yè)務(wù)了，這時不是直接介紹，而是先通過客戶的痛點、需求點或者想實現(xiàn)的目標開始激發(fā)興趣，這就需要你對客戶需求足夠的了解。

工欲善其事，必先利其器。拜訪前的工作必不可少，尤其是從公開渠道中可以了解到客戶信息的情況，從客戶關(guān)注的點，或者和客戶相關(guān)的因素聊起，客戶才有一種“他懂我”的感覺，找到同頻的人，這是拉近和客戶距離的關(guān)鍵。

第三、就是他對你還不信任

因為，你們是陌生關(guān)系，所以客戶對你有防備，不會輕易表露自己，你就需要通過你某種方式快速建立初步信任。

建立信任最快的方式就是展示你的專業(yè)，展示專業(yè)最快的方式，就是結(jié)合客戶現(xiàn)狀給出你的建議和觀點，客戶不傻，你的動作、語言、甚至不經(jīng)意的一個眼神，都有可能被客戶捕捉并放大。尤其是在對你有“心理防備”的前提下，更應(yīng)該謹言慎行。

你的觀點越貼合，對你越信任，你的建議越有用，越能打動他，他越愿意表達出自己的痛點和需求。

第四，就是你不懂的運用一些互動的方法。

最好的互動方法就是提問，但是問題的關(guān)鍵是你要知道問什么，客戶會回答、愿意回答，并且對你還有用。

1、 你要知道，你需要了解什么信息對你后期的成交有用。

2、你要明白，不是客戶有需求就會購買，所以，你要知道當客戶表示了需求后，你需要怎么做，才能推動客戶購買你的產(chǎn)品。

銷售門檻低，似乎人人都能做，但是做好難。對語言的修煉與打磨，是一個長期的過程，從某種程度上來說，銷售是溝通的藝術(shù)，但溝通的方式和方法上，又像醫(yī)學(xué)手術(shù)一樣，要求嚴絲合縫的精準。

以前是市場紅利期，你敢說就可以，現(xiàn)在競爭比較激烈，你不僅需要你敢說，還需要你會說。

不要整一些虛頭巴腦、不接地氣的理論，從現(xiàn)在開始改變，從一個微笑開始，來打破和客戶溝通的僵局吧。

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