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做銷售，有沒有談過大單？

談大單子簽大客戶，一直是很多銷售夢寐以求的事。

畢竟談好一個大單，可能頂你談5~10個小單。

關(guān)鍵是一旦簽約了大單子，以后的續(xù)費收益，還是比較可觀的。

當(dāng)然這里邊，也有很多的彎彎繞繞。

1.談大單子流程

大單子，之所以被稱之為是大單。

就是因為它的流程比起，小單子相對復(fù)雜。

小客戶一般直接找公司的老板，或者老板娘。

只要找這個公司的決策者直接聊就行，因為公司是他的，他付錢。

但如果你談大單。

一般都會有1~2個中間人。

可能你先去找第1個對接人之后，再找領(lǐng)導(dǎo)，有時候也會見老板。

所接觸的人有好幾個

整個流程相對要長很多。

所以這個時候你需要的，準(zhǔn)備至少兩套以上的話術(shù)！

2.中間人和老板的邏輯

談大單，一般你見到的第1個人是對接人。

之后聊的不錯，可能會見老板或者高管。

怎么溝通，就得認(rèn)真思考。

假設(shè)你賣的是一款管理軟件，

專門是提高企業(yè)效率管理銷售，促進審批流程。

如果你跟中間人說

有了這個軟件之后，公司就不用雇那么多人了，

你可能會被開除掉，能夠完美讓公司降本增效。

你覺得中間人要聽到這句話，他是不是整個人就炸了。

你這東西是要把我優(yōu)化的，我怎么可能同意，

說不定直接從中作梗，讓你連老板都見不到。

相反，你跟老板聊的是，這個東西的功能有什么效果？

按照哪個鍵能實現(xiàn)什么價值。

老板聽的是大局觀，要的是整個的大局觀，你跟他講細(xì)節(jié)他根本不帶聽

那你覺得能成交嗎？

從邏輯上來講，員工看的是當(dāng)下，我就是每天拿工資的

高管要的是任務(wù)完成。

領(lǐng)導(dǎo)雇我來當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人，目的就是為了讓我完成他的任務(wù)和業(yè)績。

只有完成了，我才能拿到巨額的提成，甚至股權(quán)分紅。

老板是唯一對公司關(guān)心的，因為做的不好，他就得破產(chǎn)或者賠錢。

你得抓住它的核心，去了解問題。

所以針對他的話題去聊。

基層員工就講，能夠提高效率，審批流程加快。

而且自動存檔，如果老板布置給你很多的工作任務(wù)，你用這款軟件。

本來一兩個小時的審批

可能5分鐘就搞定了，能幫你節(jié)約百分之四五十的時間出來。

跟老板則說。

用了這個東西，公司一半以上的行政人事，就不用顧那么多，

也不用招那么多，可以節(jié)省其他的成本。

這么想，是不是都拿下了

3.盡量直白一點

無論是中間人還是老板。

因為你談的是大客戶，有很多你的同行，在圍獵他。

這個時候你不用想著跟他們聊太多，在最初盡量用三分鐘的時間。

向?qū)Ψ浇榻B，你跟同行有什么區(qū)別？

你們的產(chǎn)品，能夠幫助公司解決什么問題。

我們的價格上有什么優(yōu)勢

得到對方認(rèn)可以及感興趣之后再往后談。

前幾分鐘一定要把重點切入，讓客戶對你產(chǎn)生興趣。

之后再聊一些有的沒的。

要不然門還沒進去，別人就把你趕出來了。

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