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你報價了，客戶說太貴，然后沒下文了？問題可能不在價格.

?? 報價完就被“已讀不回”，心涼了半截

上個月，我給一個英國客戶報了一款拖車軸的FOB價格，配件含軸承和輪轂，打了九五折。

客戶回了一句：

"Your price is too high compared to others."

我回了產(chǎn)品細節(jié)、優(yōu)勢、售后點……

然后他就再也沒回我了。

我盯著WhatsApp的“最后在線時間”發(fā)呆了三天，開始懷疑人生。

直到我復(fù)盤這次溝通，才發(fā)現(xiàn)：

?? 真正的問題，不是“貴”，而是我根本沒讓客戶理解價格背后的價值。也沒有讀懂他“說貴”背后的心理含義。

?? 你以為他說“太貴”，他其實可能在表達三件事：

1）“太貴了” = 你給得太快，我還沒準備接受這個價位

很多外貿(mào)人，一上來客戶問價格，就“啪”一下發(fā)過去報價單。客戶根本還沒建立價值預(yù)期，就被價格嚇住了。

2）“太貴了” = 他拿你當參考，不是真想下單

客戶在比價階段，會用你給的價格去對標其他供應(yīng)商，并不打算立刻下單。但你卻以為他要下單，把價格打到底，暴露底線。

3）“太貴了” = 他在試探你有沒有“讓利空間”

很多客戶說貴，其實是談判的第一步。他們想看看你是不是還會降價、或者有沒有其他附加值（包運、加配件等）能“談”出來。

? 如果你直接沉默 = 你被淘汰了
? 如果你直接降價 = 你自己打臉了

?? 拆解報價失敗的底層失誤：你忘了做“信號確認”

一個成熟的業(yè)務(wù)，從來不是先報價格，而是先確認3個信號：

你不是為了給價格，而是為了“談條件”。

?? 建立“報價邏輯”：讓客戶覺得貴得有道理

1）報價前先鋪墊——“報價是匹配需求的過程”

報價郵件別再“冷冰冰”，直接寫上：

“Based on your requirements and our previous similar projects in Europe, here’s a quote that ensures consistent quality and on-time delivery. I also break it down for your reference below.”

2）加一張價值對比表 or 優(yōu)勢清單

比如：

讓客戶看到你不是只賣產(chǎn)品，而是在賣解決方案。

3）貴的產(chǎn)品，也要讓客戶感覺“賺到了”

比如：

“Our price may not be the lowest, but it includes technical support and flexible production slot, which many customers found helpful especially in urgent orders.”

這叫做“加值定錨”，比一味降價更能建立信任。

? 你不是輸在價格，而是輸在表達方式

客戶說貴，90%不是因為真的貴，而是——

• 你沒鋪墊價值

• 你沒判斷階段

• 你沒管理預(yù)期

  
  

報價不只是“一個數(shù)字”，而是你與客戶建立認知同步的關(guān)鍵溝通橋梁。

下次報價前，別急著“報價”，先看看你有沒有：

? 問清楚需求
? 建立信任節(jié)奏
? 埋下價值錨點

這樣，即使客戶說“貴”，也會接著說：“但我覺得你這邊更專業(yè)，我們再談?wù)劙伞！?/span>

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