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提問(wèn)：

客戶覺(jué)著貴，講價(jià)，同行對(duì)比，心軟

行業(yè)：出版

這個(gè)客戶是出版行業(yè)的，但我覺(jué)得他遇到的問(wèn)題，在所有銷售行業(yè)都是會(huì)遇到的，不管是價(jià)格，還是和競(jìng)品比價(jià)，還是不敢聊價(jià)格。

一、關(guān)于價(jià)格

柔性談判技巧（適合心軟性格）

因?yàn)槲覜](méi)有做過(guò)出版相關(guān)的銷售，所以，舉的例子可能不符合你自己的場(chǎng)景哈，但是談判的技巧是可以借鑒的。

階梯式讓步法

談判說(shuō)白了，就是相互拉扯，讓利讓步，我讓一點(diǎn)，你多一點(diǎn)，撮合一下，就成了。

所以，你的報(bào)價(jià)體系是需要有彈性的，如果有階梯式的價(jià)格體系，可以讓你的客戶順著你的梯子，最終達(dá)成共識(shí)。

 舉個(gè)例子："如果您能接受首印量增加20%，我可以申請(qǐng)延長(zhǎng)賬期15天" 一定要注意 → 每次讓步都要換取相應(yīng)條件，避免無(wú)底線妥協(xié)

成本透明化策略

你可以制作可視化成本清單，讓客戶看到你們的報(bào)價(jià)，有據(jù)可依，并非胡亂報(bào)價(jià)，如果客戶手上有競(jìng)品類似的報(bào)價(jià)單，你甚至可以和客戶一起對(duì)比。

（當(dāng)然，作為銷售方，你應(yīng)該提前了解各類競(jìng)品的報(bào)價(jià)方案，來(lái)應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的提問(wèn)，趨利避害，揚(yáng)長(zhǎng)避短，別到時(shí)候?qū)Ρ认聛?lái)，連你自己都覺(jué)得競(jìng)品的方案要好，一定要記住，方案肯定是有利有弊的，你就是要強(qiáng)調(diào)利的那一部分，弱化弊的那一部分）：

• 專業(yè)編輯團(tuán)隊(duì)人均15年經(jīng)驗(yàn)（附編輯資質(zhì)）

• 紙印刷樣品對(duì)比圖

• 用專業(yè)細(xì)節(jié)支撐價(jià)格，讓客戶"看得見"價(jià)值

備選方案預(yù)設(shè)

提前準(zhǔn)備3套方案，簡(jiǎn)單瞎舉幾個(gè)例子：

 A. 標(biāo)準(zhǔn)版（原價(jià)）: 核心內(nèi)容+基礎(chǔ)服務(wù) 

B. 輕量版（9折）: 縮減印量+電子版優(yōu)先 

C. 增值版（原價(jià)）: 加送線下讀書會(huì)權(quán)益 → 給客戶選擇權(quán)而非被動(dòng)砍價(jià)

二、關(guān)于比價(jià)

大前提，你需要了解競(jìng)品的方案情況，然后找你的優(yōu)勢(shì)，去放大價(jià)值。這是每個(gè)場(chǎng)景的銷售都會(huì)面對(duì)的問(wèn)題，不要怕，千萬(wàn)不要慫，有比價(jià)，說(shuō)明你還有戲，說(shuō)明客戶在等你說(shuō)明你更大的價(jià)值。

1. 差異定位法
   

   "XX社確實(shí)在YY領(lǐng)域有優(yōu)勢(shì)，而我們專注QQ類深度開發(fā)，像《SSSS》這類專業(yè)書籍是我們的獨(dú)家資源"

2. 服務(wù)捆綁法
   

   "他們的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)確實(shí)低10%，不過(guò)我們包含3次免費(fèi)修訂、定制化封面設(shè)計(jì)和倉(cāng)儲(chǔ)物流，實(shí)際綜合成本反而更低"

3. 風(fēng)險(xiǎn)提示法
   

   "有客戶反饋過(guò)低價(jià)版本容易出現(xiàn)編校錯(cuò)誤，我們質(zhì)檢環(huán)節(jié)多3道流程，確保出版質(zhì)量零事故"

4. 長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值法
   

   "看起來(lái)首次投入稍高，但我們的持續(xù)營(yíng)銷支持和作者資源對(duì)接，能讓圖書生命周期延長(zhǎng)2-3年"

三、關(guān)于心態(tài)

你可能性格溫和、不擅長(zhǎng)強(qiáng)勢(shì)談判，對(duì)于客戶的異議，你可能更偏向于接受，這種性格有利有弊。

利就是，性格溫和更加善于傾聽，能夠理解客戶的需求和痛點(diǎn)；

弊就是，某些環(huán)節(jié)，在你沒(méi)有充分說(shuō)服客戶的時(shí)候，你可能不能及時(shí)的用強(qiáng)勢(shì)的逼單去成交，而你最舒服的成交點(diǎn)在客戶充分理解價(jià)值之后才能達(dá)成。

所以，在一定程度上，在溝通需求、達(dá)成信任的環(huán)節(jié)，你是有優(yōu)勢(shì)的；在成交和異議的環(huán)節(jié)，你是有劣勢(shì)的。

建立情感共鳴，化解對(duì)抗感（這些你應(yīng)該是擅長(zhǎng)的）

1. 先傾聽后引導(dǎo)
   

   "我完全理解您對(duì)預(yù)算的考量（點(diǎn)頭認(rèn)同），很多客戶第一次看到報(bào)價(jià)也會(huì)有類似感受。您主要擔(dān)心的是價(jià)格匹配不上價(jià)值對(duì)嗎？" → 用理解建立信任，把單純的價(jià)格討論轉(zhuǎn)化為價(jià)值探討

2. 故事化價(jià)值呈現(xiàn)
   

   "上周教育類客戶張老師也遇到過(guò)類似情況，后來(lái)發(fā)現(xiàn)我們的定制化教師手冊(cè)配套服務(wù)，幫他們節(jié)省了30%的二次開發(fā)成本。" → 用案例替代說(shuō)教，用具體數(shù)字增強(qiáng)說(shuō)服力

3. 問(wèn)題轉(zhuǎn)移法
   

   "您提到XX出版社的價(jià)格更低，能具體說(shuō)說(shuō)他們方案里包含哪些服務(wù)嗎？我?guī)湍鰝€(gè)價(jià)值對(duì)比表。" → 把議價(jià)壓力轉(zhuǎn)化為服務(wù)分析，掌握主動(dòng)權(quán)

心軟性格的3個(gè)自我保護(hù)機(jī)制

1. 設(shè)定底線備忘在筆記本首頁(yè)寫："尊重成本底線就是尊重團(tuán)隊(duì)勞動(dòng)"，談判時(shí)隨時(shí)可見，這能讓你在關(guān)鍵時(shí)刻，給自己一把關(guān)鍵的勇氣

2. 延時(shí)回應(yīng)話術(shù)"您說(shuō)的折扣我需要和技術(shù)部確認(rèn)印制可行性，明天10點(diǎn)前給您確切答復(fù)好嗎？" → 避免當(dāng)場(chǎng)心軟妥協(xié)

3. 替代補(bǔ)償方案當(dāng)客戶堅(jiān)持降價(jià)時(shí)："價(jià)格確實(shí)無(wú)法調(diào)整，但可以為您協(xié)調(diào)其他更好的XXXX" → 用情感價(jià)值替代金錢讓步

日常訓(xùn)練

1. 建立"價(jià)值案例庫(kù)"：收集3-5個(gè)客戶因品質(zhì)獲益的完整故事，這些故事都是你每個(gè)客戶都可能使用到的利器

2. 每周做競(jìng)品服務(wù)拆解：對(duì)比優(yōu)劣，一定要做，一定要更新，很重要

3. 練習(xí)"溫和而堅(jiān)定"的語(yǔ)氣：對(duì)著鏡子說(shuō)："我特別理解您的想法，同時(shí)我們的價(jià)值體現(xiàn)在..."

強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)哈，你要發(fā)揮你善于共情的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)一些系統(tǒng)方法守住底線。然后你記得定期記錄成功案例，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，真誠(chéng)的價(jià)值傳遞比單純價(jià)格讓步更能獲得客戶尊重，慢慢你就自信起來(lái)了。

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