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提問：

客戶覺著貴，講價，同行對比，心軟

行業(yè)：出版

這個客戶是出版行業(yè)的，但我覺得他遇到的問題，在所有銷售行業(yè)都是會遇到的，不管是價格，還是和競品比價，還是不敢聊價格。

一、關于價格

柔性談判技巧（適合心軟性格）

因為我沒有做過出版相關的銷售，所以，舉的例子可能不符合你自己的場景哈，但是談判的技巧是可以借鑒的。

階梯式讓步法

談判說白了，就是相互拉扯，讓利讓步，我讓一點，你多一點，撮合一下，就成了。

所以，你的報價體系是需要有彈性的，如果有階梯式的價格體系，可以讓你的客戶順著你的梯子，最終達成共識。

 舉個例子："如果您能接受首印量增加20%，我可以申請延長賬期15天" 一定要注意 → 每次讓步都要換取相應條件，避免無底線妥協(xié)

成本透明化策略

你可以制作可視化成本清單，讓客戶看到你們的報價，有據(jù)可依，并非胡亂報價，如果客戶手上有競品類似的報價單，你甚至可以和客戶一起對比。

（當然，作為銷售方，你應該提前了解各類競品的報價方案，來應對現(xiàn)場的提問，趨利避害，揚長避短，別到時候對比下來，連你自己都覺得競品的方案要好，一定要記住，方案肯定是有利有弊的，你就是要強調利的那一部分，弱化弊的那一部分）：

• 專業(yè)編輯團隊人均15年經(jīng)驗（附編輯資質）

• 紙印刷樣品對比圖

• 用專業(yè)細節(jié)支撐價格，讓客戶"看得見"價值

備選方案預設

提前準備3套方案，簡單瞎舉幾個例子：

 A. 標準版（原價）: 核心內容+基礎服務 

B. 輕量版（9折）: 縮減印量+電子版優(yōu)先 

C. 增值版（原價）: 加送線下讀書會權益 → 給客戶選擇權而非被動砍價

二、關于比價

大前提，你需要了解競品的方案情況，然后找你的優(yōu)勢，去放大價值。這是每個場景的銷售都會面對的問題，不要怕，千萬不要慫，有比價，說明你還有戲，說明客戶在等你說明你更大的價值。

1. 差異定位法
   

   "XX社確實在YY領域有優(yōu)勢，而我們專注QQ類深度開發(fā)，像《SSSS》這類專業(yè)書籍是我們的獨家資源"

2. 服務捆綁法
   

   "他們的基礎報價確實低10%，不過我們包含3次免費修訂、定制化封面設計和倉儲物流，實際綜合成本反而更低"

3. 風險提示法
   

   "有客戶反饋過低價版本容易出現(xiàn)編校錯誤，我們質檢環(huán)節(jié)多3道流程，確保出版質量零事故"

4. 長遠價值法
   

   "看起來首次投入稍高，但我們的持續(xù)營銷支持和作者資源對接，能讓圖書生命周期延長2-3年"

三、關于心態(tài)

你可能性格溫和、不擅長強勢談判，對于客戶的異議，你可能更偏向于接受，這種性格有利有弊。

利就是，性格溫和更加善于傾聽，能夠理解客戶的需求和痛點；

弊就是，某些環(huán)節(jié)，在你沒有充分說服客戶的時候，你可能不能及時的用強勢的逼單去成交，而你最舒服的成交點在客戶充分理解價值之后才能達成。

所以，在一定程度上，在溝通需求、達成信任的環(huán)節(jié)，你是有優(yōu)勢的；在成交和異議的環(huán)節(jié)，你是有劣勢的。

建立情感共鳴，化解對抗感（這些你應該是擅長的）

1. 先傾聽后引導
   

   "我完全理解您對預算的考量（點頭認同），很多客戶第一次看到報價也會有類似感受。您主要擔心的是價格匹配不上價值對嗎？" → 用理解建立信任，把單純的價格討論轉化為價值探討

2. 故事化價值呈現(xiàn)
   

   "上周教育類客戶張老師也遇到過類似情況，后來發(fā)現(xiàn)我們的定制化教師手冊配套服務，幫他們節(jié)省了30%的二次開發(fā)成本。" → 用案例替代說教，用具體數(shù)字增強說服力

3. 問題轉移法
   

   "您提到XX出版社的價格更低，能具體說說他們方案里包含哪些服務嗎？我?guī)湍鰝€價值對比表。" → 把議價壓力轉化為服務分析，掌握主動權

心軟性格的3個自我保護機制

1. 設定底線備忘在筆記本首頁寫："尊重成本底線就是尊重團隊勞動"，談判時隨時可見，這能讓你在關鍵時刻，給自己一把關鍵的勇氣

2. 延時回應話術"您說的折扣我需要和技術部確認印制可行性，明天10點前給您確切答復好嗎？" → 避免當場心軟妥協(xié)

3. 替代補償方案當客戶堅持降價時："價格確實無法調整，但可以為您協(xié)調其他更好的XXXX" → 用情感價值替代金錢讓步

日常訓練

1. 建立"價值案例庫"：收集3-5個客戶因品質獲益的完整故事，這些故事都是你每個客戶都可能使用到的利器

2. 每周做競品服務拆解：對比優(yōu)劣，一定要做，一定要更新，很重要

3. 練習"溫和而堅定"的語氣：對著鏡子說："我特別理解您的想法，同時我們的價值體現(xiàn)在..."

強調一點哈，你要發(fā)揮你善于共情的優(yōu)勢，通過一些系統(tǒng)方法守住底線。然后你記得定期記錄成功案例，你會發(fā)現(xiàn)，真誠的價值傳遞比單純價格讓步更能獲得客戶尊重，慢慢你就自信起來了。

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