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在銷售的過程中，十有八九的客戶都會跟銷售要優(yōu)惠，想占點(diǎn)便宜。

占便宜的心理是人性中一種常見的現(xiàn)象，首先，銷售給到客戶的優(yōu)惠，要在能在接受的范圍，其次，客戶最好有占到便宜的感覺。

但并不是所有的客戶，占到的便宜會超過了預(yù)期，只要優(yōu)惠的條件差不多，也就接受了。

01合適的優(yōu)惠

既然人人都想要占便宜，要優(yōu)惠，要砍價，那么銷售給到客戶優(yōu)惠，就是交易中必不可少的環(huán)節(jié)，它有利于成交。

深層一點(diǎn)來說，銷售給到客戶優(yōu)惠，是滿足客戶占便宜的心理，客戶并不是要從銷售那里要占很多的便宜，才會罷手，只要銷售給到合適的優(yōu)惠，滿足客戶即可。

因此，銷售如何給到客戶優(yōu)惠，就需要好好考量下，怎么給優(yōu)惠，給多少優(yōu)惠，客戶滿意就成交。

A、客戶的類型

銷售要給到客戶合適的優(yōu)惠，我們先看看客戶是什么類型，可以分為三類。

第一類，不在意優(yōu)惠或羞于要優(yōu)惠的客戶。

在銷售實戰(zhàn)中，有少量的客戶由于性格問題，是不好意思跟銷售要優(yōu)惠，價格貴了或便宜都無不愿意說出口。還有一部分的客戶，也不在意要那一點(diǎn)優(yōu)惠，他有資金，有實力，多一點(diǎn)花費(fèi)對自己沒什么影響。

這一類型的客戶，若還在銷售的情緒價值提供下，引起情感的共鳴，更容易被客戶認(rèn)可，客戶更不會跟銷售討價還價。

第二類，在意性價比，必然要優(yōu)惠的客戶。

在銷售實戰(zhàn)中，在意性價比的客戶，是占絕大部分。

他們必然會向銷售要優(yōu)惠，想以更低的價格購買產(chǎn)品，省出來的就是賺到的，或能占到其他的一些便宜，目標(biāo)就是追求性價比。比如給予的贈品、售后服務(wù)延長1年等等。

要優(yōu)惠的客戶，都會把把“性價比”寫在臉上，也更喜歡貨比三家，對價格比較敏感。在價格的背后，是客戶一直在考量產(chǎn)品的價值，它到底值不值這個價，不值就繼續(xù)砍價要優(yōu)惠。

第三類，條件反應(yīng)要優(yōu)惠的客戶。

在銷售實戰(zhàn)中，條件反射要優(yōu)惠的客戶，也有不少。

銷售需要判斷下客戶，若不給對方優(yōu)惠也是可以成交的，對方也只是隨口一說，試探下，要個優(yōu)惠，有優(yōu)惠更好，沒有優(yōu)惠也行，因為客戶已經(jīng)完全認(rèn)可了產(chǎn)品和銷售本人，所以銷售可以給優(yōu)惠，也可以不給優(yōu)惠，都是比較容易成交客戶。

B、適時讓利

在大部分銷售成交中，客戶向銷售要優(yōu)惠，更多的是在說明，客戶想購買產(chǎn)品，即使對方是想探知底價，到處打聽，也是在對比價格，不是同行，必然是潛在客戶。

因此，銷售要合理的給到優(yōu)惠，就能順理成章的成交客戶，緊咬著一口價不松口，它不符合交易的規(guī)律。

銷售的適時讓利很重要，在銷售成交的關(guān)鍵一步中，根據(jù)客戶的需求和購買意愿，適時地給予一定的價格讓步或其他優(yōu)惠，就能輕易成交客戶，比如客戶對一款產(chǎn)品的價格比較糾結(jié)，銷售也可以主動提出再優(yōu)惠一點(diǎn)，促成交易。

1、價格錨點(diǎn)，提供對標(biāo)物

價格對比，給予優(yōu)惠，銷售可以先展示原價或“市場價”，再出折扣價（如“新學(xué)期報名價2000元，現(xiàn)在折扣優(yōu)惠價1688元”），讓客戶覺得省了很多。

2、稀缺性+緊迫感

產(chǎn)品的稀缺性和緊迫感是銷售常用的兩把鎖，鎖住客戶不要錯過這個占便宜的機(jī)會，這個優(yōu)惠失不再來，讓客戶感到“錯過即損失”，觸發(fā)人性的本能。

稀缺鎖，僅限前15名參加暑假班免課活動，再實時公示名額。  

時間鎖，拼團(tuán)活動，最后一天等話術(shù)制造緊迫感。

3、計算方式

銷售跟每個客戶溝通時，需要摸清楚客戶是怎么計算成本的，不同的計算方式，給到人的感覺不同。

理解到客戶的損失和收益的想法，通過不同的算法，來調(diào)整客戶的心理預(yù)期，也是說服客戶的一種方式。

比如， 一周上課次數(shù)越多越劃算，免課越多，單價越低的優(yōu)惠策略。

4、贈品與附加價值

銷售給到客戶贈品或附加價值，是比較常用的優(yōu)惠策略，讓客戶可以感覺到額外的獲益。

比如，銷售無法降價時，贈送小禮品、優(yōu)惠券或增值服務(wù) （如延長有效期），又或者現(xiàn)在大型商場的滿減和滿贈。

5、隱性讓利中的價值

銷售給到客戶的隱性讓利，更多的是一種特權(quán)，客戶也就感覺多了一種優(yōu)惠，比如常見的會員特權(quán)，家長連續(xù)續(xù)報3次，即成為金牌老學(xué)員，后面續(xù)報學(xué)費(fèi)固定8折優(yōu)惠。

02占便宜的感覺

在銷售過程中，給到客戶的優(yōu)惠，若超過客戶占便宜的預(yù)期點(diǎn)，可以使客戶產(chǎn)生占到便宜的感覺，是超過預(yù)期的一份心滿意足。

也就是說，客戶雖然要的是占到便宜，但不一定能產(chǎn)生占到便宜的感覺。

讓客戶產(chǎn)生“意外之喜”，能放大客戶占到便宜的感覺，從中獲得購買的快感。最好的意外之喜，是超過客戶的預(yù)期，客戶沒能想到的優(yōu)惠，或占到的便宜。

緣由是，在客戶的認(rèn)知中，銷售能給的優(yōu)惠應(yīng)該只有這么多，結(jié)果客戶占到的便宜，超過了他的認(rèn)知，有一種認(rèn)知偏差的詫異感，也就讓客戶主動感覺到賺了。

除此以上外，銷售如何說，才能讓客戶產(chǎn)生占到便宜的感覺，也很關(guān)鍵。如果客戶覺得這個優(yōu)惠（便宜），本身就是附帶的，客戶占這個便宜就覺得理所當(dāng)然。

在教培，一個家長購買了短期班，有效期是6個月，完全可以使用完，但家長期間要外出旅游1個月，銷售直接給家長申請并爭取延長2個月的使用期限，家長心里肯定是更舒服，多占到了1個月的有效期時間。

在這個案例中，讓客戶真正有占到“便宜”的感覺是在同等條件下，在同樣支付的成本下，客戶在心理層面認(rèn)為銷售給到的優(yōu)惠，他獲得的價值超過了原本的認(rèn)知。

這個優(yōu)惠，不是產(chǎn)品附帶的，是銷售自己單獨(dú)去申請爭取，給到唯有你（客戶）的優(yōu)惠，從而產(chǎn)生占到便宜的感覺。

讓客戶感受到“占便宜”并非只是銷售的價格讓利，而是在客戶的心理，在對產(chǎn)品價值的認(rèn)知上，產(chǎn)生“物超所值”的一點(diǎn)肯定。

給到客戶優(yōu)惠 

贈人一折扇，清涼一夏日

古人素雅扇遙心，汝子紅傘為誰晴。
一疊一折兩相宜，多少才子佳人名？

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