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?? 客戶(hù)說(shuō)“Give me your best price”，你猶豫了

前幾天，一個(gè)南美客戶(hù)找我報(bào)價(jià)，說(shuō)得很直白：

“Give me your best price, don’t waste my time.”

我猶豫了一下，是直接給最低價(jià)？還是留點(diǎn)空間好談？

最后，我選擇了保留3%空間的報(bào)價(jià)，并附上詳細(xì)規(guī)格參數(shù)和交期承諾。

客戶(hù)沉默了兩天，然后回我說(shuō)：

“Your price is okay, but another supplier is a bit cheaper. Can you improve?”

結(jié)果我稍微下調(diào)價(jià)格，加送配件，成功拿下訂單。

這讓我再次確認(rèn)：一次報(bào)最低價(jià)，看起來(lái)誠(chéng)意滿(mǎn)滿(mǎn)，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)極大。

?? 一次報(bào)最低價(jià)的“5大隱藏風(fēng)險(xiǎn)”

1）價(jià)格被客戶(hù)拿去橫向比價(jià)，暴露底牌

你以為你贏了客戶(hù)信任，但其實(shí)客戶(hù)把你當(dāng)“最低價(jià)標(biāo)桿”，然后轉(zhuǎn)身去找別人壓價(jià)。

2）客戶(hù)只看到價(jià)格，不關(guān)注服務(wù)/交期等附加價(jià)值

你都把底價(jià)亮了，客戶(hù)沒(méi)什么“探索”的空間，也就不會(huì)對(duì)你的整體實(shí)力感興趣。

3）客戶(hù)一還價(jià)你就沒(méi)空間，只能“尷尬沉默”或吃虧

如果你底牌先亮，客戶(hù)再說(shuō)“太貴”，你是降也不是、不降也不是。陷入談判困局。

4）長(zhǎng)期合作空間壓縮，做不出利潤(rùn)服務(wù)客戶(hù)

最低價(jià)拿來(lái)的客戶(hù)，往往不是最忠誠(chéng)的客戶(hù)。他更容易被“更低價(jià)”帶走。

5）一旦產(chǎn)品調(diào)整或原材料上漲，后期無(wú)法提價(jià)

報(bào)死最低價(jià)，沒(méi)有調(diào)價(jià)空間，一旦供應(yīng)鏈波動(dòng)，你只能自己扛著。

?? 正確姿勢(shì)：建立“報(bào)價(jià)分層+讓利邊界”策略

?? 1）第一報(bào)價(jià) = “合理區(qū)間 + 讓利空間”

一般建議首次報(bào)價(jià)比你能接受的底價(jià)略高3%~8%，具體取決于：

• 客戶(hù)是否新客

• 是否價(jià)格導(dǎo)向

• 是否緊急下單

• 是否談過(guò)目標(biāo)價(jià)

  
  

?? 2）讓利空間 ≠ 直接降價(jià)，可以是附加值

例如：

• 包含更多配件

• 優(yōu)化包裝方式

• 提前排產(chǎn)

• 改用可接受的替代材料

• 
  

這樣能守住利潤(rùn)，又滿(mǎn)足客戶(hù)感知“讓步”。

?? 3）設(shè)定“讓利底線”前，先評(píng)估客戶(hù)價(jià)值等級(jí)

客戶(hù)是談一次就走的？還是未來(lái)能下多單的？是有影響力的代理？
?? 你對(duì)客戶(hù)的判斷，決定你讓利的“尺度”。

?? 報(bào)價(jià)策略小工具

? 報(bào)價(jià)不是“拼低價(jià)”，是“管預(yù)期 + 抓空間”

你報(bào)出去的不只是一個(gè)數(shù)字，而是你對(duì)客戶(hù)關(guān)系的判斷，對(duì)未來(lái)談判空間的掌控，以及對(duì)自己利潤(rùn)底線的尊重。

能談下來(lái)不是因?yàn)槟惚阋?，而是你懂得鋪墊價(jià)值、管理期待、靈活讓利。

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