在各種銷售方式中，面銷絕對(duì)是zui直接、zui有效的溝通方式，也是深度挖掘客戶需求、建立彼此信任關(guān)系的絕佳途徑。所以，拜訪客戶之前，一定要做好充分準(zhǔn)備，認(rèn)真思考下面這六個(gè)問(wèn)題，保證讓你在面對(duì)客戶時(shí)游刃有余！老子說(shuō)過(guò)：“知人者智，自知者明。” 客戶調(diào)查，在銷售成敗中所占的比重高達(dá)80%！研究客戶公司背景，公司做什么業(yè)務(wù)，賺不賺錢，zui近有沒(méi)有做新的項(xiàng)目，有沒(méi)有換領(lǐng)導(dǎo)等等。了解客戶公司關(guān)鍵角色信息，關(guān)鍵人是誰(shuí)？他有什么愛(ài)好，能不能打聽(tīng)到他的一些做事風(fēng)格。提前摸清楚客戶的情況、痛點(diǎn)以及決策鏈，這樣一開(kāi)場(chǎng)就能贏得客戶的尊重。你說(shuō)，這是不是很重要？有數(shù)據(jù)顯示：拜訪前沒(méi)有明確目標(biāo)的銷售，成交率比有目標(biāo)的低63%！你不妨問(wèn)問(wèn)自己：這次見(jiàn)面我zui少要拿下啥？目標(biāo)要精準(zhǔn)，別貪心！一次見(jiàn)面就一個(gè)核心目標(biāo)。比如：能簽單嗎？不能的話，我要達(dá)成什么？（比如試樣）可以搞定購(gòu)買決策人嗎？不行的話，就先約場(chǎng)景演示，能約定下一次展示機(jī)會(huì)，就算成功。時(shí)刻謹(jǐn)記：銷售拜訪一定是有目的的，一定是推進(jìn)成交進(jìn)度的。03.客戶現(xiàn)在zui頭疼啥？我能治嗎？
可以直接問(wèn)詢相關(guān)人員，也可以通過(guò)第一點(diǎn)的背調(diào)，通過(guò)切入點(diǎn)，找到或者預(yù)測(cè)客戶當(dāng)下的第一需求。然后匹配你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，是否能夠解決？是否可以制定出個(gè)性化的解決方案？可以達(dá)成怎樣的效果？成本，效率，價(jià)值三方面前后數(shù)值對(duì)比等，這些都需要提前準(zhǔn)備。首先要了解客戶目前使用的產(chǎn)品來(lái)源，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我的獨(dú)特價(jià)值究竟在哪里？比如：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先嗎？如果領(lǐng)先，如何擊敗它？
你能不能比對(duì)手便宜？比如，同樣的功能，我們打8折。你能不能比對(duì)手服務(wù)好？比如，1 年免費(fèi)培訓(xùn)輔導(dǎo)始終從客戶的角度思考問(wèn)題，解決問(wèn)題，做真正價(jià)值的提供者。別總是想著炫耀技巧，回歸本真，用zui實(shí)在的方案解決客戶zui核心的問(wèn)題才是王道。05.客戶可能拒絕的理由？準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)話術(shù)
“確實(shí)不便宜，但用過(guò)的客戶都省了30%成本”“王總一開(kāi)始也這么說(shuō)，用了一個(gè)月就主動(dòng)要求續(xù)費(fèi)” “理解！您主要顧慮啥？我們今天現(xiàn)場(chǎng)解決”如果你能提前預(yù)設(shè)客戶90%的問(wèn)題，那么你給客戶的專業(yè)感馬上翻倍！06.結(jié)尾預(yù)埋下一次交流機(jī)會(huì)
“千里之行，始于足下?！?nbsp;沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃的拜訪，沒(méi)有意義。所以，在拜訪的時(shí)候，你需要時(shí)刻觀察客戶的興趣點(diǎn)，并以此提出下一步的行動(dòng)建議，逐步推進(jìn)事件持續(xù)向下進(jìn)行。一次拜訪，很難收獲zui終結(jié)果，但每一次拜訪都是在為成交做準(zhǔn)備，都是在推進(jìn)行動(dòng)向下一步，都在達(dá)成階段性共識(shí)。比如：當(dāng)客戶說(shuō)“考慮考慮”的時(shí)候，你可以把客戶的模糊承諾，轉(zhuǎn)化為有截止日期的行動(dòng)。你可以直接約：“您明天上午10點(diǎn)，還是下午3點(diǎn)方便？”你可以給好處：“那我下次過(guò)來(lái)，給您送我們的福利產(chǎn)品”你也可以給價(jià)值：“下周日上午 10:00，我們有一場(chǎng)行業(yè)研討會(huì)，邀請(qǐng)了業(yè)內(nèi)知名專家，我給您預(yù)留兩個(gè)位置如何？”
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該文章在 2025/6/10 12:17:58 編輯過(guò)
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