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兄弟們，今天，我不和你講應(yīng)對客戶說貴的話術(shù)了，但是，如果你能看懂我下面的文字，你自己設(shè)計的話術(shù)比我給你的還牛掰。敢不敢打個賭？

現(xiàn)在開始了，請問……

一個手機殼，你樓下的王老板賣50，1公里外的張老板賣30，你會為了省這20塊多走1公里路嗎？

我賭你會。

現(xiàn)在換成，你要買一個手機，還是你樓下的王老板，賣5000，1公里外的張老板，賣4980，你還會為了這20塊多走1公里路嗎？

我賭你不會。

為什么同樣都是省20，你的消費決策完全不同？

你一定要思考，因為你的客戶和你的思考結(jié)果是一樣的，如果你考慮清楚了，你就能找出應(yīng)對客戶的話術(shù)了。我公布答案……

因為人們在做決定的時候往往更關(guān)注數(shù)字之間比例的差距，而不是數(shù)字本身的大小。也就是說……

同樣的金額，因為參照物不同，你對于貴和便宜的感知就完全不同?？春昧?，我又說了一次參照物三個字了，說明它很重要。

舉例：

你在超市買了個1000塊的鍋，我送你一個價值50塊的勺子，你的第一感覺，是不是不僅無感，還會覺得我摳門？

因為勺子的參照物是1000塊的鍋，你可能會說：1000的鍋，我才送50塊錢，太摳了。

你的思考范圍是因為：50:1000是5%的回報率。但是……

我換個說法，看看你什么感覺？我換的說法是：你只需要再加1塊錢，就能得到一個50塊錢的勺子。告訴我……

你什么感覺？你可能頓時兩眼發(fā)光。因為參照物變了，從1000塊錢變成了1塊錢，也就是你只花了1塊錢，就換來了50塊錢的產(chǎn)品，這可是50:1，也就是50倍的回報率，這簡直相當于白嫖。你悟到了什么？

類似的手法營銷中無處不在，我再給你舉5個案例，你自己感受一下？

1：單位比例。

同樣賣充電速度，其他充電樁的說法是30分鐘，3600公里，這么說你的大腦反應(yīng)不過來，所以比亞迪的說法是：1秒2公里。

同樣是充電，單位越小速度感越強。

2：基數(shù)比例。

同樣是打折，50塊錢的東西你要說打8折；不要說將10塊，比如鼠標???。5000塊錢的東西你要說降1000，不要說打8折，比如電腦。

同樣的折扣，基數(shù)不同，感知不同。

3、具體比例。

同樣是送小配件，你說：買單反，送豪華套裝。

不如說：買單反，買一送25。

同樣是贈送：數(shù)字越具體，獲得感越強。

4、贈送比例。

同樣是賣襪子，隔壁家喊：海瀾之家2雙才20。

同樣是20，你不如喊：一雙20，買1送1。

也就是買一雙的價格，還能再得一雙，這樣顧客就有占便宜感覺。為什么有這種感覺？很簡單……

20兩雙，也就是一雙10塊，20買一贈一，贈的那雙也是20的。

一個是花20買到兩個10塊的，等于持平，一個是花20買到兩個20的，總價值40塊，賺了20，我有表達清楚??

5、對比比例，

同樣是鼓勵鍛煉，你運動了半小時，app說：恭喜你完成30分鐘的鍛煉。

就不如說：恭喜你今天的運動時長，已擊敗97%的人。

同樣是鼓勵，越多的人不如你，你的優(yōu)越強就越強。

兄弟們，看到這里，什么感覺？

我一直在說：無論是產(chǎn)品的報價，還是客戶講價，都要讓客戶有一種占便宜的心理，也就是……

你報的價，要讓客戶覺得：既合理、又合算。這是我一直強調(diào)的重中之重，也不知道你們有沒有發(fā)現(xiàn)？

怎么才能讓客戶覺得既合理又合算？這樣一來才能讓客戶覺得有占便宜的心理呢？

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