客戶面臨有多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。針對(duì)客戶需求，只推二到三個(gè)同類產(chǎn)品，比較銷售，但對(duì)所推的產(chǎn)品優(yōu)劣一清二楚。客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買，所以銷售人員要留給客戶思考時(shí)間的要適當(dāng)。（大膽提方案與建議）在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。緩和氣氛調(diào)節(jié)心情，控制局面。不要一切隨客戶，他——真不是上帝。客戶來到到賣場(chǎng)一定是有需求，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間，讓客戶充分了解我們的品牌，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，不易輕松放客戶離開，從而讓我們也充分了解客戶。不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽單的目的。做到內(nèi)緊外松，嘴松心緊。主導(dǎo)銷售過程，引導(dǎo)客戶做決定，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，適時(shí)轉(zhuǎn)移話題,避重就輕。面對(duì)一家人一起來商場(chǎng)時(shí)，要從中找出具有決策人，集中火力擊。步步逼近，緊迫釘人，毫不放松，有打破砂鍋問到底的精神，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄。一、客戶誠(chéng)意度；二、讓客戶沒有理由時(shí)會(huì)給你一個(gè)交待。買、不買就兩種結(jié)果，含在嘴里怕化，捏在手里怕碎，是我們很多銷售人員心理的真實(shí)寫照。站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口、或過道，以免失去注意力，不要與客戶對(duì)面坐，應(yīng)緊挨在側(cè)面坐。盡量將話題集中在銷售產(chǎn)品方面，避免提到題外話。應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精力。排除干擾，堅(jiān)持自己推薦的產(chǎn)品是最好，事前準(zhǔn)備好。(提煉賣點(diǎn)）銷售人員如能同時(shí)具備豐富的行業(yè)知識(shí)，往往可以作為說服客戶的有力工具。
例如家居建材了解裝修、設(shè)計(jì)、風(fēng)水方面的知識(shí);服裝了解潮流、穿搭、時(shí)尚；母嬰了解育兒、健康等先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見，接受意見并迅速行動(dòng)，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。
該文章在 2025/6/11 12:19:12 編輯過
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