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干軟件銷售這么多年，最讓人頭疼的不是難搞的甲方，而是那些到處比價的客戶。

最近就遇到好幾個這樣的案例，發(fā)來需求就讓報價。

昨天，微信突然彈出條消息："在嗎？發(fā)個需求給你，報個價。"點開一看，好家伙，幾十頁的需求文檔，連技術(shù)架構(gòu)圖都畫好了。

這種一看就是總包方在到處比價，根本不是優(yōu)質(zhì)客戶。這種客戶就像職業(yè)"招標(biāo)獵手"，他們的工作就是收集十家八家的報價，然后拿著最低價去壓他們真正想合作的供應(yīng)商。

詢價客戶就像菜市場買菜的大媽一樣，哪家便宜買哪家的。甚至還不如菜市場大媽，人家買白菜還知道掰兩下。

而很多集成商只盯著報價單上的數(shù)字，對軟件質(zhì)量、售后服務(wù)、技術(shù)實力這些真正重要的因素視而不見。他們奉行的是"三最原則"：用最低的價格，買最多的功能，還要最好的服務(wù)。

這種項目有三個致命傷：
1）價格被壓得極低，利潤空間基本沒有。客戶會把A公司的報價截圖發(fā)給B公司壓價，再用B公司的降價去壓C公司，最后成交價往往跌破成本線。
2）需求變更頻繁，后期肯定要扯皮。初期說"就這些簡單需求"，等合同簽完就變成"這個小功能應(yīng)該包含在基礎(chǔ)模塊里吧？"
3）驗收標(biāo)準(zhǔn)模糊，尾款難收。驗收標(biāo)準(zhǔn)寫得模棱兩可，客戶總能找到理由拖延付款，甚至不付款。

之前接過一個項目，合作前說“先按這個報價，后面有新增需求再談錢”。結(jié)果呢？需求越加越多，該付的款都拖，還想追加預(yù)算？做夢！

我們的應(yīng)對策略很簡單：
1）先判斷是不是純比價，是就直接報個可接受的底價，對方想合作就干，不想合作就算；
2）如果對方真有誠意，就要求當(dāng)面溝通需求；
3）堅持"需求不明確不報價"的原則。

什么樣的項目才值得投入？我總結(jié)了幾個特征：

1、全程參與型
從需求調(diào)研到立項評審都能深度參與，這種項目即使沒中標(biāo)也不遺憾。去年有個政務(wù)軟件項目，我們跟了8個月，雖然最后沒拿下，但也沒啥遺憾，起碼過程盡力了。

2、專業(yè)尊重型
客戶愿意為專業(yè)服務(wù)買單，不會一味壓價。真正的好客戶，愿意為專業(yè)買單；低端客戶，只想用最便宜的價格買最貴的服務(wù)。

有個集成商老板讓我印象深刻，他們說："我們要找的是合作伙伴，不是廉價勞動力。如果使勁壓廠家價格，他們的服務(wù)和質(zhì)量肯定也會給你打折扣的，一分錢一分貨，這個道理永遠(yuǎn)沒有錯的。"

3、需求明確型
需求文檔規(guī)范，驗收標(biāo)準(zhǔn)清晰。這種項目做起來最省心，不用天天扯皮。

項目銷售建議：
1）建立項目評估機制，不符合標(biāo)準(zhǔn)的直接pass；真正想合作的客戶，會跟你聊需求；只想比價的客戶，只會盯著價格表。
2）培養(yǎng)識別"垃圾項目"的火眼金睛；客戶一開口就要報價的，90%是來比價的。

3）把時間花在優(yōu)質(zhì)客戶上，別在比價項目上浪費生命。寧可少接一單，也別浪費時間在不靠譜的客戶上。有些項目接了不是賺錢，是給自己找罪受。

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