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咱們今天又來(lái)談應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)貴的問(wèn)題了。這一次我想問(wèn)你的是我給了你這么多話術(shù)都有用嗎？

很多銷(xiāo)售根本用不上，對(duì)吧？所以我才問(wèn)你應(yīng)對(duì)客戶的到底是你的話術(shù)還是你的思路？

今天再給大家舉三個(gè)案例。舉例之前我先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你身邊有沒(méi)有那種情商很高的銷(xiāo)售？

他們幾乎不靠銷(xiāo)售的說(shuō)辭和話術(shù)聊客戶，而是有一套自己的聊天公式。

也就是，他們?cè)谝獾牟皇窃捫g(shù)，而是思路，一種能讓客戶感受到安全、真誠(chéng)、利他的溝通思路。

你如果也想有朝一日成為銷(xiāo)冠。接下來(lái)的3個(gè)案例，請(qǐng)認(rèn)真看完。

第1個(gè)案例，客戶看完產(chǎn)品就說(shuō)貴，普通的銷(xiāo)售大概率會(huì)說(shuō)：張姐，您的眼光真好，正因?yàn)楹寐铮哉f(shuō)才貴嘛。比如說(shuō)這里、這里……

反正就是想極力的證明自己的產(chǎn)品有多好，根本不貴。他最想表達(dá)的就是，那些價(jià)格低的產(chǎn)品沒(méi)有咱們的產(chǎn)品好。

這句話聽(tīng)著沒(méi)毛病，但是你這樣說(shuō)，客戶一定會(huì)找出很多產(chǎn)品的各種缺點(diǎn)，或者說(shuō)理由，來(lái)證明你的產(chǎn)品不值怎么價(jià)。

客戶的這個(gè)動(dòng)作，就是在對(duì)抗你，因?yàn)檎镜搅丝蛻舻膶?duì)里面。

高情商的回答方式應(yīng)該是：張姐，你說(shuō)貴我非常理解，畢竟咱們老百姓掙錢(qián)都不容易。如果拋開(kāi)價(jià)格，產(chǎn)品你喜歡嗎？如果不喜歡，說(shuō)明產(chǎn)品不適合你，那就是說(shuō)，再便宜，你也不會(huì)買(mǎi)的，對(duì)嗎？如果喜歡的話，你喜歡的是哪些方面呢？

咱們分析一下這套話術(shù)，這就是先認(rèn)同客戶的感受，再引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。好了，你自己琢磨一下。

第2、客戶看完產(chǎn)品就隨口還了一個(gè)不可能成交的價(jià)格。普通銷(xiāo)售大概率是直接拒絕客戶，他可能會(huì)說(shuō)：張姐，這個(gè)價(jià)格怎么可能嘛？我們之前有出價(jià)更高的客戶都沒(méi)有成交，你要誠(chéng)心買(mǎi)，價(jià)格呢肯定得加起來(lái)。

當(dāng)你這樣說(shuō)完以后，你覺(jué)得你在客戶心中的身份是什么？

我告訴你，你在客戶心中的身份就是一個(gè)賣(mài)家，就是一個(gè)銷(xiāo)售，你又占到了客戶的對(duì)應(yīng)面。

高情商的回答方式應(yīng)該是：張姐，產(chǎn)品你是不是不喜歡?。坎幌矚g的話，我再帶你看看別的產(chǎn)品，多比較一下，畢竟買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品是大事。

如果客戶說(shuō)：產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題。我們應(yīng)該這樣說(shuō)：如果產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題的話，我這邊去幫您試探一下，看看最多能幫你省多少，我不保證結(jié)果你會(huì)滿意。但是呢我會(huì)盡全力去幫你談的。

接下來(lái)再通過(guò)第三方角色或信息來(lái)制造緊迫感來(lái)影響客戶的決策，也就是借用第三方口吻去拒絕客戶，拉伸心理預(yù)期。

記住，這就是，永遠(yuǎn)都要在客戶面前要扮演一個(gè)好人的角色，讓他知道你是向著他的。

第3，如果客戶說(shuō)：別人家產(chǎn)品比你家便宜。普通的銷(xiāo)售大概就會(huì)說(shuō)：他們的品質(zhì)不如我們的，材質(zhì)，參數(shù)都不行等等……

你知道嗎？你這樣做，就是在質(zhì)疑客戶的眼光？你是不是又站到了客戶的對(duì)立面了？

高情上的回答應(yīng)該是：張姐，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，價(jià)格呢確實(shí)不是咱們的優(yōu)勢(shì)。假如我們的價(jià)格和對(duì)方一樣的話，你會(huì)選擇我們嗎？為什么會(huì)選擇我們呢？

我們?yōu)槭裁匆@樣說(shuō)呢？其實(shí)，這樣做的目的也是在引導(dǎo)客戶做自我說(shuō)服。

所以你發(fā)現(xiàn)了嗎？

這三個(gè)案例當(dāng)中溝通的方式都沒(méi)有正面的反駁客戶的觀點(diǎn)，而是先認(rèn)同客戶的感受，從而讓客戶的戒備心降低，讓客戶感覺(jué)到你是站在他立場(chǎng)了。

然后你再利用反問(wèn)，引發(fā)客戶思考和有自我說(shuō)服。

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閱讀原文：https://mp.weixin.qq.com/s/tdY2qAOeDyGb9LXjouQ0Dw