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　　文 / 金錯刀（微信公眾號 ijincuodao）
　　最近，看到 YY 創(chuàng)始人李學凌與環(huán)球雅思教育科技集團 CEO 張永琪，在 2014 創(chuàng)新中國 · NEXT 北京站上演了一場 PK 對話。
　　我更關心的是李學凌在此前提出要從新東方挖 2000 個老師后，到底憑什么顛覆俞敏洪？
　　李學凌講了三個互聯(lián)網(wǎng)的方式，很兇殘，傳統(tǒng)企業(yè)必須要看一下：
　　1、免費戰(zhàn)略。免費的背后，是做流量入口。比如，" 考試強化班是傳統(tǒng)教育里最貴的一個東西，大概 3000-4000 元人民幣，但我們覺得它就是個手機貼膜，為了獲得流量，我們愿意把它免費提供給用戶，然后做到最好。"
　　2、用貪嗔癡做變現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)給你提供最核心的服務是免費的，但是如果你在上面有非分之想就得要交錢。比如，別人的 QQ 名字都是藍色的，我想我的 QQ 名字一定是要紅的?？梢裕诲X。
　　3、讓老師變成老板。假如說一個校長管 200 個老師，在一個老師身上要賺 80% 的錢，這個校長才能活下去。互聯(lián)網(wǎng)要把這個模式變成，一個校長管 1 萬個老師，但是每個老師只交 10% 的錢給你。
　　=== 兇殘的分割線：
　　口述：李學凌 YY 創(chuàng)始人
　　找到用戶痛點，然后免費
　　我是一直跟 90 后在一起。我們做互聯(lián)網(wǎng)，接觸的基本都是年輕人，對新事物的接納程度比較高。其實 90 后現(xiàn)在并不是年紀特別小的人群，我想很快大家就不談 90 后了。00 后今年 14 歲，基本開始成為互聯(lián)網(wǎng)的主力人群了。這個人群實際才是互聯(lián)網(wǎng)未來力量的一個代表，我覺得誰能夠扎根于未來的力量，誰才能活得比較年輕，也比較有趣。
　　因為互聯(lián)網(wǎng)把我們鍛造成為 " 面對用戶，解決問題 " 這樣的公司，所以在這個領域，沒有代溝，也沒有跨時代的想法。傳統(tǒng)企業(yè)是老板決定戰(zhàn)略，下面所有的團隊都是執(zhí)行老板的戰(zhàn)略?；ヂ?lián)網(wǎng)公司是用戶決定需求，員工去滿足用戶的需求，然后老板聽員工的。如果你不是這樣一個反向思維邏輯的話，在互聯(lián)網(wǎng)時代可能早就被淘汰了。
　　互聯(lián)網(wǎng)到底帶來了什么 ? 實際上是回歸了對人的需求的深入理解?；ヂ?lián)網(wǎng)到底帶來了什么 ? 實際上是回歸了對人的需求的深入理解。傳統(tǒng)企業(yè)是把自我意志灌輸?shù)秸麄€社會，比如我認為我的牙膏可以美白，就不停地填鴨式地向大家灌輸，人本身是不被重視的。互聯(lián)網(wǎng)思維是反過來，只研究人需要什么，成本有多低，是否低到可以免費。
　　比如，考試強化班是傳統(tǒng)教育里最貴的一個東西，大概 3000-4000 元人民幣，但我們覺得它就是個手機貼膜 ( 編者注：之前曾提到，蘇寧在門店提供免費手機貼膜，也是互聯(lián)網(wǎng)思維的一種 ) ，為了獲得流量，我們愿意把它免費提供給用戶，然后做到最好。也就是說，我免費貼的膜比你花錢貼的膜還要好，這樣才能夠獲得長期良好的用戶口碑。當一個用戶愿意告訴其他用戶，這地方有免費貼膜，整個營銷成本就全部降下去了。
　　我們對待教育就是這樣的做法，重新找到用戶最需要什么，把用戶需求里的最關鍵點找到，當發(fā)現(xiàn)這個服務成本并不高，就勇敢地把它免費，然后借此來獲取用戶。這就是典型的互聯(lián)網(wǎng)思路。
　　用貪嗔癡做變現(xiàn)
　　互聯(lián)網(wǎng)的自治環(huán)境，最重要的一個手段就是貼 " 大字報 "。我經(jīng)常在線下買一些釣魚工具，發(fā)現(xiàn)在線下我受騙的幾率比線上要高，因為店門口沒有人貼大字報說，這個店賣的東西是騙人的，貼了以后也被撕掉，所以你對它一無所知。但是進網(wǎng)店就不一樣了，你首先要看對它的評論，它的星級，相當于你有一個店，每個顧客都在你門口貼大字報，這種文化使得線上店比線下更誠信。當然，也會出現(xiàn)極端案例，就是你給一個極端差評，那個店主恨不得追到你們家里砍你，這種事情的發(fā)生恰好說明大家對信譽很重視。但是線下店，你剛被騙吵完架走了，馬上另一個顧客又進來了。老師的可信度也一樣，線上遠遠比線下更好。
　　我認為互聯(lián)網(wǎng)上壞老師的試錯成本更低，因為有一個人罵你，其他人就不去了。
　　第一，人人都可以評論，互聯(lián)網(wǎng)上群體試錯，平均到每一個用戶身上成本是很低的。假如試錯成本很高，淘寶就崩潰了。
　　第二，互聯(lián)網(wǎng)有另外一個特點，就是 " 凡是非分之想，都得交錢 "，這跟線下是相反的?；ヂ?lián)網(wǎng)給你提供最核心的服務是免費的，但是如果你在上面有非分之想就得要交錢。比如，別人的 QQ 名字都是藍色的，我想我的 QQ 名字一定是要紅的?？梢?，交錢。再比如，我上課想要效果，但是我這個人懶，需要有人盯著我。可以呀，我找一個人 24 小時盯著你。但是不好意思，要交錢?；ヂ?lián)網(wǎng)是你想讓我把你教好，就需要交錢。如果你自己主動能夠學好，那一分錢都不用花。
　　互聯(lián)網(wǎng)只向貪婪收錢。本來有這么好的課，每一堂課都是高質量的，上完以后就應該能夠過雅思。但是你不想付出勞動，又貪玩，又想學習，還想過雅思，這叫貪婪。貪婪可以，但是要付出代價的。
　　讓老師變成老板
　　我覺得一定是的，以后我們要培養(yǎng)更多賺錢的老師。韓國一個培訓機構讓一個老師一年賺 400 萬美元，我們現(xiàn)在收入最高的老師一個月只有 200 萬人民幣。當一個老師一年能賺 400 萬美元的時候，對老師的看法會發(fā)生質的改變。老師是跟創(chuàng)業(yè)者一樣是值得尊敬的人群，現(xiàn)在我們對老師說的第一句話是 " 你當老師，你好高尚啊 "，第二句話是 " 你好窮啊 "。我覺得不應該是這樣的，一個人提供這么有價值的東西，他們應該獲得有價值的回報。
　　假如說一個校長管 200 個老師，在一個老師身上要賺 80% 的錢，這個校長才能活下去?；ヂ?lián)網(wǎng)要把這個模式變成，一個校長管 1 萬個老師，但是每個老師只交 10% 的錢給你。因為當一個老師做到一定規(guī)模的時候他也需要非常多的助手，老師拿 80% 或者 70%，然后把 30% 分給助手。而這個助手管理的系統(tǒng)是現(xiàn)在校長應該干的活。所以校長管理的老師不應該是現(xiàn)在這么少的規(guī)模，一個校長應該管理超大規(guī)模，但是從老師身上獲得的利潤是很低的，然后總體加起來的總額是非常巨大的。
　　互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)第一個精神叫 " 欲練神功必先自宮 "，把所有可能被敵人攻擊掉的點全部解決掉。比如敵人可能用這個產(chǎn)品免費來打我，我創(chuàng)業(yè)第一天就把它免費?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的最核心的方法是先消滅自己的弱點，讓自己根本沒有弱點了，在這種情況去作戰(zhàn)。
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