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知識(shí)管理交流
→『 企業(yè)管理交流 』
本版文數(shù)：1879 今日文數(shù)：1041
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做了10年軟件銷售，分享與大客戶談判的7個(gè)秘訣：?1、盡量先讓對(duì)方提條件，每一次退讓都要索取同等價(jià)值的條件；2、千萬不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或條件，他是在試探你的底線；3、提出比你最終目標(biāo)還多的要求，這樣的話，你的每次退讓，會(huì)讓對(duì)方感覺到占便宜；4、學(xué)會(huì)演戲，對(duì)方提的每一次不合理要求，都要演的非常難辦；5、不要怕拒絕，...
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在銷售的過程中，十有八九的客戶都會(huì)跟銷售要優(yōu)惠，想占點(diǎn)便宜。占便宜的心理是人性中一種常見的現(xiàn)象，首先，銷售給到客戶的優(yōu)惠，要在能在接受的范圍，其次，客戶最好有占到便宜的感覺。但并不是所有的客戶，占到的便宜會(huì)超過了預(yù)期，只要優(yōu)惠的條件差不多，也就接受了。01合適的優(yōu)惠既然人人都想要占便宜，要優(yōu)惠，要砍價(jià)，那么銷售給到客戶...
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提問：客戶覺著貴，講價(jià)，同行對(duì)比，心軟行業(yè)：出版這個(gè)客戶是出版行業(yè)的，但我覺得他遇到的問題，在所有銷售行業(yè)都是會(huì)遇到的，不管是價(jià)格，還是和競(jìng)品比價(jià)，還是不敢聊價(jià)格。一、關(guān)于價(jià)格柔性談判技巧（適合心軟性格）因?yàn)槲覜]有做過出版相關(guān)的銷售，所以，舉的例子可能不符合你自己的場(chǎng)景哈，但是談判的技巧是可以借鑒的。階梯式讓步法談判說...
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有的行業(yè)，銷售端的客戶，對(duì)發(fā)票不敏感，需求開具發(fā)票的不多。比如餐飲、比如供應(yīng)鏈電商平臺(tái)、比如農(nóng)產(chǎn)品化肥、飼料等。還有就是食品行業(yè)，消費(fèi)者對(duì)發(fā)票也不敏感，很多也是不要發(fā)票的?？蛻舨灰保髽I(yè)就想省點(diǎn)稅，賺稅收利益，隱瞞收入。行業(yè)里大家都不開票，上下游交易都走個(gè)人銀行卡。大家都隱瞞收入不交稅。我要是交稅，就沒有競(jìng)爭(zhēng)力了。還...
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你報(bào)價(jià)了，客戶說太貴，然后沒下文了？問題可能不在價(jià)格.??報(bào)價(jià)完就被“已讀不回”，心涼了半截上個(gè)月，我給一個(gè)英國(guó)客戶報(bào)了一款拖車軸的FOB價(jià)格，配件含軸承和輪轂，打了九五折?？蛻艋亓艘痪洌篩ourpriceistoohighcomparedtoothers.我回了產(chǎn)品細(xì)節(jié)、優(yōu)勢(shì)、售后點(diǎn)……然后他就再也沒回我了。我盯著W...
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做銷售，有沒有談過大單？談大單子簽大客戶，一直是很多銷售夢(mèng)寐以求的事。畢竟談好一個(gè)大單，可能頂你談5~10個(gè)小單。關(guān)鍵是一旦簽約了大單子，以后的續(xù)費(fèi)收益，還是比較可觀的。當(dāng)然這里邊，也有很多的彎彎繞繞。1.談大單子流程大單子，之所以被稱之為是大單。就是因?yàn)樗牧鞒瘫绕?，小單子相?duì)復(fù)雜。小客戶一般直接找公司的老板，或者老...
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在日常銷售場(chǎng)景中，常常聽到客戶說“沒聽說過你們的品牌”，這種情況可能會(huì)讓銷售人員陷入尷尬。有人急于辯解，有人質(zhì)疑客戶“不了解市場(chǎng)”，結(jié)果往往適得其反。?其實(shí)，客戶的“沒聽說過”不是否定，而是一次建立信任的黃金機(jī)會(huì)。?如何用一句話化解尷尬，甚至讓客戶主動(dòng)產(chǎn)生興趣？這里用到馬保國(guó)先生經(jīng)常提到的一個(gè)“接、化、發(fā)”模式，接化發(fā)...
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5W2H工作分析法是一種簡(jiǎn)單、易行且富有啟發(fā)意義的分析方法，廣泛用于企業(yè)管理和技術(shù)活動(dòng)，特別有助于決策和執(zhí)行性的活動(dòng)措施。?通過七個(gè)方面的提問來發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，形成系統(tǒng)的思考結(jié)構(gòu)?。5W2H工作分析法包括以下七個(gè)方面的內(nèi)容：?Why（為什么）：搞清楚動(dòng)機(jī)和目的。?What（做什么）：明確具體任務(wù)和內(nèi)容。?Who（誰...
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想提升您的企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化水平嗎？《SOP介紹及編制要求》PPT為您提供答案！從SOP的概念、作用到編制步驟、標(biāo)準(zhǔn)格式，再到編寫要點(diǎn)與注意事項(xiàng)，內(nèi)容全面且實(shí)用。它能幫您將企業(yè)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)文件，讓新員工快速上手，提升生產(chǎn)效率與質(zhì)量。SOP是企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理的關(guān)鍵，為企業(yè)發(fā)展筑牢標(biāo)準(zhǔn)化根基！?
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質(zhì)量的概念質(zhì)量的定義質(zhì)量并非是一個(gè)抽象的概念，而是可以通過具體特性來衡量的。它被定義為“一組固有特性滿足要求的程度”。這意味著，質(zhì)量不僅僅是產(chǎn)品的好壞，更是一個(gè)系統(tǒng)性的問題，涉及到產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到交付的每一個(gè)環(huán)節(jié)。例如，一款智能手機(jī)的質(zhì)量，不僅取決于它的硬件性能，如處理器速度、攝像頭像素等，還涉及到軟件的穩(wěn)定性、用戶...
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計(jì)件工資是指按照合格產(chǎn)品的數(shù)量和預(yù)先規(guī)定的計(jì)件單位來計(jì)算的工資。它不直接用勞動(dòng)時(shí)間來計(jì)量勞動(dòng)報(bào)酬，而是用一定時(shí)間內(nèi)的勞動(dòng)成果來計(jì)算勞動(dòng)報(bào)酬。是指按完成產(chǎn)品的數(shù)量來計(jì)算報(bào)酬的一種工資形式。即，工資是用工人完成的合格產(chǎn)品數(shù)量乘以規(guī)定的計(jì)價(jià)單價(jià)計(jì)算得出的。計(jì)件工資可分個(gè)人計(jì)件工資和集體計(jì)件工資。個(gè)人計(jì)件工資適用于個(gè)人能單獨(dú)操...
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今天和大家聊聊微信破冰的那些事兒。銷售這條路，有時(shí)候就像在走鋼絲，一步走錯(cuò)可能就前功盡棄。我們得明白，微信破冰可不是打個(gè)招呼介紹產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單而已。如果你做得好，客戶會(huì)成為你的忠實(shí)粉絲。做得不好，可能直接就被拉黑屏蔽了。一、電話后加微信：鞏固關(guān)系當(dāng)我們已經(jīng)和客戶通過電話，再加微信時(shí)，其實(shí)不需要特別破冰。因?yàn)殡娫挏贤ㄒ呀?jīng)讓...
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在銷售的世界里，流程就像一場(chǎng)精心編排的舞劇，每一個(gè)動(dòng)作、每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。今天，我們來深入探討一下銷售過程中一個(gè)極為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)——破冰之后，如何巧妙地解除客戶的抗拒。一、破冰：建立信任的第一步當(dāng)我們第一次見到陌生客戶走進(jìn)實(shí)體店時(shí)，破冰是必不可少的動(dòng)作。破冰的目的很明確，就是為了建立信任。我們用微笑、問候、輕松的話題...
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做大客戶軟件銷售，必須要懂得客戶的7大暗示：1，客戶問你家軟件的價(jià)格：其實(shí)在考慮有沒有超出自身的預(yù)算；2，客戶說采購(gòu)時(shí)再找你：其實(shí)就是不想給你做，已經(jīng)有了傾向；3，客戶說多看幾家比比：說明你客情關(guān)系不到位，客戶已經(jīng)有了備選；4，客戶說沒時(shí)間聽匯報(bào)：說明不想讓你浪費(fèi)他時(shí)間；?5，客戶說會(huì)幫你介紹客戶：其實(shí)，對(duì)你家產(chǎn)品滿意...
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多品種小批量怎么做生產(chǎn)計(jì)劃？
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點(diǎn)晴模切ERP中支持MTO和MTS兩種生產(chǎn)方式：MTO（MakeToOrder）：按訂單生產(chǎn)，只有在接到了客戶的訂單時(shí)才啟動(dòng)生產(chǎn)。生產(chǎn)出來的成品都是關(guān)聯(lián)銷售訂單的，適合客戶穩(wěn)定、產(chǎn)品多、變化大的工廠。一般常見于來料加工、貼牌制造；MTS（MakeToStock）：按庫存生產(chǎn)，只要倉(cāng)庫的庫存低于安全庫存了就啟動(dòng)生產(chǎn)。生產(chǎn)...
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寶子們，干銷售這行的都清楚，要是約不到客戶，整個(gè)銷售流程根本就沒法開展！只有成功約到客戶，咱們的銷售工作才能邁出關(guān)鍵的一步！為啥這么說呢？要知道，客戶愿意跟你見面，就表明人家對(duì)產(chǎn)品是有需求的，或者想進(jìn)一步深入了解要是人家嘴上一直拒絕見面，那就很可能意味著真的沒需求，或者根本就不想跟你合作。這時(shí)候，就得好好尋思尋思，為啥...
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很多企業(yè)在賣點(diǎn)提煉上往往陷入“自嗨”模式，他們要么盲目堆砌產(chǎn)品功能，要么空洞地宣稱產(chǎn)品“最好”“全網(wǎng)第一”“行業(yè)標(biāo)桿”等，卻無法真正打動(dòng)用戶的心。接下來通過四個(gè)步驟，并結(jié)合實(shí)際案例手把手教你如何提煉出打動(dòng)用戶的賣點(diǎn)，打造讓人無法拒絕的購(gòu)買理由。一自我剖析：你的產(chǎn)品到底“?！痹谀脑谔釤捹u點(diǎn)之前，首先要對(duì)產(chǎn)品有全面、深入的...
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錯(cuò)把賣點(diǎn)當(dāng)買點(diǎn)，會(huì)導(dǎo)致我們辛苦做出來的產(chǎn)品用戶并不買單。比如某保溫杯品牌宣傳「采用316不銹鋼材質(zhì)」（賣點(diǎn)），但用戶更關(guān)心的是「24小時(shí)保冷保熱，露營(yíng)時(shí)隨時(shí)喝到冰咖啡」（買點(diǎn)）。單純強(qiáng)調(diào)材質(zhì)參數(shù)，反而讓消費(fèi)者覺得與自己無關(guān)。賣點(diǎn)和買點(diǎn)的混淆，本質(zhì)是「企業(yè)視角」與「用戶視角」的錯(cuò)位。賣點(diǎn)與買點(diǎn)分別究竟是什么？賣點(diǎn)（USP...
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著名營(yíng)銷專家特德·萊維特說過：“沒有商品這樣的東西，顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法?！睂?duì)于品牌方來說，這句話太重要了。我們常常陷入一個(gè)誤區(qū)：拼命在商品上下功夫，卻忽略了用戶真正關(guān)心的是什么。而用戶的需求其實(shí)很簡(jiǎn)單，他們只想知道你的東西能不能直接解決他們的問題。問題是，很多品牌搞錯(cuò)了方向。他們盯著自己的產(chǎn)品，...
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今天我們來跟大家聊一聊一個(gè)話題。那就是如何讓客戶感覺占了便宜。這個(gè)話如果我們把它分成三種意思。第一種：如何讓，客戶感覺占了便宜。第二種：如何讓客戶感覺，占了便宜。第三種：如何讓客戶感覺占了，便宜。文字表達(dá)沒有朗讀那么清晰，不知道我表達(dá)的還清楚。大家看我的碼字，不要糾結(jié)這些，也不要糾結(jié)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，手機(jī)上碼字，多多包容，出發(fā)...
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“我們產(chǎn)品很好?！薄拔覀兊募夹g(shù)行業(yè)領(lǐng)先?！薄拔覀兎?wù)做到極致?！泵看挝以谄放谱稍冞^程中，問到：“我們到底在賣什么？”的時(shí)候，經(jīng)常聽到企業(yè)管理者這么說。但我們真的知道自己在賣什么嗎？?PART01好生意的本質(zhì)不是賣東西，而是讓人心甘情愿買單這可能是許多品牌創(chuàng)始人、市場(chǎng)負(fù)責(zé)人、乃至CEO都會(huì)忽略的一個(gè)問題——他們以為自己賣...
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營(yíng)銷技巧：搞清楚這六個(gè)問題，你就能讓客戶心甘情愿地成交，不信你可以試一試搞清楚以下六個(gè)問題，你就能搞定客戶，輕輕松松就能贏得客戶的喜歡和信任，想不成交都難，希望大家都來學(xué)習(xí)探討，得到一些啟迪。第一個(gè)問題：你是誰，你的定位是什么，你能做什么。定位的目的就是讓客戶明白，你是做什么的，換句話說，就是要讓客戶知道，你對(duì)他他什么...
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面對(duì)一個(gè)陌生客戶，不是一上來就介紹你的公司、你的產(chǎn)品，如果客戶不用心聽，你講的再好、再專業(yè)，也沒有意義。所以，你首先解決的是——如何讓客戶真正的聽你說。客戶之所以不聽你說，我們找出關(guān)鍵的問題，各個(gè)擊破。第一、就是不接納你這個(gè)人。所以你的外在形象、你的禮貌用語、對(duì)客戶的尊重程度，是客戶愿意和你交流的前提。有了這個(gè)前提，你...
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營(yíng)銷技巧：千萬不要害怕被客戶拒絕，你的下一單就藏在“不”里面做銷售的，最害怕、最希望的就是被客戶拒絕，可事實(shí)上，往往每天最多的就是被一個(gè)又一個(gè)客戶拒絕，尤其是滿懷希望出門，原本在自己的想象中，今天要見的客戶，是自己多年的好朋友，關(guān)系這么好，而且自己覺得這是為了他好，對(duì)他很有幫助的，他應(yīng)該不會(huì)拒絕自己的，可結(jié)果呢，還是被...
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